酒水行业的直播带货到底有没有未来？

　　全民直播电商时代来临

　　进入2019年，电商直播突然火起来。辛巴、李佳奇、薇娅、李子柒等头部网红缔造的传奇，极大震撼了传统的销售思维。直播带货已不局限于日常用品，甚至包括火箭、汽车、挖掘机，令人瞠目结舌。闪光的数字让做传统销售企业感到茫然无助。叠加疫情对线上的催化，直播带货，俨然成了市场夜空中极亮的星。

　　于是，部分政府官员、央视主持人以及罗永浩、董明珠等企业界人士，都纷纷试水直播。某些明星大腕，带着好奇与忐忑也走进直播间。企业都纷纷调整思路，开通直播。无直播，不销售。进入了全民直播带货时代。

　　三件大事，政府入场

　　第1件大事。3月11日至12日，抖音正式开启“战疫助农”县长直播系列活动。邀请来自陕西宜川、宁夏同心、吉林靖宇、陕西周至、黑龙江虎林、重庆石柱这6个地区的县长、书记走进抖音直播间，销售家乡的优质特色农产品。

　　第2件大事。2019年12月，广州市出台《关于推动电子商务跨越式发展的若干措施》，曾指出全力支持以直播电商为代表的电子商务新业态发展。3月25日，广州市商务局已经出台了《广州市直播电商发展行动方案(2020-2022年)》。3月30日晚，广州市市长温国辉在视频中宣布2020广州直播带货年活动启动。广州要计划打造的直播电商之都。

　　第3件大事。被网友们誉为“小猪佩奇”组合的央视主播朱广权和带货一哥李佳琦在4月6日晚上搞了一次直播。除了有李佳琦自己的直播间以外，还联合了央视新闻客户端、央视新闻微博，以“谢谢你，为湖北拼单”的主题，累计观看次数达1.22亿，直播间点赞数1.6亿，累计卖出了 4014万元的湖北商品!

　　三件大事，政府支持，全新参与，迎来了全民直播电商元年，电商直播带货登堂入室。

　　直播带货为何如此之火?

　　的5G时代已经来临。工信部出台政策，大力支持5G、人工智能、工业互联网、物联网、大数据、区块链等技术创新和产业应用，加快推进5G基站建设进度。在新科技的下，七大原因，导致直播火爆：

　　一、智能手机普及。这是一个硬条件。2013年左右，的智能手机便已经普及，的手机用户已超过15亿。移动互联网和智能手机的普及，大大促进了直播的普及。

　　二、流量便宜。Wifi无处不在。两个主要的场所：办公室和家里，wifi都是24小时在线。在一些公共场合，基本都有wifi，甚至包括公交车和地铁，自然更加方便。而部分机构推出的一些套餐，也可以满足大部分人的需要。

　　三、物流与支付便利。支付宝、微信两大支付平台，极大方便了日常交易。而以顺丰为主的各大物流公司，缔造了全世界快速、及时的送货队伍。

　　四、消费需求多样化。从消费端来讲，电子商务经过多年的发展，越来越多的消费者已经接受甚至习惯于线上购物。自然对如何购物有了更多的需求，购买方式也发生了变化。

　　五、商家的推动。在注意力经济时代，在数字化时代，市场发生了很多变化。传统形态受阻，商家都在调整和改变，都在尝试新模式。直播能够使销售更加立体、更加，于是，商家纷纷进军直播领域，众人拾柴火焰高。

　　六、销售新动能。还有很多地方地处偏远，但物产丰富，特色产品众多。当地企业及政府苦于销路受阻。但是，移动互联网的普及，为他们打开了和世界的链接之门，了民间的力量，也成为促进当地经济发展的新动能。

　　七、疫情的催化。突如其来的疫情，让广大民众不得不宅在家里，这种百年不遇的性灾难，切断了线下的交流与互动，导致线上的火爆，也催生了直播的大众化普及。

　　直播带货的兴起，改变了传统的销售方式。可以近距离的进行商品展示、咨询答复及导购，这是全新的赛道。对于很多企业来讲，已经不是弯道超车，而是换道发展。全民直播的时代来临，为企业打开的不是一扇窗，而是一扇门。

　　直播，我们并不陌生

　　就直播而言，我们并不陌生，例如体育比赛直播。单就网络直播而言，早在2006年便已有之。电视直播和网络直播在性质上有相似的一面。字面上来理解，都是现场的报道和信息传播。

　　YY直播作为娱乐互动直播的先行者，是早的代表之一，也是全民娱乐直播平台，被称之为带动直播界的正式起航。虎牙直播是的游戏直播平台之一，也是国内全网启用HTML5直播技术的平台，用户不再需要安装插件，让国内的直播行业迎来了一个崭新的时代。斗鱼宣扬的是每个人的直播平台，提供高清、快捷、流畅的视频直播和游戏赛事直播服务。2015年映客直播上线，为用户提供娱乐、时尚及生动的实时互动。同年，花椒直播上线，致力于以强硬的技术实力和优质的内容，打造一个具有强明星属性的直播平台。2016年《第1时尚现场》上线，专注在明星时尚类直播。

　　但是，今天说的直播和之前又有所不同。目前科技条件下的直播不仅是活动现场的一种传播形式，而是已经开始渠道化了，演变成综合性的线上销售平台。明显体现出三个特点：即时性、互动性和交易性。

　　2016年，可以提供网络直播的平台超过了300家，直播用户规模已经超过4亿。2018年直播电商行业总规模达1400亿元，预计2019年将超过3000亿元。

　　竞争与价值的博弈

　　从社科院去年11月发布《2019电商年度发展报告》来看，线上购物的增速是放缓的。2019是电商的转折之年，在这一年，网上零售的增速出现了下降，首次低于的平均水平。电商模式也面临着增长的天花板。

　　以淘宝为核心的电商平台，积极拓展新赛道。其实，各大平台间的竞争主要还是流量之争，谁都不想沦为货架。然而，新的社交电商不断涌现，拼多多、云集、贝店等等。以快手、抖音为代表短视频平台在卖货上也来势汹汹。

　　快手在2016年时候，每天跟交易相关的评论已经达到了190万以上。用户天然就有上线交易的诉求，所以，快手早的初心就是希望能够在已有的生态下做好交易工具。2019年快手整体日活跃用户超过2亿，带货已达500亿。90后人群占比在80%以上。抖音起步较晚，但预计2020年抖音直播带货很有可能触及500亿。

　　淘宝要想提高增量，必然要做大“直播电商”的盘子。否则，用户将很快被截流。淘宝直播是靠算法驱动的，而且正在做直播的等级划分。快手作为娱乐短视频平台，通过直播的礼物打赏的商业模式让网红和平台都获得了金钱收益，后来又形成了打赏涨粉、秒榜、挂榜直播的形态给予电商有了卖货的机会。直接用钱砸出一个电商网红在2018年、2019年也是常见的。

　　与此同时，直播带货的效果是立竿见影的。从直播的出发点来看，并不是用来做品牌的，相反，是为了快速实现销售的。所以，在网红直播中，产品打折或者赠品诱惑是必不可少的。消费者不占点便宜，是不会冲动下单的。因此，对每一场直播来说，都有定时定量的要求，也根本做不出品牌调性。

　　淘宝由于之前的假货、便宜货造成了很大的影响，所以不断进行规则树立，反而给了拼多多等电商平台更多的机会。而直播平台中，现在很多平台依然是依靠价格低。

　　不同平台的消费人群画像是不同的。所以，把淘宝的一套玩法复制到快手去，未必行得通。例如淘宝的用户大多是购物粉，而快手和抖音更多的是娱乐粉。快手将其电商生态概括为围绕人、货、场的“老铁经济”。所以，快手、抖音打造更像是爆款的成长史，时间短、快。当然，形态都在演变，各方都在改进。

　　同时，为了能够出货，两种方式通过尝试是有效的：一种是头部网红直播，另一种是商家的店铺直播。为了更大的出货，头部网红直播极为快速。于是，平台着重在打造头部网红。这些平台主要都是公域流量，其实就是看谁的流量大。目的无外乎重要的节日冲量例如双11，压制竞品，并能够冲榜，获得更多关注。

　　从商品角度看，商品的毛利太低是很难进行直播的。因为直播也是系统作战，中间环节很多，毛利太低也支撑不了。为什么化妆品很是流行，主要原因之一就是毛利较高。

　　而很多店铺直播，对比公域流量的大平台头部网红直播来说，显得太慢，量也很难上来，但可以持久经营，并能逐渐积累私域流量。因此，很多企业干脆采取两种方式：重大节日找头部网红借助公域流量池直播，日常在自己的店铺直播。而店铺直播可以找一些腰部网红，或者干脆自己公司的人员上阵，培育自己的网红。

　　酒水行业适不适合做直播?

　　要想使直播带货更多，前提是你的流量池足够大。但是，现在粉丝多的基本都在几家大平台手中。换个角度看，直播也是流量入口，也是引流的工具。但，真正要利用直播赚钱，其实难度并不低。一方面是直播平台越来越多，流量获取越来越贵，头部网红价格越来越高。而且，头部网红就那么多，数都能数过来。并且，都有自己的一套打法。不同的平台，流量不同，内部政策不同，中间的手段和策略都各有各的套路。而没有流量的主播，也只能慢慢培养，想快也快不起来。

　　酒水的毛利空间虽然也不错，但由于市场越来越透明，特别是葡萄酒，具有对标，所以，都有合理区间。再有就是存在着的一些弊端。一是线上与线下之间的权衡。因为很多酒水都是通过线下的经销商、渠道商销售的，而线上直播势必要把价格打下来，所以，要区分开。二是从头部网红的平台来看，单纯的酒水销售是不太划算的，毕竟线上买酒的动机不如其他一些商品。三是酒水是社交属性，品牌很重要，但品牌一般都是畅销产品，不的品牌要么依靠直播的度及影

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