地方酒企如何才能突破亿元大关？

2020/2/4 9:41:45 编辑：杨博 阅读量：1493

　　一个二线城市的黄酒品牌，通过一款中高端产品，开辟了蓝海市场，跳出大品牌们锻造的竞争壁垒，在短短两年不到的时间，年销售额突破亿元，给地方酒水企业带来哪些营销启示？

　　在酒水行业，地方企业做中底端市场，外来企业做中高端市场，仿佛已经成了一条铁律，但这并不意味地方企业无法涉猎中高端市场，找准切入点，同样可以共享中高端市场的蛋糕。

　　你争我夺的区域市场

　　近500万人口的嘉兴市，是黄酒竞争较激烈的市场之一，本地有禾城老酒、西塘老酒、贤湖亭、平湖老酒、烟雨楼、子陵滩等十几个品牌，竞争10-50元价位中低端市场；50元以上的中高端市场被古越龙山、会稽山、塔牌悉数瓜分。

　　本地黄酒企业的发展之路有三，首先是整合中低端市场，切割更大块的蛋糕；其次是产品升级，开辟中市场；后面是拓展外埠市场。

　　之也营销在服务禾城老酒时，首先分析了三个发展方向的利弊：

　　1、嘉兴的中低端黄酒市场份额基本是固定的，在促销力度骤升的时间段里，多增长30%左右，这也就意味着，只有夺取其他本地企业的市场份额，才能达到发展的目的，风险是容易把自己拖入打价格战的泥潭，另外西塘老酒在嘉兴耕耘多年，也是会稽山企业的品牌，产品线长、流通渠道铺货率高、排面大，打价格战更具优势。

　　2、开辟中市场则需要价值支撑，中高端市场里品牌的产品价值，基本是靠年份、渠道和品牌影响力支撑，禾城老酒虽然在当地经营多年，也是本地黄酒的代表品牌之一，如果仅靠年份酒、渠道开发中高端产品，不仅面临和品牌的正面竞争，对于市场来说并无新的消费价值，因此，关键点是如何找准中高端产品的价值支撑点。

　　3、拓展外埠市场对任何一家地方酒企来说并非易事，渠道、品牌、产品、团队等，需要资金和精力投入，打猎式的招商是企业常用的方式，这只能是企业发展的补充，只靠打猎很难真正做透一个市场和实现企业发展的战略目标。另一方面，黄酒不像白酒具有更广阔的市场，80%的黄酒市场集中在长三角地区，同时有上百个品牌在竞争，地方企业仅靠打一枪换一个地的招商，只能是有一顿没一顿长期营养不良。

　　开辟价值竞争的蓝海市场

　　之也团队权衡利弊后，建议开辟嘉兴中高端黄酒市场，得到禾城酒业的认同，之也团队从禾城酒业多个品牌中选出"清若空"作为中高端黄酒的子品牌，首 个工作重点是找准支撑高端的价值点，这需要洞悉隐藏的黄酒生活需求。

　　之也团队从目标消费群的生活状态入手，发现当下中高端消费群生活在一个充满困惑的世界里：财富剧增却无满足感，声名显赫却少有共鸣，行程、项目、报表、演讲稿、资产、家庭、应酬、关系、琐事…充斥着他们的生活空间，同时也被欲望驱使和支配着，常常处在高压高紧张的状态，缺少身心灵方面的调节，国学班、养生班、总裁班的快速发展，也佐证了这一点。

　　黄酒素有"长寿第 一饮"的美誉；酒品儒雅风流、淡定从容，更有"日月笼中鸟，乾坤水上萍"的饮用意境，黄酒养身更养心，"养心"就是清若空的品牌价值，对于整个黄酒市场来说"养心"价值是首次提出，同时给目标消费群塑造了一个淡定自由意境的生活方式。

　　找准了品牌价值，产品开发，渠道、促销、价格等营销工作的推进，就有了扎实的基础。产品选取十年陈高品质老酒，包装是品牌符号之一，更是品牌价值的诠释，清若空的包装以观音瓶结合水滴造型设计，好似一滴琼浆玉液涤荡人们疲惫的心灵；瓶身是起伏的线条诉说着年代久远与古老，更是人生的历练美。

　　终端售价78元为主，渠道以B类餐饮终端为主，名烟酒店、企事业团购渠道为辅，基本实现了三渠互动，对于酒类产品的渠道战术有许多，之也营销认为"当下事显当下法"，才是较佳战术，照搬任何一个营销理论都是盲目的。

　　促销工作以强化"养心"的品牌价值为主，联合浙江师范大学，针对嘉兴地区的企业高管、私营业主等，开展"养心清若空"系列文化名家沙龙，培育养心黄酒的生活方式，打造目标消费群的带动力。

　　清若空的成功得益于正确的战略方向、更得益于开辟价值竞争的蓝海市场，区域市场里的蓝海一直都在，这需要地方酒企慧眼识金。（来源：白酒网）