华策咨询李童：未来的酒饮渠道，得数据者得天下

2021/7/3 8:55:49 编辑：晨晨 阅读量：517

　　时代如滚滚大潮不断向前，从过去酒饮渠道的兴起更替中，我们不难发现，只要时代在发展，就没有一成不变的东西。

和涛总相识相处的时间不算很长，

但私交甚好。

正是应了那句古话—物以类聚，

人以群分，

简言之：志同道合。

我们都奉行儒家出世的教义，

修身齐家治国平天下。

人生不论长短，总希望这辈子能做点什么。

理想也好，情怀也罢，

这颗初心一直都在。

为涛总的自由身感到高兴，

因为我知道他是一个闲不住的人。

也感谢涛总的认可，

把“冰桶游戏”的第二棒交给了我。

闲言少叙，接涛总的话题，

今天与诸位一起聊聊酒饮渠道。

渠道的结构

渠道由厂商店户四大主体形成结构：

厂端：品牌/产品的来源，生产的组织者；

商端：产品推广的中坚力量，

承上启下的关键环节；

店端：由生产到消费者的临门一脚，

实现产品价值的一环；

户端：决定产品能否长久存在的验收者。

渠道总体的特征

未来酒饮渠道的总体趋势：

在市场下沉，渠道扁平环境下，

渠道的层级越来越少；

随着渠道层级的变少，

渠道数量也会变得越来越少。

基础设施的持续完善，物流的便捷，

互联网技术的深度应用，

渠道的效率越来越快。

在竞争白热化环境下，

为了赢得客户、留住消费者，

企业、经销商、以及终端店

不断的通过购物环境、产品体验，

售前、售中、售后服务等，

提升消费者的满意度，

使得整个渠道的消费环境越来越好。

渠道主体的趋势

厂端趋势

在新技术的不断助推下，

厂端通过线上商店、直播，

线下专卖店等手段无限接近消费者，

使得厂家直营销售的比例会逐渐提升。

消费群体的更替，疫情的持续影响，

加速了一部分消费行为向线上迁移。

物流配送的持续提升，

移动终端的普及和对消费者注意力的霸占，

时间与空间的边界被突破，

线上销售渠道将成为企业的标配。

由于我国地域辽阔，

企业全国化的扩张必须要依靠各地的经销商。

随着经销商对当地渠道资源的把控，

以及厂家对优质经销商的争夺，

更大程度上利益的共享机制，

才能激起更强的合作动力。

合伙人、股权制等

同盟化的厂商关系将成为趋势。

商端趋势

厂家对优质经销商资源的偏重，

优质的品牌、产品、资源以及人才

不断的向大商聚焦。

渠道的建设能力与掌控力持续强化，

大商的马太效应愈发明显。

商端发展会朝着头部化方向，

依据商端自身运营能力

以及企业对商家角色的定位，

商端将出现职业化分工——执行商和运营商。

市场运营能力弱，厂家依靠自身品牌力，

商家以系统的市场推广做。

商家成为各个地方的政策执行，

赚取合理的中间利润。

市场运营能力强，组织配置完善，

在某些市场、某些时间内

厂家需要依靠商端的力量来开拓市场，

建立品牌。

商家成为品牌在当地的运营商。

店端趋势

在线上流量逐渐枯竭，

线上资本通过整合线下终端来引流。

不断的促进线下终端加入自己体系，

成为连锁中的一员。

另一方面，

传统线下终端，未来对抗线上带来的挑战，

不断发挥自身优势，

整合兼并形成规模化、连锁化。

在移动支付已经成为支付的主流形式，

加之，数字人民币的不断推进，

在人类工具日益智能化的过程中，

终端店也将从人工运营向智慧运营转变。

差异化竞争使得竞争出现了新内涵，

商业竞争将不在是单独比拼商品的优势。

而是比拼模式的优势、

服务的创新、关联产品的销售等，

这种类似与体验店、

私人会所等终端新物种将会涌现。

客户端趋势

环境需求，消费场地不仅能够品牌展示，

还能为消费者提供休闲、聚会、

办公、休息的空间。

消费者逗留时间的长短，

检验其对环境满意程度。

便利性需求，首先强调购买的便利性，

不论线上、线下，

在消费者需要时能够一时间买到，

不分地点和时间。

其次强调使用的便利性，

线上购买后等待的时间不能太长。

产品的真实性、

丰富性、品质的一致性等，

都是消费者购买便利性衡量的指标。

体验感需求，无体验，不消费。

体验是商家差异化竞争的内容，

也是消费者消费之前

降低消费者成本的主要途径，

还是消费者持续消费者的重要理由。

时代如滚滚大潮不断向前，

从过去酒饮渠道的兴起更替中，我们不难发现

只要时代在发展，就没有一成不变的东西。

酒饮渠道也是如此。

按照冰桶游戏的规则，

我指定的下一位分享者，

是一位业外从业者——林钦女士。

她是早期用户体验和设计公司

ETU Design的创始人，

UPA CHINA联合创始人及首任主 席，

纽约市立大学访问学者，

米兰理工大学设计管理硕士，

上海工业设计协会理事，

国际交互设计体验协会理事。

她会为大家分享关于未来消费品设计，

及用户体验方面的专业见解。

#酒饮江湖，味来可期#

编者按：

李童总在酒业做得是咨询，行得却是实干。

无论是作为早期远景咨询的操盘手，

还是华策咨询的创始人，一直以口碑着称。

在李童总关于未来渠道的分享中，

我学习到以及非常关注几个关键词：

一是扁平，

渠道扁平喊了很多年了，

我觉得这一刻大家对此应该都没什么怀疑了，

因为身边不少的批发市场都已经拆了。

趋势都已经变成事实了，

挑战无非是谁能更好的扁平化管理；

二是体验，

多数企业已经非常关注消费者体现，

其实服务渠道也要好的体验，

才会有更好的运营效率和更高的忠诚度；

优的品牌，

也都是渠道体验特别好的上游供应商；

三是裂变，

李童总没有直接说这个词，

但渠道的拓展、店面的连锁、

消费者的口口相传，无不都是裂变的过程。

而产品、服务体验好了，政策对了，

才会有有效地裂变。

而要做到极度扁平、佳体验和快速裂变，

背后都是对于数据的管理，

应该说未来的渠道管理，得数据者得天下。

会不会这样发展，让我们拭目以待。

（来源：味来可期实验室，作者李童）