“从根本上解决问题”,青花郎营销改革，要闯哪些关？

进入9月以来，从郎酒股份公司到郎酒销售公司连连放大招，这一系列组合拳不仅引发行业的高度关注，还表明了郎酒2020营销改革的大幕正多面开启。
　　
　　9月15日，郎酒官方发文，深入推进“扶好商，树大商”工作落地；
　　
　　9月17日，郎酒宣布酱香产品实行计划配额制，青花郎建议零售价调整为1499元/瓶；
　　
　　9月21日，青花郎2020年核心经销商沟通会召开，汪俊林发布七大市场原则；
　　
　　9月25日，青花郎事业部全部产品即日起暂停发货；同时，今年秋糖会期间，郎酒不在当地集中组织招待客户……

　　
　　那么，选在中秋双节旺季前，郎酒为什么要启动青花郎2020营销改革？如果真要从根本上解决问题，青花郎需要闯过哪些关？
　　
　　1、全线停货，意味着什么？
　　
　　按照郎酒销售公司的新通知，9月25日起，青花郎事业部全部产品暂停发货。
　　
　　通知显示，今后将根据供需、市场秩序等因素，确定第四季度青花郎事业部各品项发货指标，分阶段、分区域差异化滚动下达到办事处（联络处）。各办事处根据指标编制经销商发货申请，经事业部、公司审批后，方可发货。
　　
　　结合时间看，青花郎事业部全线产品停货，在中秋双节旺季的特殊节点上，背后有着考量与策略谋划。在范围上，停货产品包括青花郎、红花郎、红运郎、青云郎等核心产品，属于对郎酒酱酒主力产品的全系覆盖。
　　
　　从企业角度讲，这是郎酒基于自身发展需要而采取的必要举措。因为郎酒将严控青花郎的销售量，全力郎酒酱香酒的稀少性及价值回归。
　　
　　2020年青花郎限量1万吨，以后每年新增1000吨；红花郎总量原则上不新增，新增1000吨用于青花郎和红运郎。
　　
　　商家怎么看？一位来自湖北的青花郎经销商表示，这是公司对青花郎实施营销改革的必然举措。现在距离中秋节时间很近了，背后反映的是公司主动作为的决心和对营销改革的信心。
　　
　　在行业内层面看，当前酱酒热潮持续、茅台酒市场依旧紧俏，郎酒根据供需关系有节奏地调控酱酒产品的发货量，一方面精准满足市场需求，为消费者提供高品质酱酒；
　　
　　另一方面，强化郎酒酱香产品在市场上的稀少性，让商家有更好的利润空间，也让消费者感受到产品价值感，从而逐步实现青花郎的价格提高和价值回归。
　　
　　2、营销改革大棋，靠什么赢？
　　
　　跳出停货动作看整体，青花郎正在深入推进营销改革这步大棋。同时，营销改革的难度不小，在执行过程中也存在着不少的挑战与压力。因此，能否闯关拔寨、稳中向前，成为青花郎这一轮营销改革的关键所在。
　　
　　一是解决思想与利益分配的问题。战争年代，统一思想是决定胜利与否的重要因素。同样的，在商业竞争中，依旧需要上下一心、步调一致，厂商之间达成高度共识。
　　
　　改革势必涉及利益的重新分配。这一点上，郎酒想得很明白，态度也尤为坚决，闯过“思想关”，用思想指挥行动，将“革 命与保护”确定为核心思路。
　　
　　对于青花郎，郎酒将按奢 侈品的模式运作发展，要求厂家与商家双方的思想、能力都要同步提高。
　　
　　在“革 命”问题上，郎酒对内“真动刀”：适应的人员留下、不适应的离开，对于留下来的优质人才提高能力、提高待遇；那些不做市场、不守市场秩序的商家离开，让留下来的商家真正挣到钱。
　　
　　同时，“扶好商  树大商 ”，坚决保护好商、优商、大商的区域、经营年限与秩序，保护公司员工利益。
　　
　　二是高端市场加码，产品价格提高。
　　
　　产品代表着一个品牌的诚意，也是市场竞争的核心利器。作为“我国两大酱香白酒之一”的青花郎调至1499元/瓶，进一步打开了高端酒的上行通道和价值空间。
　　
　　这不仅在于茅台的建议零售价是1499元，也代表了高端酱酒的价格风向标。当前，茅台、五粮液、国窖1573等高端酒价格提高、市场行情热，再加上中秋双节旺季的临近，郎酒对酱酒产品实行计划配额制，取消一切可能乱价的市场投入，这些都为青花郎提价打开了价格空间和价值窗口期。
　　
　　因此，进一步实现高端突破，推动升级产品结构，逐渐形成青花郎、红运郎两大主力，这是郎酒立足未来、长久发展的必然选择。
　　
　　三是扩大高端消费需求，强化体验式营销。
　　
　　通过价值回归，加快满足高端需求，构建以青花郎、红运郎为核心主力产品新体系；同时，以郎酒庄园为核心，持续加大郎酒庄园之旅的投入，做好会员的维护和增值服务，这是转化、扩大新增客户的核心手段。
　　
　　3、营销改革发力，根本上解决问题
　　
　　今年上半年，青花郎事业部重点围绕价值营销和C端战略发力，目前成效明显；持续推动“扶好商  树大商”战略，让商家结构有了明显改善。因此，青花郎多面的营销改革，需要更大的动力，从根本上解决现阶段的发展难题。
　　
　　首先，“三品”战略为郎酒、青花郎提供了底气和竞争力。
　　
　　郎酒目前已有13万吨酱酒储量，2020年能青花郎7年基酒5000吨以上，到2023年每年可达1.5万吨以上；今年酱酒产能达3万吨，2023年可达5万吨；公司争取用5年时间，储酒量达30万吨，以此确保高品质酱酒的市场供应。
　　
　　其次，明确各自责权范围，厂商各司其职，共同维护好市场。
　　
　　郎酒厂家负责做好青花郎等优势酱酒产品的品质、品牌、市场规划、商家选择、当年供应量及节奏把握、维护好市场秩序，集中精力做好郎酒庄园“请进来”工作。商家包产到户，顺价盈利，主动用好郎酒庄园这张底牌，想办法做好自己的市场。
　　
　　再者，让青花郎的经销权和经销区域，更有稀少性和价值感。
　　
　　郎酒严控新进商家的数量和质量，严格执行市场规划及商家布局规则，核心商家的经销区域、经销年限与秩序；同时，大力扶持客户签订三年合同，提高经营利益，长期发展，保护合作权益。
　　
　　有业内人士表示，青花郎营销改革的核心是实现价值营销。相信“控量、提质、扩需”执行到位的话，青花郎的市场表现和品牌价值都将获得质的提高。（文章来源：酒说）

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