点滴积累、攻坚克难，花冠如何靠三个“KEN”启动区域宴席市场？

　　销售战场常以数据说话，从新品上市到破局宴席市场，“31天、25家合作酒店签约、19家联盟商建立”是花冠销售公司济宁汶上市场给出的答案。

　　“基于消费细分的顾客营销，是白酒企业新一轮的机会。”——宴席市场必然成为各酒企寻求市场增量的重要领域。面对疫情常态化背景下宴席市场整体疲软，获客难度提高、营销方式复制率高的情况，成熟市场新产品，如何才能抢占更多市场份额？花冠销售公司济宁汶上市场团队用31天交出第 一份答卷。

　　一

　　产品双重升级更耐打

　　自围绕花冠集团五年战略规划相继亮相的花冠鲁雅香年份储藏9年、冠群芳·柔酒大师作品酒、冠群芳·金冠绵柔+三款新品分别导入市场，证明花冠集团革故鼎新决心非虚。

　　从细分入手，冠群芳·金冠绵柔+产品聚焦百元价位段，精准切入大众宴席市场。这款新升级产品自3月10日导入市场到4月10日首单宴席成单，一周内又陆续达成4单宴席……逐渐起势的背后，除了原老金冠产品在汶上市场上的情怀加持，还离不开金冠绵柔+包装口感的双重升级。品质升级——老酒比例增加，口感更醇柔；包装升级——红色包装，更加适配传统喜庆宴席氛围。

　　除此之外，同步推出的金冠绵柔鉴赏版大礼包更是进一步放大产品附加价值。加之首批消费者“口感柔和、喝着舒服”的好评，也在市场逐步形成“有喜事，喝金冠”的口碑传播。新产品回归老市场，综合实力更耐打！

　　二

　　好市场都是“KEN”出来的

　　产品在市场上取得的每一句好评都离不开背后团队的精心打磨。对于花冠销售公司济宁汶上市场的销售团队而言，就是实干出成绩！用市场负责人王孝峰的话讲，团队的每一个人都具备“三KEN精神”。

　　一是“垦”——正视现状

　　3月-4月的汶上市场，依旧是“口罩礼仪”司空见惯，严防死守习以为常，被迫“停摆”依然是多数行业面临的现状。汶上宴席市场急需开垦，但疫情当前，宴席延后更像是堵在前进路上的一座山。面对客观现状，汶上市场负责人王孝峰说“山不过来，我们就要过去”。4月10日，汶上团队联合联盟商客户，为当地社区分批次送上防疫物资，助力防疫。王孝峰说：“不能跑酒店，那就干些力所能及的事儿，在疫情常态化下就是要放下惰性思维，奋力共勉。”

　　二是“肯”——明确态度

　　业精于勤荒于嬉，没有一个好市场不是主动“跑”出来的。

　　早启动、周分享、中间抓拜访是这个团队的固定日程。每天晨会复盘昨天心得、明确每个人当天的目标事项；每周例会复盘除了沟通工作，更重要的是“扶贫拔尖”——疏导、排解队员压力，相互交流经验教训，形成团队良性工作氛围。其三，面对基础业务员，从其自身性格出发，小颗粒度地引导如何完成终端拜访、建立客户沟通，在日复一日的实战中形成团队凝聚力。

　　关于如何激发团队活力，王总说“要在工作中明确每人目标、责任到人；更要引导培养队员们主动思考与行动的能力，让他们自己有清晰的工作方向。想要夯实市场基础，团队中的每个人都要具备肯干、实干的态度，认定目标不放松的韧劲儿”。

　　三是“啃”——找对方法

　　大众宴席有“跟风”属性，经营好一个客户，一场宴席，有可能会带来十个客户，百场宴席。从产品端创造属性附加值、建立驻店互动、场景植入；从市场端铺排调研，细分宴席场景、建立联盟商伙伴、合作酒店信任度——汶上市场没有急于求成，更注重“慢工出细活”。

　　尤其在建立客源链接上，业务团队结合酒店及联盟商优势，更注重扮演消费者、酒店、终端之间的桥梁角色；躬身入局，让四者互为链路，互为支点，逐步搭建以新金冠绵柔+为核心的宴会生态市场。

　　“我们要一家一家攻，一场一场啃，现在的点滴积累，将来会成为别人的望尘莫及，要相信‘星火必定燎原’。”——这是印在在汶上团队中每一个人心里的话。

　　截止目前，汶上市场五月预定宴席数量较去年成倍数增长。东风助势，稳重有进，这支年轻、强劲、充满激情的战斗团队依然在自我革新，跑步前进！（来源：智度名酒评论）