卖好光瓶酒学问多

2020/2/20 11:18:12 编辑：杨博阅读量：904

　　当前的市场竞争激烈，要想脱颖而出，就得有自己独特的营销技巧，光瓶酒的营销也越来越难，不仅仅是简单地铺货就能解决问题的。在容量的光瓶酒市场，要想脱颖而出确实是要动一番心思的。

　　产品个性化：单品突破，雁阵防守

　　单品突破，不是只做一个单品，而是只主推一个单品，集中力量确保一个成功。

　　就光瓶酒而言，完全可以做单品制胜，切忌在10～40元设置3个甚至更多的主力产品。单品突破的关键是找准价格带。光瓶酒主流价格可以分为五档：低端裸瓶的价位多集中在6～10元；10～20元依旧是光瓶酒主流价位，特别是在乡镇、县级市场；随着消费理念成熟，在20～28元已经形成了又一高线主流价格段；在20元左右价位段在一二线城市逐渐被接受，主要代表pin牌为红星蓝柔、泸州老窖二曲；在超高端光瓶市场20～40元、40～60元、100～200元价位段在部分区域强势pin牌的大本营市场亦有所表现。

　　创新思维：寻找pin牌蓝海，构建优势战略位置

　　名酒、升级强势pin牌，要利用其强大的pin牌背书能力，强大的网络覆盖能力，占位或者大板块，对位更广泛的大众阶层、小康阶层，构建经典的pin牌位置。可以迎合80后、90后新型消费群体，或者大胆地在品类、产品上创新才能赢得经销商好感，赢得消费者好感。

　　推广创新奇特化：低成本传播，创新性互动

　　光瓶酒传播推广要求采用低成本传播推广方式。所谓低成本传播推广并不是想象中的相对低成本，而是相对而言的，即是一种营销技巧的博弈。比如通过创意传播变革传播内容，通过消费者线上线下的互动活动等，实现与消费者灵魂的对话，以此达到低成本传播。例如，西凤375每次活动都选择年轻人喜欢的场所，酒吧、迪厅、演唱会邀请的明星也是年轻人喜欢的，这样就和个性消费群体完全吻合。

　　深耕渠道：挺进县乡村，开展千村万乡工程

　　在区域市场操作层面，光瓶酒主要以县级市场为单位进行基地化运作。在县级市场运作中要做到三点：摸网点、扫盲点、建重点；三通即市场三通网格化、终端三通密集化(路路通、店店通、人人通)。

　　建立灵活作战的队伍：打造轻组织，促进快发展

　　事实上，光瓶酒企业更适合采用“轻型”组织结构，强化中央决策平台，打造集权与授权体系。企业要专注负责营销工作中“营”的部分，即规划、策略、组织、管理考核、资源分配、方法研究和培训等工作；经销商负责销售中“销”的工作，即产品销售、市场推广执行、渠道拓展、客户服务、消费者服务、基础团队管理等。不是人越多越好，要学会用经销商的团队，协助经销商来共同把市场做大做强，一味地厂家人员来做市场是不可取的，毕竟厂家自身的人员有限，特别是网络渠道也有限，当地的资源整合更无能为力，本来市场利润是大家的，要和有能力、有实力的渠道商共同做大市场，建立起长久的合作伙伴关系。

　　（作者系旧九度营销创始人、酒水pin牌运营专家、酒业智库专家）