2020年茅台葡萄酒要怎么做？

　　继2018年首度实现扭亏为盈后，2019年的茅台葡萄酒继续稳扎稳打、迎来了转折之后的高速发展。

　　1月6日，以“夯实基础 拓展市场 共赢未来”为主题的2019年度茅台葡萄酒经销商联谊会在南京召开。茅台集团总工程师、首席质量官王莉亲临会议现场为葡萄酒公司站台，并表示，“2019年茅台葡萄酒销售收入突破两亿，连续两年成为葡萄酒行业的增长。”

　　在这场定基调、展未来的会议上，茅台葡萄酒的全新经营方针也正式出炉，从去年的“提品质、调结构、强方针”到如今的“?短板、强机制、拓市场”，2020年的茅台葡萄酒将如何转守为攻，在持续下滑的市场环境中把握市场先机，赢得主动权？

　　营收利润双增，集团支持促发展

　　记者在现场获悉，2019年，茅台葡萄酒销售收入同比增长39.5%，利润同比增长167%，这一成绩对于蛰伏多年的茅台葡萄酒来说弥足珍贵，更给处在下行阶段的国产葡萄酒行业注入了一股“强心剂”。

　　自2018年下半年以来，整个葡萄酒行业进入调整期，而市场上少有成功模式可以直接借鉴，几乎所有企业都是在摸索中前行。顶着“茅台”的光环，茅台葡萄酒深知责任更大，担子更重，茅台葡萄酒董事长司徒军表示，“今天茅台葡萄酒取得的成绩，离不开集团的鼎力支持。”

　　据了解，早在2016年，为把脉对症葡萄酒公司发展中存在的困难和问题，彻底有效扭转葡萄酒公司的发展困局，茅台集团在深入细致调研的基础上，出台了《关于支持昌黎葡萄酒业公司改革发展的意见》，从政策、管理、技术、资源等方面对葡萄酒公司进行精准帮扶。

　　经过几年的调整，茅台葡萄酒于2018年首次扭亏为盈，2019年，茅台葡萄酒更不敢有丝毫懈怠，集中主要精力抓产品、提品质、搭建样板市场，改革工作已初见成效。

　　茅台集团总工程师、首席质量官王莉表示，“4年来，在集团公司的大力支持下，葡萄酒公司紧紧围绕‘做好、做精、做特、做透’的战略指导方针，坚持和秉承‘凝心聚力、砥砺前行，创新担当、务实奋进、的发展理念，上下一心、齐心协力推动企业改革发展不断向好、产品质量稳步提升、品牌形象不断攀升、市场规模持续增加，去年首次实现扭亏为盈，步入良性发展轨道，今年销售收入超过两亿元，实现销售、利润双增长。”

　　逆势前行，调结构改革营销体系

　　站在2020年，回顾过往，司徒军认为茅台葡萄酒的“逆势而上”离不开四项工作：领导班子调整到位、产品调整到位、营销体系建设初步到位以及机制建设迈开步伐。从市场角度来看，其中的重中之重则在于产品调整与营销体系建设。

　　会上，茅台葡萄酒公司党委书记、董事长司徒军一针见血的指出此前茅台葡萄酒的短板，在他看来，茅台葡萄酒这些年来大的问题是产品没有灵魂、没有市场竞争力，这实质上不是销售的问题，而是体系建设的问题。

　　针对这一现象，茅台葡萄酒果断进行了营销体系建设的改革，司徒军表示，“以往公司的营销不成体系，体现在产品开发随意，定位不准，定价想当然，政策不连贯，导致产品零散乱，不成系列，同品、同质、同价、同区域、同渠道竞争，公司没有灵魂产品，经销商没有经营重点，销售公司没有抓手，营销员没有工作重心。近几年来，特别是去年以来，葡萄酒公司营销体系建设有了质的突破，各系列产品定位清晰了，定价科学了，政策配套了，人员到位了，市场乱象减少了，经销商有信心了，消费者开始认可了。”

　　“这几年干得成功的一件事就是抓产品，茅台葡萄酒成功调整了产品结构，提升了产品品质”，司徒军表示，现在茅台葡萄酒基地实现布局，了上游原料高端、稳定。此次橡木桶系列和经典系列的发布，标志着茅台葡萄酒基本完成产品梳理。“今天的茅台葡萄酒在行业的口碑越来越好，得到很多行业人士和经销商的认可，越来越多的消费者喜欢上茅台葡萄酒，在国内外的很多评比中，茅台葡萄酒也获得越来越多的奖牌。”

　　王莉也在讲话中透露，“从去年的销售业绩来看，老树系列和大师系列销量占比达全年销售额的41%，可见，葡萄酒公司现有产品体系已经形成了合理布局，大单品已经成为公司利润的主要贡献来源，整个产品体系和产品品质是符合市场需求，也是得到消费者认可的。”

　　2020崛起之年，砍产品扩队伍移阵地

　　对于茅台葡萄酒来说，连续两年成为葡萄酒行业的增长固然值得欣喜，但茅台葡萄酒并未因此自满，而是将解决问题、认清现实摆在首位，司徒军表示，“这两年我们所取得的成绩，一是离不开茅台集团的支持，二是我们基数小，从而显得增长率高，尽管目前的葡萄酒行业仍然处于下滑通道中，外部环境相当严峻，但我仍然认为2020年将是茅台葡萄酒的崛起之年。”

　　根据自身的发展诉求与市场环境，2020年，茅台葡萄酒定下了“?短板、强机制、拓市场”的经营方针，“2020年的主基调是‘攻’，我们要作为主要选手积极参与到主赛道的竞争，要提高市场把控力，建立快速反应机制，加强经销商管控，增强服务意识，凡是我们的短板，都要毫不含糊的补齐补好”，司徒军如是说。

　　针对“攻”的主基调，今年茅台葡萄酒首先要做的就是继续调结构、提品质，形成聚焦效应。

　　记者现场获悉，今年茅台葡萄酒积极响应茅台集团第五十次党委会提出的品牌“双五规划”--将产品总数控制在50个以内。2020年，茅台葡萄酒将坚决砍掉50款零散乱、不成体系的产品，形成六大主体系列，以凤凰庄园系列为高端拉动，树品牌形象；以老树系列、橡木桶系列、经典系列为支撑，在100元至300元价格段发力。

　　其次，要继续提升势能，扩大影响力。中央电视台的广告力度不减，同时对经过经济发达地区的高铁进行冠名，重要机场、高铁站发布广告。大力支持经销商开好品鉴会、推广会、团拜会等，用活、用足市场营销费用。

　　值得注意的是，今年茅台葡萄酒还将在守好原有阵地的基础上，向江苏、浙江、福建等葡萄酒主战场转移阵地，司徒军强调说，“2020年起，葡萄酒公司在原有市场和新开拓市场上都会有系统性的动作，东南沿海是葡萄酒的主销市场，全世界的葡萄酒都汇集到这里。我们要快速切入进去，安营扎寨，攻城掠地。销售公司指挥部要前移，要移到看得见炮火的地方，反应要快，决策要准，资源要配齐，执行要有力，服务要到位。要通过大家的努力，争取一年站住脚，初见成效。”

　　此外，在扩队伍方面，茅台葡萄酒将加大力度招兵买马，大幅扩充营销队伍，选派精兵强将充实市场，调整营销体系薪酬，加强激励与淘汰机制建设，不断吸引很好人才加入茅台葡萄酒，做到人才来了留得住，养得起，能成长。

　　据记者了解，近年来，茅台集团对于葡萄酒公司的扶持力度也在不断加大，在当下的市场环境中，茅台品牌即意味着信誉和稀缺资源，而随着茅台集团从严管理品牌的角度来看，茅台品牌的稀缺性将更加凸显。

　　司徒军一席话更是让现场的经销商吃下了“定心丸”，“这几年我们逆势增长，团队展现出来的战斗力越来越强，集团越来越重视，可以说葡萄酒经销商错过茅台葡萄酒扩张黄金期就几乎意味着永远错过了。对于选择了与我们风雨同舟的经销商，我们要把我们的盈利模式打造出来，让经销商与茅台葡萄酒同步成长，共创辉煌。”

　　对于一家处于高速成长中的企业来说，能够意识到问题、敢于指出问题已是难得，进而能够针对问题提出解决办法、进行落地更属凤毛麟角，显然，茅台葡萄酒连续两年的高增长来源于这两者的结合，同时，在葡萄酒市场仍处于下行通道之时，茅台葡萄酒能够制定出转守为攻的策略，敢于背水一战，更凸显出茅台葡萄酒的自信与胆识，可以预见，2020年的茅台葡萄酒定能绽放出更明亮的光彩。

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