杨光、赵光为酒业发展指领航向，酒业数字化营销模式引发热议

3月1日14点由贵州金沙酒业协同海纳机构、极优智能打造的公益课堂“酱酒营销（金沙）大讲堂”上，正一堂堂主杨光主讲的《酒业小繁荣时代与酱酒机遇》热点纷呈、反响强烈。极优智能董事长赵光为大家分享的酒业数字化营销模式秘笈更是热议沸腾，引发与会人员的广泛兴趣。现将两位行业大伽的观点精髓摘要如下，供大家参阅。

杨光：酒业小繁荣时代与酱酒机遇

01、三大红利，赋能酒业小繁荣时代

头部集中、消费升级、经营创新，三大红利赋能酒业小繁荣时代。小繁荣时代的特征是：少数企业继续增长（头部企业、创新企业、酱酒企业）；做复杂工作企业继续增长（市场城市化、组织专线化、渠道精细化、动作系统化）；2020年白酒消费的战略纵深值得其他经济体羡慕。

02、小繁荣时代企业的五大路径

关注千亿级“大象如何起舞”行业，茅台、五粮液双千亿，价格带宽拉长成新贡献 ，创新机率加大引发新竞争，行业规模放大产生新边际；新百亿俱乐部迎来小繁荣，百亿企业（洋河、郎酒、泸州老窖、古井、剑南春、牛栏山、劲酒、茅台酱香酒），将会从市场、价格、品类、效率、组织等方面共生竞争，共存发展；省酒战略产品简单化、营销复杂化更坚定，做少产品、做超级大单品，在营销上“会务、专属、品鉴、旅游ip化、大众kol”复杂化；特优美企业双轮驱动，建立“酒庄+渠道”联动模式，研究特优美发展战略基因；酒种创新红利和创新空间。

03、小繁荣时代三大关键认知

战略越来越关键，要有超级战术思维、高质量发展路径、千亿级百亿级战略准备；消费者越来越关键，要关注消费者的口感新变化追求和审美新变化需求；组织、渠道、场景的复杂性越来越关键。

04、金沙的五大战略机遇

头部战略机遇：金沙百亿，战略清晰。以规模定梯队。酱酒改变白酒的规模天花板。除茅台外，首梯队中金沙酒业明确的增长路径和战略体系，将有可能冲击白酒前十强；主权化机遇：金沙解决了进军“冲百亿，进十强”的权力体系。定价权强身份、对话权高文化、统治权大单品，金沙酒业的摘要酒抢占塔尖，定义了金沙的未来，解决了高端酒“中心化”的本质问题；主场化机遇：主流化（主产区+主品牌）、主战场（强高端+强大众）、主获益（大规模+快发展）。不管是主产区、主品牌，还是强高端、强大众、大规模、快发展，贵州金沙酒业均具备了酱酒企业发展赛道中“稀缺资产”中全频道的覆盖；化机遇：金沙非常早实现“酱酒铁军”建设。团队化、管理体系化、精兵强将人才化；根据地机遇：金沙掌握“酱酒根据地”建设规律。金沙酒业的市场是“打出来的”，根据地市场大、广、深，单个市场规模大，内外部规模市场多，具备小区域高占有能力。通过对酱酒市场的通盘分析，我对快增长中的金沙酒业的机遇极度看好！

赵光：社区、宴席和团购的数字营销

01、云店团购——是社区团购新模式的破局之举

在酒业数字营销的热潮中，极优智能单独赋能景芝数字营销已成为业内经典案例。极优智能以极优云店帮助“景芝酒业”在2020“”疫情期间，让75度白干产品通过云店“社区团购”模块销售额突破1000万，而且用时仅一周。随后上线的景芝水晶41度新品1000瓶更在一小时内售罄，这就是云店团购的魔力！

云店团购模式可赋能终端，管控终端，布局运营出口，促进终端网格化管理。利用云团购模式可做到保姆式服务，深挖koc潜力，推进厂、店、核心消费者带头一体化；还可触达、立体化营销品牌目标消费群。酒企可通过云店团购快速切换获取流量、收益线上资源，留存消费者数据沉淀，还可将统一的内容中心嵌入云店，让内容赋能拼团活动，以丰富的活动引导扫瓶盖内码消费者。终端店也可通过等级划分和权益定制，使厂家、koc、消费者形成一体化良性关联的关系。

02、社区团购如何冷启动，完成布局

活动预热，数据锁定，定向拉活，通过赠酒找到非常活跃的转发人和成功赠酒人，重点看意向人的传播数据和促成填报赠酒的信任度数据；通过远程培训、政策激励等通过经销商、业务员宣传发展终端和意见社区团长，为经销商赋能构建在线分销平台；再就是定品种（非渠道产品）、定原则（每天推1-2个品种限时）、定价位、定数量、定返利比例；配套营销工具（拼团购、分销裂变、到店营销、待解锁奖励、定向发劵。

03、宴席数字化模式——让厂家提供的统一内容在社交链中流动

宴席核心是开展熟人圈层营销。销售产品，开展活动过程中创建顾客互动社群，调动多方资源进行内容转发、持续、多圈层整体传播频次，建立与不同阶段消费者的持续深度链接。圈层营销的核心是终端店，调动业务员、终端店，利用体量庞大的自有资源，引导他们分享与宴会用酒、优惠活动等相关的内容，调动他们成为企业的代言人。品牌方非常具性价比的氛围构建垂直渠道，在外围垂直渠道进行内容营销（以婚宴为例，在婚礼纪、到喜啦等平台发布内容），精准将有宴会用酒的用户导流到官方公众号。

04、团购数字化模式——调动核心消费带头人的作用，促进裂变式销售

快销品团购场景，要做线下场景线上构建、分销体系构建、用户体系构建。通过内置场景构建工具帮助客户梳理线上线下互动场景体验沉浸化、数据线上化，在无形中实现关系捆绑、行为记录、数据收集。团购业态下的bc联动，团购商可邀请新的团购商加入，二者均可发展新团购客户，成功下单后各角色按一定比例获得返利。分销体系以关系捆绑、交易、返佣兑付三部建立。（来源：酒业时报）

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