他凭借“许氏生意经”实现从0到2亿的蝶变

　　2020年1月5日，在郎牌特曲2020年度经销商大会上，江苏许氏酒业（以下简称：许氏酒业）再次获得郎牌特曲年度经销商和综合业绩一等奖等荣誉，这已是江苏许氏酒业连续四年蝉联郎牌特曲销售综合业绩。

　　从2013年跨界白酒行业，许氏酒业仅用7年时间就做到了年营收从零到近两亿的破局，拥有五家分公司，并且在郎牌特曲和金剑南经销商体系综合业绩均取得了排名的好成绩。

　　令人惊叹的是，这份成绩单还是在行业深度调整期交出的。许氏酒业是如何做到的？这背后能够为其他酒商带来怎样的借鉴？带着这样的疑问，记者特地对江苏许氏酒业董事长许多进行了专访。在长达两个小时的交流中，“发现”了支撑江苏许氏酒业发展背后的“许氏生意经”！

　　1“将消费者互动进行到底”

　　——许氏生意经的核心打法

　　近年来，对消费端的打造已经是酒业营销的重要发力点，无论是酒企、商家都在围绕消费者做各种工作，许氏酒业也不例外。

　　“我做白酒六年来，始终坚持的一件事情就是和消费者做互动，因为消费者才是酒的终端。”这是许多始终坚持的一个原则：要想办法解决消费者的次品尝和购买，和消费者产生联系。在他看来只有打通了消费端，才能激发销售力。

　　为了加强和消费者的粘性，许氏酒业专门成立了企划部，其主要作用就是组织活动，通过活动让许氏酒业和消费者零距离接触，这也引出了许氏生意经的核心打法。

　　先，企划部在组织活动之前，会专门针对相应的消费者进行多方调研，会去了解消费者喜欢参加什么类别、什么形式、什么场合的活动。然后，企划部就会策划相应的活动，做到每场活动都与消费者产生深度互动。

　　比如，许氏酒业每年都会在江苏仪征和高邮组织掼蛋（江苏当地一种文娱活动）比赛，每场约有200人左右规模。通过这个掼蛋比赛，让消费者和白酒接触，目的就是为了让人想到掼蛋比赛，就想起许氏酒业。

　　其次，频次高、种类丰富也是企划部组织活动效果斐然的重要原因。如上文所讲，企划部的作用就是不停的组织活动。据悉，仅掼蛋比赛这一项活动，许氏酒业每年就要在仪征和高邮各自举行十几场。在活动种类上，企划部会策划小型品鉴会、演唱会等多种类型的活动。这种高频次、多品类的活动不仅加强了和消费者的粘性，还扩大了自身品牌影响力。

　　此外，企划部的另一个职能就是链接团购部和渠道部。在许多看来，团购和渠道虽是两个渠道，但却密不可分。要做团购的渠道，更要做渠道的团购，要用团购为渠道做导流，用渠道为团购做运营。就许氏酒业来说，每周例会这三个部门都会一起制定方案，每场活动三个部门都会通力协作，企划部负责相关活动的策划，团购部负责活动团购资源的吸纳，渠道部负责活动的销售。因此，企划部门的活动策划和组织显得尤为重要。

　　看来，在消费碎片化的时代，把握消费端成为当今酒业的大趋势，这位“跨界人”已经坚持做了6年的消费者互动，很早就抓住了这个红利，这是许氏生意经的核心打法，更是其他商家可以借鉴学习的地方。

　　2对内“高薪”，对外“回购”

　　——许氏生意经的两大

　　在对许多的访谈中，酒说发现，许氏酒业在团队建设和客户关系处理方面都有其独到之处，这两方面已经成了许氏生意经奏效的两大。

　　一方面，对内的团队建设坚持制和高薪制。

　　许氏酒业的核心管理层领导是有着数十年酒业工作经验的“行业老兵”，对酒业市场和营销都有极其强的性，这了公司战略方向的正确性和性；

　　针对业务人员采取的是高薪制。在许多看来，收入是业务人员的关键，只有高薪才能激发业务人员市场开发的积极性。2019年，许氏酒业一个县级市业务员年收入达到了24万。据许多介绍，许氏酒业仪征渠道部业务人员年薪没有低于10万元的，其扬州公司在做招聘时就承诺保底年薪十万。

　　看来，许氏酒业的团队既有的领导管理，又有狼性的业务市场开发能力，这成为了许氏酒业的之一。

　　另一方面，在客户关系处理层面坚持无条件回购，这种对客户的深度服务成为了许氏酒业的另一个重要。

　　目前，在酒业商家领域，真正喊出回购并且能做到的经销商并不是很多。据许多介绍，他们公司会针对他们的产品进行无条件回购。具体来说，就算是3年前的产品，只要是有账目可查，就可以直接回购；而针对新品，如果第二年没有卖出去，许氏酒业会选择加价回购，确保客户的利益不受损。

　　许氏酒业的这种无条件回购，既保护了客户的利益，增加了客户信心，也了产品市场的稳定、减少窜货乱价的行为，许氏酒业也因此在客户层面有着良好的口碑。

　　3许多的七年跨界，带来哪些思考？

　　酒说《榜样酒商》栏目创立的初衷就是密切经销商群体，努力去发掘每个商家的闪光点，然后能给予其他酒商一些借鉴，给予行业一些思考，这也是酒说平台的价值所在。通过与许多的交流，酒说认为以下几点是值得其他酒商可以思考和借鉴的地方：

　　一是一定要和厂家构建命运共同体。厂家和经销商一直以来都是密切的合作伙伴，而产品就是双方合作的载体。江苏许氏酒业和郎酒六年走来，不仅成就了许氏酒业的壮大，也为郎酒的扬州市场打下了坚实的堡垒，达到了一种合作双赢的效果。

　　二是做酒一定要灵活，要有重构思维。就像许多所讲，作为跨界而来的经销商，在思维上比较灵活，为此他并没有单独的去做团购、做渠道。许多的“做团购的渠道，渠道的团购”生意经，将渠道和团购进行重构，很值得其他酒商去研究去思考。

　　三是要坚持做消费者互动。行业有观点认为，消费端将是酒业下一个十年的主要增长动力。对于传统酒企和经销商来说，应该将重点从渠道端向消费者端转移。六年来，许多始终坚持消费者互动，不仅获得了增长力，同时让消费者对江苏许氏酒业、郎酒、剑南春品牌都有了深刻的认知。

　　四是要始终坚持诚信经营。不论是对于消费者，还是对于客户，没有诚信是无法立足的。郎酒的品质是对消费者的诚信，许氏酒业的回购是对客户的诚信，这种建立在诚信基础上的企业才是有生命力的。

　　行文至后，酒说（微信号：酒说）用许多对许氏酒业的规划作为结尾：“未来，我们将用五年时间，将公司做到十个亿的规模，我们的消费者互动会一直做下去，我们的回购也会一直坚持下去!”（来源：酒说）

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