酱酒开发产品现收紧潮：厂家快速做大业绩阶段已过

　　酱香酒大开发的势头正在分化。包括金沙古酒、丹泉在内的多个酱香品牌开始宣布开始暂停开发产品招商业务。但习酒、钓鱼台酒等酱香品牌依然有不少开发产品正常售卖。

　　在业内人士看来，开发产品曾在十几年前助推一批浓香品牌做大。在酱香的消费量尚小之时，一些中小品牌借助开发产品在各地进行先期培育是能理解的选择。

　　对厂家而言，开发酒可以快速集中资金，做大业绩。对经销商而言，也能在还不透明的价差中赚得更高利润。但从行业终局看，开发酒收紧是必然趋势，各个厂家出于品牌含金量的考虑，终只会留下10-20个有溢价能力的开发品牌。

　　酱酒开发产品分化，有人收紧，有人正常开发

　　近日，酱香酒开发产品收紧风声再度传起。丹泉酒业下发通知，宣布各营销公司、销售大区停止开发专销（包销）商。金沙古酒也宣布，暂停开发产品招商业务及新增开发产品条码审批。

　　“开发产品有自己的存在基础，对发展中的酒企而言，全国化需要有地方资源的大商支持，靠他们做开发产品先期导入品牌培育。”酒业分析师蔡学飞告诉记者，“但过去白酒的增量市场和如今的存量市场逻辑有不同了。如果企业对渠道管控能力不够，开发产品也会影响到品牌声誉。一些希望实现产品结构升级的企业选择缩减开发产品，加大自有主导品牌，也是从维护品牌长远价值出发。”

　　不过，仍有不少酱香品牌的开发产品在市面上运营。记者注意到，包括钓鱼台酒、习酒在内的品牌，其官网仍有多个开发产品在列。

　　其中，河南酒满堂供应链管理有限公司至少拥有习酒的两个开发产品条码。有知情人告诉记者，酒满堂开发的习酒?窖藏1988（习酒匠心）团购价在800元以上，扫码价则为1299元。“卖的比习酒的自有产品1988还贵。”该知情人介绍道。至于另一款习酒老酱，扫码价超800元，但团购拿货只要380元左右。

　　习酒开发产品在经销商渠道的巨大价差，并不止酒满堂一家。记者从另一位知情人士处了解到，酒王家族连锁管理股份有限公司也至少拥有习酒的两款开发产品。其中，2020年底开始推的习酒大叶葵花款，团购拿货价只需900元左右，但扫码价高达1900元，对外线上也要1800元左右。另一款“习酒 钜华新时代”，据称“酒水品质高于习酒1998”，扫码价超700元，10件起步的拿货价则只要400元左右。

　　开发酒有筹码过渡期：经销商高投入享高价差，厂家充业绩但有品牌含金量焦虑

　　显而易见的渠道价差，是否是经销商乐于做开发产品的原因？蔡学飞表示，开发产品对厂家是低成本的买卖，可以快速吸收资金。但经销商没有厂家费用支持和品牌赋能，高价差的模式，也是为了填补费用。

　　一位酱酒领域的从业者告诉记者，开发产品通常分为“全裸式”和“半裸式”两种。前者意味着厂家只卖酒水，在当下的白酒开发领域通常占据7-8成。后者的模式则包括厂家在酒水外提供一定的辅助支持。但总体看，一些强势的品牌会朝经销商收取条码使用费，这个对价大多处在几十万元的档位。至于酒体、包装虽可以由经销商选择，可也有强势厂家会有指定的对象范围。

　　经销商的成本也不止于此。这位从业者透露，如果一个品牌今年定了冲200亿的业绩目标，那他可能会让做开发产品的大商完成各自的任务量。“比如一个条码今年得完成1个亿，单次就得打款5000万。也不考虑你经销渠道的库存消化。”

　　而经销商之所以乐意加入“酱香热”，做各种酱酒开发产品，在该从业者看来，也有酱酒产品溢价能力更高的原因。“白酒的量在下滑，但单价在上涨。像在华东市场，200-300元价位的浓香酒，竞争太激烈，利润只有20%。而酱香之前价格还没那么透明，他们的利润能有100-150%。”

　　羊毛出在羊身上。经销商从开发产品挣到的钱，需要填补至广告投入中。“全裸式的产品，厂家一般不给支持。多是品牌建设扶持一下。像某个浓香头部品牌的XX红系列，也就给10个点的品牌费用支持。”该从业人士透露道。

　　值得一提的是，前述酒王家族连锁还代理了该浓香品牌的一款名为“虎符令”的开发产品。有知情人士告诉记者，其中蓝瓶拿货价1399元，扫码价1699元。“黑瓶款扫码价3999元。公开的拿货价3200元，看似价差不大，是因为厂家管的比较严。实际私下只要2000多就能拿到。”

　　厂家和经销商在价格管控上的“猫鼠游戏”，在一些从业者看来，不会永远存在。“如果从终局看，每个厂家到后只会保留10-20个‘听话’的开发酒。”前述从业人士向记者评价道，“所谓‘听话’就是不破价，执行厂家的价格管控。”

　　且在其看来，一款开发酒会经历厂家从起步阶段到成熟阶段的外部环境变化，筹码在卖方和买方之间过渡也是正常现象。多个浓香品牌近几年反复强调削减条码数，并大力推重点几款系列酒的举措，或许也是一条给酱香酒发展路径的参考。(作者：林辰　来源：财经网)