7月发货超预期！推出核心门店5.0、发力团购渠道，水井坊下半年“轻装再出发”

日前，四川水井坊股份有限公司（以下简称“水井坊”）发布2020年半年度报告，报告显示，1-6月水井坊营业收入为8.04亿元，同比下滑52.41%，归属于上市公司股东的净利润为1.03亿元。

对此，水井坊方面表示，2020年春节前，市场销售延续2019年以来的良好发展势头，但疫情使得社交场景处于暂停状态，给春节后的销售带来较大压力。随着疫情防控形势逐步好转，二季度市场消费得到一定恢复，为了保证市场健康可持续发展，水井坊的市场总体方向是控制发货节奏、消化库存为主，导致业绩受到一定程度影响。

7月28日，水井坊召开半年报投资者交流会，水井坊总经理危永标透露，从7月份情况来看，发货和销售进度符合预期，这是一个很好的开始，通过核心战略的贯彻实施，水井坊下半年将轻装上阵，并不断发力多渠道、探索新场景，力争早日回到疫情前水平。

启动生意恢复计划

社会库存趋于健康水平

“将水井坊建成健康可持续发展的平台，这一战略目标从未动摇。”危永标表示。

他进一步介绍道，水井坊总体社会库存（经销商+门店）处于健康水平，已降回2018-2019年水平，部分地区出现核心单品实际成交价比疫情前上涨的情况，且7月新发货已超过本月预期进度。

这源于水井坊启动生意复苏计划，通过几大核心举措，逐步减轻疫情带来的影响。

水井坊采取的首要措施是，2-6月份严控出货，调整经销商、门店考核目标，减轻渠道现金流压力。有观点认为，水井坊通过严格控制出货节奏，不仅是保障渠道的有序和良性发展的有力举措，并能够维持市场价格的稳定。

与此同时，水井坊推出有针对性的消费者激励项目并结合线上精准营销，赢取每个小型宴席和零售自饮的动销机会，力助经销商、门店降低库存；加速发展线上平台，深挖细分消费场景；加快构建企业团购，为多元化发展打基础；深耕区域化，为复苏后在相对空白的市场赢取更多份额做准备。

多措并举的情况之下，水井坊的市场秩序正在好转。华创证券研报认为，水井坊二季度果断停货消化库存，疫情后动销逐步恢复，库存水平已消化至健康水平，根据渠道反馈，6月底库存仅有1月-1.5月，7月份重新执行发货，疫情下经营决策理性务实，并未透支未来，下半年有望恢复正增长。

值得注意的是，水井坊已经步入核心门店5.0时代。作为水井坊的重要战略资源，除了在疫情期间联手各地经销商赠送防疫物资帮扶终端门店外，水井坊针对当下实际情况，快速推进核心门店5.0各项工作，相较之前，核心门店5.0在渠道经营上进行简化，更加注重区域化差异和产品间的梯度感，并将进一步优化宴席体系，达到引导消费动销的目的。

由此不难看出，为应对疫情影响，水井坊花大力气关注渠道的正常运转，但水井坊依旧对下半年的发展保持谨慎态度。在危永标看来，下半年依旧充满不确定性，基于中性偏乐观场景，相信二季度是2020年非常受影响的一个季度，希望中秋节动销可以上一个台阶，预计快则今年年底、春节前可以复苏到疫情前的水平。

下半年轻装出发

水井坊的变与不变

上半年以消化库存为主，下半年水井坊将“轻装再出发”。

招商证券研报表示，低库存+积极布局中秋旺季，水井坊预计下半年将有望回升至正常增速，环比改善明显。展望明年，疫情预计能够完全控制住，消费有望实现完全恢复，叠加2020年疫情影响下的低基数，水井坊来年有望实现较快增长。

通过这次疫情，水井坊也开始一些新的尝试，其中布局团购渠道是变化之一。

记者了解到，水井坊已建立团购分销模式，组建专职团购T1和团购团队，总分合作开动企业团购、名酒进名企等业务。危永标在半年报投资者交流会上也提到，在水井坊下半年的工作中，稳定发展“名企行”团购业务，打造企业营销新模式，增强企业复购粘性。

在此之前，水井坊的渠道重点在核心门店，开启团购渠道的布局，水井坊意在通过多渠道发展和不同分销模式，加快培育新的增长极，这无疑为下半年和今后的发展打下坚实基础。

变化之外，“不变”是水井坊的另一个关键词。众所周知，近年来水井坊围绕臻酿八号和井台等核心产品动作频繁，在次高端市场占据一席之地，并在宴席市场得到越来越多消费者的认可，品牌打造更是游刃有余，从登上太庙到携手央视《国家宝藏》等，再到打造“沉浸式戏剧”、“水井坊移动空间”以及“进步酒坊”，水井坊品牌活动的格调已成为一张独特标签。

水井坊方面表示，根据市场复苏情况，持续捕捉消费者需求，继续专注发展核心产品和超高端产品，为消费者创造更多价值，并将继续打造全国性品牌大事件，提升品牌影响力，进一步塑造差异化品牌形象。

有业内人士表示，经过前几年的高速增长，水井坊的品牌竞争力和影响力均得到提升，这次疫情过后，水井坊在保持战略方向不变的情况下，再次升级核心门店，并进行多渠道、多场景的新尝试，为今后的发展提供更多可能。（来源：酒业家公众号）

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