聚焦区域突围，它们看重了啥

2020/2/20 11:18:15 编辑：杨博 阅读量：1260

　　12月4日，地处甘肃陇南的金徽酒（603919）发布公告称，为扩大产品销售区域，进一步提升品牌竞争力和影响力，公司拟在海南省海口市投资设立金徽酒（海南）销售有限公司，注册资本为人民币500万元，公司出资500万元，持股比例。

　　除了落子海南，金徽酒今年也在四川成立了销售子公司。9月27日，金徽酒发布公告称，公司于2019年8月23日召开第三届董事会第七次会议审议通过《关于审议金徽酒股份有限公司拟对外投资设立全资子公司的议案》，全资子公司金徽成都酒业销售有限公司完成了工商注册登记手续，并取得《营业执照》，经营范围包括白酒、水、饮料的批发销售。

　　地处四川成都的水井坊正把目光投向江苏。自11月25日在苏州以来，水井坊推出的次高端新品井台12，以火烧连营之势，陆续在南京、无锡、南通、泰州、常州、宜兴、江阴、海门、常熟等地巡游，举办上市发布会。通过契合江苏人甘柔口感的新品井台12，以及业内可变形的美酒品鉴空间——“水井坊移动空间”，水井坊正式打响江苏白酒市场抢夺战。

　　走出大本营，聚焦省外重点区域，它们看重了啥？

　　加速拓展省外市场

　　走出甘肃、走进海南，对金徽酒来说不是一件陌生的事。

　　4年前，彼时的金徽酒还未登陆A股，《华夏酒报》记者一出海口美兰机场，就看见硕大的金徽酒广告牌。

　　据了解，金徽酒很早之前就在海南设置了代理公司，且母公司亚特集团本就在海南有一定的资源优势。从2018年开始，金徽酒开始在海南设立体验店。

　　海南地区的利好政策优势，也正在吸引国内酒企抢滩。据了解，自2018年海南按照中央部署全岛被划定为“自由贸易试验区”和“特色自由贸易港”，迎来了重大历史发展机遇。以茅台和泸州老窖为代表的酒企纷纷加快进入海南市场的步伐，“聚焦西北”的金徽酒瞩目海南市场，也紧随国家政策亦步亦趋。

　　至于走进川酒大本营成都开四川销售公司，金徽酒这一做法起初很不为人所理解，但其实公司有一定的优势考量。

　　打开一张地图会发现，陇南位于陕西、甘肃和四川的三省交界处，地处甘肃南端，是大西北进入大西南的咽喉，所谓“秦陇锁钥，巴蜀咽喉”。

　　有意思的是，陇南非常“不甘肃”，这里没有西北地区的荒凉，反而有南方的水润，当地甚至种水稻、种茶叶，走进金徽酒厂你也吃惊“这跟四川的白酒厂风格一样啊”。

　　事实上，陇南历史上很长一段时间划归四川（益州）管辖。

　　这样就明白了，金徽酒在四川开设销售子公司，其实有泛大本营市场的根据地优势。

　　今年7月，金徽酒发布《五年发展战略规划纲要（2019-2023）》，确定了“建成大型白酒酿造基地，打造白酒品牌，跻身白酒十强”的总体战略发展目标，计划在2023年末实现营业收入30亿元、净利润6亿元，并对具体的业务目标、业务发展进行了详细规划。同时，公司与核心管理团队签订了《业绩目标及奖惩方案协议》，对未来五年经营业绩指标及相应奖惩方案等事项进行了约定，签署协议的9名核心管理团队成员承诺将努力为公司创造较佳业绩，完成业绩目标，提振金徽酒“二次创业”的步伐。

　　金徽酒半年报显示，公司上半年省外市场实现销售收入1.04亿元，较上年同期增长46.15%，接近2018年全年销售额。截至2019年6月底，省外市场经销商达到163家，较年初净增11家，渠道商、消费者认可度高，为长远稳定发展打下牢固基础。

　　走出西北，聚焦有一定优势的省外市场，这是金徽酒在业绩压力和高管激励下的突围举措。而从海南和四川两大区域突围来看，金徽酒已经明显在加速省外市场开拓。

　　深度挖掘优势区域市场

　　从水井坊进攻江苏的节奏看，这家名酒企业志在对华东区域市场潜力进一步深度挖掘。

　　江苏本来就是水井坊的重要市场之一。

　　2019年前三季度，水井坊营收规模为26.5亿元，在华东地区实现营收7.24亿元，同比增长27.33%，占整体品牌销量的27.33%。华东和江苏肯定是水井坊的核心市场之一。

　　面对国内较富裕的华东市场，走出四川的水井坊要对此地进行深耕细作，扩大区域发展优势。据了解，当前华东市场竞争空前激烈，光江苏白酒市场总销售额就达到400亿元，国内高端白酒品牌云集，竞争压力十分激烈。

　　针对江苏市场的突围，水井坊别出心裁地推出“井台12”，以特有的42度酒低精度与“三甘三柔”口感为卖点，为江苏消费者做专门设计。与此同时，定价588元/瓶的次高端价格带，也精准对应到江苏省受众广泛的白酒价格带。

　　作为绵柔白酒大省，江苏消费者对中低度、口感柔和的白酒偏好明显。据了解，消费者在品饮井台12时，能感受到“入口甘甜柔和，入喉甘润柔顺，回味甘醇柔润”的特点。酒精度方面定为42度，正好迎合江苏市场的主流消费度数，甚至在整个华东市场，都是以低度消费为主。

　　积极迎合江苏市场消费需求的水井坊还称，团队在前期调研中发现，在江苏市场，消费者对于350～600元价位段的产品有着较大需求。而井台12市场零售价558元，对接的正是这一价位的消费群体。

　　针对审美水平较高的江苏消费者，水井坊称在产品外观颜值给予提升。井台12延续了水井坊的六边形外盒，盒身以哑金色为主；在瓶身和瓶底的烧画都呈现古成都六景；以蜀锦为灵感，让产品更有现代设计风格，许多消费者反馈“再次刷新了对水井坊颜值的认知”。

　　与此同时，发布会上，水井坊邀请了江苏主持人李响到场分享“甘柔之道”。江苏籍的跳水奥运五冠王陈若琳、羽毛球奥运蔡赟和击剑孙伟等多位体育名人也到场助威，并借此进一步拉近井台12与江苏区域消费者的距离。

　　以口感、价格带、外观审美和人文情怀形成区域文化互动的水井坊，在江苏区域突围的过程，来了一次白酒与区域消费者需求结合的创新。（来源：华夏酒报）