保卫烟酒店：这是10多万家终端参与的大规模样本

“没复工我睡不着，复工了我更睡不着”

发出感慨的是河南郑州烟酒店老板李进（化名）。和他一样，复工遭遇进退两难，成为一大批烟酒店老板的真实写照。

3月1日，郑州疫情趋缓，李进的烟酒店也复工了。他算过一笔账，5个员工在家休息，每人也要发2000元基本工资，加上房租12000，总开支要2.2万元。

“复工了多少能卖点货，挣点钱吧？”但市场比李进想象更残酷。开业半个月，烟酒店只零星销售一些香烟，白酒卖出去不到2箱，相当于往年的20%。

业绩惨淡，工资和房租“两座大山”在身，李进更睡不着了。

云酒头条（微信号：云酒头条）调研发现：作为非常早复工的酒类流通渠道之一，烟酒店、名烟名酒店生意普遍惨淡，多位老板表示，如果6月以后生意再无起色，会另做打算。

高峰时期，郑州拥有30000多家烟酒店，在酒类销售渠道中依然“三分天下有其一”，事关数十万酒业人衣食住行。从这个角度看，以烟酒店、名烟名酒店为代表的终端，需要“保卫”。

烟酒店未来如何走向，“保卫烟酒店”的背后，又有何种逻辑？

有复工无销售

进入3月，开年即遭遇疫情重创的酒类流通企业，开始缓慢复苏。

云酒头条（微信号：云酒头条）发现，由于很多餐饮尚未开展堂食，也不能开展大规模聚饮，烟酒店和名烟名酒店成为酒商复工主力，占比在60%左右。

但真实的情况是“有复工、无销售”。

江苏扬州仁杰烟酒负责人表示，自己也是3月初复工，门店有140多平方米，拥有5名员工，工资房租加上水、电、上网费用等开支近4万。每月销售额至少要做到10—15万才能盈亏平衡，复工以来，白酒销量同比下滑了80%。

主要的原因，是目前疫情尚未结束。“餐饮没人吃饭，自然无人买酒；单位聚餐取消，团购也没有了”，该负责人表示。

疫情期间缺乏消费场景，卖不掉酒，只是烟酒店老板当下隐忧。近年来，面对网购、拼团、社群营销的“跨界打劫”，烟酒店老板已深陷被动。

多位老板表示，过去开名烟名酒店，依靠关系和人脉就能赚钱，现在必须携手品牌，具备市场推广能力才能生存。弱势的零售终端距离厂家太远，如何选对酒企和品牌，结成厂商利益共同体，事关烟酒店生存大计。

由此看来，遭遇疫情和市场两面夹击的烟酒店等终端背后，如何让厂家、运营商、零售商“利出一孔”，已经成为酒业痛点。

30天慰问10余万家样本

一家龙头酒企，正在奋力前行，让厂商“利出一孔”。

3月9日，五粮浓香系列酒公司在掀起一场终端慰问风暴，30天内，15个大区10余万终端参与活动。

2月，为了携手经销商战胜疫情，五粮浓香系列酒公司推出硬核惠商政策，内容包括：取消2月经销商销售任务考核；向经销商提供供应链金融支持；给予经销商人员费用支持；向经销商提供物流、仓储支持；协助经销商进行库存调剂分流；会同经销商慰问核心终端。

五粮浓香系列酒公司河南某经销商负责人表示，公司首先按照销量和市场表现，筛选出核心终端名单，五粮浓香系列酒公司审核后，厂家、经销商共同拜访终端。慰问活动在河南筛选了上万家终端，计划拜访9600多家。

据悉，五粮浓香系列酒公司拜访每家终端，都精心准备了一个“暖心包”。内含70度火爆原度小酒、尖庄小庄、尖庄红优等产品，以及珍贵的宜宾早茶。此外，暖心包里还有公司专门为终端防疫准备的纸巾、口罩等，终端老板纷纷为此点赞。

拜访期间，厂家、经销商、终端老板会详细沟通，终端老板介绍市场和动销，厂家、经销商则了解需求和政策落地情况，制定相应解决办法。

负责五粮浓香系列酒终端对接和落地的经销商公司负责人表示，厂商一体、渠道下沉是大势所趋，五粮浓香系列酒公司发起的终端慰问活动，直接打通市场“神经末梢”，对公司经营促进很大。

江苏徐州品臻烟酒向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，烟酒店主营五粮特曲系列，年销20万以上，复工以后生意和往年不能同日而语，收到五粮浓香系列酒公司送上的“暖心包”，备感温暖。厂家、经销商、零售商进行三方沟通，做到了上情下达，厂家更了解市场真实情况，自己更有信心卖好五粮浓香系列酒。

据悉，除了“暖心”和终端慰问，五粮浓香系列酒公司也在协助经销商积极转型，尖庄系列酒在河南市场积极招募“社区团长”和合伙人，布局新零售试点。

有业内人士分析，疫情之后，市场向名优品牌集中，向核心终端集中趋势更加凸显。谁能考虑到终端商利益，“保卫”终端，谁就能抢占先机。

保卫烟酒店有何启示？

突如其来的疫情，大大加速了酒业分化。

云酒·酒业品牌研究院高级研究员、亮剑营销咨询公司董事长牛恩坤指出，“烟酒店等终端，过去盈利一靠产品价差，二靠陈列费、品鉴酒等市场支持，伴随竞争激烈，上述赚钱方式困难，叠加疫情，老板都在思考下一步怎么走。”

在云酒·酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家杨永华看来，疫情发生后，在五粮液集团的统一部署下，五粮浓香系列酒在行业内竞品慰问终端，一方面体现了龙头酒企的责任和担当，更重要的是希望以烟酒店为链接器，渠道下沉，服务好消费者。

从这个角度看，五粮浓香系列酒公司在疫情发生后快速反应\服务终端，走在了名酒阵营前列。

从更高层面分析，携手经销商拜访慰问终端，更彰显了五粮浓香系列酒公司打造行业和谐生态链的雄心。

过去，酒类厂家、经销商、终端商之间往往是利益博弈关系，经销商“软磨硬泡”争取厂家政策，厂家则担心政策不落地，双方沟通障碍频出。

伴随移动互联网、大数据兴起，厂家对产品货物流向、终端动销数据掌握，经销商、终端商更需要做的是落地和服务。

五粮浓香系列酒公司合作伙伴，某经销商负责人也表示，此次终端慰问也是自己一直想做的，通过这一轮慰问，检验了公司团队在政策落地、服务终端等方面的能力，也增强了客户运作市场信心。

可以看出，“保卫烟酒店”，既是酒企通过慰问终端，扶持商家的行为；更是构建和谐酒类生态圈，提升供应链效率，实现共赢的一种趋势。

30天拜访10余万家终端，五粮浓香系列酒公司此举无疑成为酒业样本，对未来酒类流通渠道变革，将产生深远影响。

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