做酱酒，悠山为什么行？华为人张辉军解析视野下的酱酒运作之法

　　时至2021年，酱酒品类发展已进入轰轰烈烈的“酱酒大时代”阶段，我国酱酒正在以前所未有的速度在实现快速扩容。

　　2020年，酱酒行业的整体规模约在1550亿左右，相关预测显示，到2025年，酱酒品类的规模有望突破3000亿。

　　随着酱酒的迅猛发展，行业格局也在发生着变化。从目前的情况来看，以品牌竞争为主要特征的酱酒下半场有望提前到来。而在酱酒下半场开启之前，酱酒行业还有哪些新的机遇？入局酱酒还有哪些模式？

　　记者日前获悉，国内领衔的进口酒类平台品尚汇也跨入了酱酒赛道，其酱酒品牌“悠山”即将在8月份正式上市。

　　在“千酱大战”的时代中，悠山酱酒有何独到的模式参与到酱酒竞争？对此，记者对悠山酱酒董事长张辉军进行了独 家专访。

　　在专访中，张辉军详细透露了为何选择在此时推出悠山酱酒，以及悠山酱酒的发展目标和实现路径。在张辉军看来，站在视野来看，我国酱酒仍有巨大的进步和发展空间，而依托品牌运营、渠道、团队、资金以及模式等资源，悠山酱酒的发展也大有可为。

　　张辉军，这是一个在进口酒类领域并不陌生的名字。

　　作为国内领衔的进口酒类平台品尚汇的创始人，张辉军也是悠山酱酒品牌的董事长。而在创立品尚汇之前，张辉军曾在华为有长达12年的工作经历，这一经历也为张辉军入局酱酒、运作悠山酱酒埋下了伏笔。

　　据张辉军介绍，其在华为的12年工作经历中，大抵可分为国内和国外两段，其中，2004年-2009年这六年，张辉军担任欧洲片区华为业务与软件产品行销部部长，负责整个欧洲华为业务与软件产品的销售，管理100+的中外方团队，下设英、法、德、意、西、荷、北欧、东欧等多个国家/区域销售部。

　　提起在华为的工作经历，张辉军认为，不管是从研发到销售管理，从国内到国外，极大的收获是培养了自己三大特质，那就是视野、大格局和坚韧性。这三大特质不仅影响着他的过去，也在影响着他的现在。

　　首先是视野。张辉军表示，华为作为一家世界500强企业，会给人全线锻炼的机会，尤其是在欧洲的6年，走遍了欧洲的所有国家，能够以视角去看一些问题。也正是这种视野，张辉军洞悉了欧洲葡萄酒的发展规律，回国后创立了品尚汇。

　　其次是大格局。在张辉军看来，华为作为一个大平台，在公司的运营、体系、流程化和战略等方面，会使人思想的高度和广度更高更广。他表示，创立品尚汇的时候，想到的并不仅是把酒卖好挣到钱，而是成为一个持续、长期的品牌。

　　再次是坚韧性。张辉军认为，一家公司从创业到形成规模到步入增长期，会遇到很多困难和问题，而在华为的经历则磨炼了他的坚韧性，这一特质也帮助品尚汇在过去十多年来一路发展，成为行业的领衔者。

　　“无论环境和形势发生怎样的变化，你总能找到一条道路去生存和发展，这就是坚韧性。”张辉军说道。

　　酱酒热爆发以来，随着酱酒热度的不断攀升，入局酱酒者也在急剧增加。在2021年这个时间节点推出悠山酱酒，张辉军和品尚汇的思考是怎样的，是否为心血来潮？

　　“早在2020年，我们就决定要做自己的酱酒品牌，这也是品尚汇的战略，要打造共创品牌+自创品牌双轮驱动，到目前为止，已经精心准备了一年多，所以入局酱酒并不是心血来潮。”张辉军对记者说道。

　　谈起做酱酒的初衷，张辉军透露，是围绕消费者需求的变化，这和品尚汇平台的用户需求有着密切的关联。

　　“2019年，品尚汇历经十年沉淀，已拥有近300万的用户，这些用户的平均客单价在200元以上，是属于相对高端的葡萄酒消费群体。”张辉军介绍到，而另一个客观事实是，这些用户很多是品尚汇的忠实用户，从10年前的30多岁到现在40多岁，随着年龄的增长，其口感和需求也在发生变化。

　　“我们关注酱酒的市场并不是因为当前酱酒热的大环境，而是我们的用户需求在发生变化，原有的葡萄酒消费群体有酱酒的需求。”张辉军说道。另一方面，品尚汇平台目前在传统渠道拥有500多个经销商，这些经销商们的用户需求，也在往酱酒方向发展。

　　在访谈中，张辉军也从视野的角度向记者深度剖析了做酱酒的逻辑。他认为，的酒都是有产区概念的，在一个产区下，有很多的品牌，有很多价格和风格差异的品牌，但是我国白酒大多数时候只提品牌，不提产区。而在酒的文化弘扬和礼仪挖掘上，我国白酒和葡萄酒也有着很大的差异。

　　“我们认为我国酱酒是世界的，有很多的特点是跟世界上其他的酒是一样的，所以我们希望用视野去运作这个品牌。”张辉军说道。

　　张辉军所说的视野，更多的是从产区内品牌的多样化、口感的多样化、酒文化的弘扬挖掘、酒礼仪的教育等方面，我国酱酒应该对标世界其他酒种。

　　1600多年前，东晋诗人陶渊明写下“采菊东篱下，悠然见南山”，这一名句也成为无数人向往的悠闲生活。今年8月，悠山酱酒的产品就将正式上市，对于“悠山”这一名称的由来，张辉军也向记者进行了另一种解释。

　　“这个名字，想反映的是30-50这个年龄段男性的社会责任和精神追求，这是我们消费群体和用户的真实写照和需求。”张辉军说道。

　　在介绍“悠山”时，张辉军用了悠然自得和高厚如山两个词。而这两个词的背后则是悠山所要面向的消费者，张辉军表示，结合大数据的分析显示，目前酱酒的核心消费人群是30-50岁的男性，这类人是社会的中坚力量，他们身上有两大共同的特点，就是“高厚如山”和“悠然自得”。

　　所谓“高厚如山”，是指这类人群，有梦想、有想法、也有压力，不管是之于社会还是家庭，他们有责任、也有担当。这种责任和担当就像是山，非常厚重、坚强、高大。

　　所谓“悠然自得”，是指这类人群的理想生活状态，因为工作生活很忙碌、压力很大，就渴望在忙碌的某一刻，能够有片刻的宁静和悠闲，这种向往的轻松思如的状态就是“悠”字。

　　“这是一个能够洞察消费者内心的名字，是能够跟消费者产生共鸣的名字。”张辉军对记者说道。

　　据记者了解，精心筹备已久的悠山酱酒将在8月份正式发布上市，悠山酱酒系列将会有四款产品，定位中高端，每款产品的命名也是结合了不同年龄段消费者的需求，以满足不同年龄段、不同类型消费者的需求。

　　“悠山酱酒的愿景是做成国人热爱的酱酒品牌，让消费者能够体验到酱酒之美。”张辉军介绍到，即将发布的四款产品，在特点、风格和面向的人群是有变化的，目的是让不同的消费者体验到不同风格的酱酒。

　　“进入到酱酒赛道，做悠山酱酒，是水到渠成的，也是大有可为的。”张辉军对记者说道。

　　“红染酱”是近些年的一大热门话题，不过更多说的是经销商代理端。而品尚汇是深耕进口类多年的专业平台，其所做的事情也并非像经销商卖酒一般，而是自创悠山酱酒品牌，并把悠山酱酒的发展目标定在了2025年突破12亿。

　　那么，悠山酱酒行吗？

　　面对这样的疑问，张辉军从两个方面说了可行性。首先是品尚汇并非是白酒赛道的“新兵”；其次是他认为酱香酒有很多的特点是跟葡萄酒和威士忌相像的。

　　“到目前为止，品尚汇进入白酒赛道3年有余，对白酒行业并不陌生，也有相对深刻的了解和洞察。”张辉军介绍到，早在2019年，品尚汇就跟五粮液、洋河、习酒、郎酒等白酒头部品牌进行了深度合作。

　　资金和股东也是一个非常重要的因素。据张辉军透露，在悠山酱酒的运作上，前期将投入过亿的资金，另外，借助品尚汇平台的运营能力，悠山酱酒的资金非常充足。而悠山酱酒的股东团队也非常强大，不管是当前的运作还是未来协同收购酒厂时，悠山的内外部股东都会起到赋能作用。

　　除此之外，悠山酱酒也有很强的支撑力。张辉军认为，做好一个品牌，就要有品牌运营和营销能力以及渠道。而品尚汇有十多年的品牌运营经验，有极其强大的团队。在渠道上，经历多年的积累，更是拥有无论是线上电商、互联网渠道还是传统的经销商、商超，以及社群等领域，都有深刻的布局。

　　尤其是在团队打造上，据记者了解，目前悠山酱酒的独立团队已经达到百人规模，可能这是极强的酒类品牌公司团队。悠山酱酒的团队既有来自华为，酷派，腾讯，联想，平安等TMT领域巨头，又有来自品尚汇优 秀的酒类运营人才，两者的完美结合，必然爆发出极强的力量。

　　“这样的团队搭配会有新的视角，新的商业模式，又不背离酒行业的基本原则，在继承中进行创新。”张辉军说道。

　　据张辉军介绍，目前悠山酱酒团队的核心成员来源于华为、腾讯、联想、平安、酷派等多家tmt领域的知名企业，覆盖品牌运作、渠道运作、社群运作、供应链体系等多个方面，且均是深耕行业多年的高手。

　　“我们做酱酒，不是只做几年，我们希望弘扬我国的酒文化，把悠山做成一个品牌，持续不断的做下去。”在采访中，张辉军也给出了他门做悠山酱酒品牌的态度，那就是：认真的做。

　　据记者了解，在运作悠山酱酒的前期，悠山酱酒选择供应链式的合作方式，即与金酱酒业和酒中酒集团进行合作，悠山酱酒团队进行独立的品牌运作。而即便是采用了这种方式，悠山酱酒仍从多方面去产品的品质。

　　张辉军对记者介绍到，在选择合作方时，悠山酱酒的团队几乎跑遍了茅台镇300多家酿酒企业，选择合作对象的标准也非常严苛，首先是要有体量和规模，有老酒和基酒储能；其次是有好的口碑；再次是酒的品质要过硬。

　　记者了解到，除此之外，悠山酱酒还采取三大关键举措品质。

　　首先是聘请杨官荣和黄志瑜两位国家 级白酒评委作为技术专家，与悠山酱酒自己的技术团队组成了极强的专家技术团队，对酒体进行检验；其次是要求酒厂开放基础酒、老酒和调味酒，悠山酱酒的技术团队进行选酒和勾调，确保年份和品质的更大化；再次是与京东质检平台进行合作，引入第三方监督和检测平台。

　　而在悠山酱酒的渠道运作上，悠山酱酒团队也将倾注全力。张辉军认为，想要做好一个品牌肯定是需要全渠道的，如果只是依托一个渠道，则很难实现快速发展和共振。基于此，悠山酱酒已经规划了在四大领域进行运作。

　　首先是互联网渠道。张辉军介绍到，目前在互联网上消费中高端酱酒的人群有4800多万人，借助互联网的全域营销，实现精准的触达，使得酱酒的消费者通过互联网在不同的平台多次看到这个品牌，就基本会使对方认同这个品牌。悠山酱酒计划进行6亿次以上的投放，使得每个人的定点被投放次数达到10次以上。

　　“互联网这个渠道是非常重要的，不是简单的电商概念，而是泛互联网的全域营销，是可以把品牌快速的扩大知名度的方式。”张辉军对记者说道。在这个渠道，悠山酱酒将会进行品牌打造和树立，同时也在会直播、电商、短视频、私域流量等领域进行布局。

　　其次是传统的经销商渠道。据张辉军介绍，目前品尚汇有500多个经销商，这些经销商多数有意愿切入到酱酒赛道。

　　不过，张辉军认为，这是远远不够的。他透露，到今年年底，悠山酱酒将会打造150人的销售团队，覆盖全国的主要省份，目前销售团队已经达到60人以上。

　　再次是社群渠道。记者获悉，目前悠山已经专门成立了社群团队，同时成立悠山商学院，借助多位来自世界500强企业股东的力量，进行社群营销推广，而这一渠道主要职能就是提升用户体验。

　　第四是线下零售渠道，包括商超、KA和酒类连锁。张辉军表示，在悠山酱酒的运作初期，会在酒类连锁进行布局，而当品牌力足够的时候，便会登陆商超渠道。

　　“酱香酒的未来依旧大有可为。”对于酱酒未来的发展，张辉军站在视野的角度，给出了自己的判断。

　　张辉军认为，从的角度来看，所有酒的周期差不多是20年的时间，不管是威士忌还是葡萄酒等，在我国白酒领域，也是一样，从清香到浓香再到如今的酱香。他说道：“任何一种口感和类型的趋势大概在15-20年，所以酱酒未来至少还有10年的高速发展期，这是毋庸置疑的。”

　　张辉军作出这一判断的另一依据是市场端。

　　目前，河南、广东等市场的酱酒份额已经超越其他香型和品类，在张辉军看来，其他市场也会按照这个趋势进行发展。

　　而在品牌上，张辉军表示，目前酱酒的品牌还过少，依旧有很大的增长空间，不管从行业端还是消费端来看，未来酱酒还有一倍以上的增长，而如此巨大的市场空间则在呼吁更多品牌的出现。

　　从客观现实来看，目前酱酒行业呈现的品牌分化趋势正在加剧。头部酱酒品牌存在无酒可卖的情况，而很多生产企业却有酒不好卖，归根结底是由于缺乏品牌建设和营销。而这就是张辉军和悠山酱酒所看到并正在进入的机会赛道。

　　“好的品牌公司和好的酒厂结合在一起，产生新的品牌，这是一个很好的机会。”张辉军说道。他认为，随着技术的迭代、互联网的应用、新消费人群的崛起，必然会产生新的品牌。

　　在这方面，化妆品和服装等其他行业的经验可以借鉴，如花西子和完美日记等品牌的案例就是很好的诠释。对于这种现象，张辉军认为，这本质上是行业供给侧的改革。

　　基于此，在他看来，未来酱酒的品牌发展将会出现两个趋势，一是以酒厂为核心的一定会走出不少于10家的极强品牌；二是先做品牌，再反向做供应链、做酒厂的。

　　“有的酒厂可以酿酒，也有团队可以卖酒；有的酒厂只会酿酒，在品牌上能力有限，有的品牌则擅长做品牌和营销。”张辉军说道。

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