郎牌特曲2020年“转守为攻” 发动郎酒新战略

2020/1/6 9:12:40 编辑：杨博 阅读量：735

　　1月5日，2020年郎牌特曲经销商大会在成都召开。继昨日发布青花郎2020年营销战略之后，郎酒再度对郎牌特曲进行布局。

　　会议上，郎酒集团董事长汪俊林再度强调了郎酒新战略，即“好品质、大品牌战略”、“酱香大战略”、“兼香大战略”、“扶大商、树好商战略”以及“人才战略”。

　　其中，郎牌特曲根植于“兼香大战略”之下，将在2020年迎来重新起步、高质量发展的开启之年。

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　　转守为攻，郎牌特曲区域成长性凸显

　　“2019年虽然面临很多困难，但郎酒没有放慢前进的步伐，在百亿销售规模上继续攀升，整体销售收入和2018年相比增长21%，出货增长31%。”郎酒股份公司副总经理兼销售公司总经理梅刚公布业绩时表示，“其中，郎牌特曲触底回暖，江苏以外的区域成长性凸显。”

　　伴随着业绩触底回暖，郎牌特曲在部分区域市场主导权也发生改变，据介绍，郎牌特曲已经在江苏、豫鲁皖浙、四川三个板块开始转守为攻，以攻为守。

　　除此之外，梅刚还在讲话中指出，2019年郎牌特曲还在以下几个方面工作取得进展。

　　首先，直面困难，勇于改正。通过稳定产品价格、夯实制定市场政策，商家、团队从彷徨到主动介入再找到感觉。

　　其次，渠道终端网点增加，产品覆盖率上升。

　　其三，借助孟非代言郎牌特曲、地面活动的执行，宴席场次和消费群体数量实现翻番的增长。

　　其四，通过明确各环节利润、对商家实施基础工作执行阶段性奖励，商家盈利得以，动能得以提高。

　　其五，商家队伍区域稳定、干净；遗留问题的冲击明显减弱。

　　与此同时，郎酒方面也明确表示，郎牌特曲仍有商家布局、商家规模偏小、组织架构、产品卖点深挖等工作需要进一步完善。

　　总结过去的一年，郎酒销售公司副总经理兼郎牌特曲事业部总经理王 勇军曾在年初谈到：“2019年是郎牌特曲及其特殊的一年。”他表示，这一年，郎牌特曲经历了“前期的政策失效、中期集中调整、后期逐渐恢复运行”的全过程。

　　对此，王 勇军认为：“我们承受压力，付出代价，损失销量……但更重要的是，认清了问题，找到了方法，明确了发展路径，为郎牌特曲未来持续、良性发展奠定了基础。”

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　　拱卫“兼香大战略”，郎牌特曲步入高质量发展开启之年

　　在汪俊林发布的郎酒战略中，郎牌特曲与小郎酒将共同拱卫“兼香大战略”，成长为浓酱兼香型白酒的旗帜、代表。抢占大众消费市场浓酱兼香型，被汪俊林视为郎酒的独特战术。

　　为此，郎牌特曲被划定了一条大战发展路径：一是以郎牌特曲（100-300元/瓶）为长线品牌，继续现有产品做大做强；二是逐年升级品质，向兼香发展；三是以大商、好商牵头，支持做深、做透、做大区域市场；四是商家控量布局、追求质量、保护市场长线发展。

　　为此，针对2020年发展，梅刚指出，将坚决贯“大稳定、小调整、强基础、厚积薄发”工作方针，以坚守品质，品牌驱动为指导思想，以消费者培育为核心动作，推动郎牌特曲实现规模、稳定、良性增长，确保商家赚钱，实现厂商共赢。

　　谈及具体规划，郎牌特曲方面将从以下几大板块实现突破：

　　一是，产品坚持以T系列为基础做大规模；有条件的市场、商家加大鉴赏系列推广力度；郎牌头曲以商家运行为主。

　　二是，布局确保江苏市场稳定增长，坚定不移的聚焦发展其他重点省区和点状潜力市场，确保2019年政策和投入基本不变。

　　三是，商家规模，夯实对客户分类并制定年度目标（市场规模）。鼓励有实力有思路的商家和郎牌特曲一起做中长期规划并付诸实施。

　　四是，造势，郎牌特曲的产品热度和势能如何提升，是销售公司和事业部全年的重点工作。郎牌特曲品质的传播，从原产地、工厂、经销商、终端、消费者，必须贯穿整个消费链条和品牌推广及活动。

　　五是，运作，名酒品牌+地产酒运行模式，所有的市场动作围绕提高产品覆盖率（让消费者看得见）——通过宴席、终端店老板推荐、品牌宣传活动促进消费者的初次购买——消费者重复购买，打通产品从仓库到消费者的链条。

　　六是，团队组织构架进行优化和精简，让有能力的人负责更大的区域。

　　“进入2020年，郎牌特曲的销售增长靠现有的增长模式来实现已不现实，只有绝大部分经销商实现良性增长，规模扩大；同步局部重点发展区域的优质商家，郎牌特曲才会更加稳健、快速发展。”梅刚表示。

　　除此之外，王 勇军也在1月1日发表的《凝心聚力，强基固本，转守为攻，共创辉煌》一文中指出：“依托现有经销商为基础发展，持续扶持商家做上规模，提升盈利水平是2020年事业部运行首先考虑的问题。”故而，他彼时表示郎牌特曲还将从以下五个方面提升，促进发展：

　　一、稳定发展。江苏、河南、唐山作为郎牌特曲消费和销量的基地市场，事业部将从资源、机制、政策方面给予倾斜；在尊重区域价格差异的基础上，守住价格底线。

　　二、解决痛点。针对市场问题，2020年在运行策略中做了相应规划，将在5省12个不同发展阶段的市场进行试验、论证。

　　三、理清模式。2020年正式启“351+123”发展模式。

　　四、精细服务。从2020年开始，用2-3年完成对商家、终端、消费者的精准、精细、真诚、人性化服务体系建设，为郎牌特曲的品牌内涵加分。

　　五、执行。2020年郎牌特曲将从“机构优化、激励方式、技能培训、厂商分工、价值观引导”五个方面入手提升执行力。

　　可以看到，无论是从“兼香大战略”布局，抑或自身发展阶段，郎牌特曲都将步入一个新的发展阶段，向着区域市场突破、优商队伍建设、品牌打造等方面前行。这也就如王 勇军所言：“2020年是郎牌特曲重新起步、高质量发展的开启之年。”