吉马林建能：去年白酒销售增长85.6%，葡萄酒增长48%，传统经销商应加速向线上转型

　　也许在资历老一些的酒类行业人士固有印象中，福建吉马还只是那个酒类流通的老牌超商，甚至由于过于低调而给人淡出视野的错觉。其实，通过一系列调整和商业模式创新，吉马集团不仅进入了新一轮高速增长，并且正积极向线上融合。

　　创建于1988年的吉马集团，作为老牌酒类流通超商，早已从单一的酒类销售公司成长为集“科、工、商、贸”于一体的跨行业、跨地区、多业态并举的大型综合企业集团。在创始人林建国的率领下吉马集团构建起以酒业运营为龙头，物流业、现代农业、房地产业、教育业、零售业等产业为基础的产业结构，拥有吉马酒业、吉马国际酒文化中心、北京吉马庄园、吉马商业地产、吉马彩印厂、漳州理工学院、吉马连锁购物等经济实体，同时还是北京龙徽葡萄酒的第二大股东。

　　成都糖酒会期间，吉马集团副总裁兼全国酒水事业部总经理林建能作客酒业家专访间，接受酒业家专访，分享了一个老牌超商的成功转型之路和对未来的布局。

　　2020年虽然受疫情影响冲击，但是吉马的业绩却迎来了逆势增长。林建能说：“疫情对于行业而言既是挑战也是机遇，而对于吉马集团来说是机遇大于挑战。吉马集团去年的酒水业务整体保持增长，其中白酒板块同比增长85.6%，葡萄酒板块增长48%。如果没有疫情的影响，我想我们的增长速度会更快。”

　　与此同时，林建能还强调：“这个成绩对于我们来说远远不够，我们仍在继续产品升级、深化网络、不断调整销售模式布局，并与吉马全力打造的世界酒博园共同下一盘大棋。”

　　面对疫情，理论上是挑战与机遇并存，但是很多传统的经销商遭遇更多的是严峻的挑战。那么吉马集团的增长秘诀是什么呢？

　　林建能认为，之所以能够逆势增长，是因为吉马集团长期注重品牌建设、产品持续培育、网络建设、客户利益共享和客情维护到位、营销创新的成果。

　　有行业人士评价说，经销商如果在2020年抓住了白酒中的名酒、酱酒、光瓶酒等趋势中的任意一个便有大概率实现增长，难的是在我国葡萄酒市场如此低迷的情况下，吉马集团的葡萄酒板块还能实现近五成的增长。

　　对此，林建能透露，对葡萄酒业务的产品结构调整起到了关键作用，因为目前消费者对葡萄酒的认知和理解已不同往日，因此商家也要根据需求进行调整，致力于提高产品品质，做好销售服务。

　　疫情直接加速了我国的酒业流通模式向线上转移的进程，其中直播带货则表现得极为激进。

　　在那段不能随意出门购物的日子，酒类消费的重要饮用场景和购买场景暂时消失，在这样的情况下，不少酒厂、酒商纷纷转战线上，但是很多只是试水，并没有花费精力、人力去深入研究和试错，所以也导致很多经销商玩直播落得“雷声大雨点小”的结局。

　　而吉马在这方面却显得无比的重视和认真。林建能表示，吉马已在去年成立“吉播”直播事业部，积极拥抱线上销售，加快数字化转型。线上线下融合，加强团队培训，统一思想，整合产品，厂商合力，精准营销，集中发力。

　　据悉，吉马集团在福建和上海分别设有两个直播产业园，不仅自己做直播带货，还进行平台式运营，吸纳了很多直播公司加盟。林建能说：“我们的‘吉直播’要带动整个渠道，带动整个行业一起拥抱线上。以前吉马整个管理体系是封闭的，现在我们敞开了，我们让更多的合作厂家、商家甚至消费者都可以参与到整个平台里面来，让消费者在消费过程中也能体验到品质生活，甚至能找到他想要的另外一个职业。 ”

　　虽然刚起步，但是“吉直播”已经对吉马的业绩贡献了达到了5%。

　　吉马一直坚持拥有多国家、多产地、多品类、多品牌、多品种的五多销售核心竞争力，经营产品涵盖了我国名白酒、中外葡萄酒、洋酒、黄酒、啤酒、保健酒、饮料、乳品等数千SKU。

　　在数千个sku中，优质酱酒的加入为其进一步提升了核心竞争力。

　　林建能分析认为，受疫情影响，消费者的消费习惯、消费场景和品质需求都在发生改变，销售渠道、模式也产生了结构性的变化，“我关注的是酱酒热潮异军突起引导行业发展。“

　　在吉马的产品矩阵中，已有国台、华都等酱酒品牌。林建能表示，2021年公司将紧跟市场需求，继续合作开发酱酒的中高端产品，以及布局其他香型的中高端白酒、时尚米酒等。

　　对于今年的布局，林建能表示，2021年是吉马大发展的一年，因为提前布局，1-3月的各项指标均超预期完成。

　　2021年吉马要完成三大战略目标：1、进入全渠道机遇与挑战新时代，抓住酱酒谋发展，推动各品系产品做增量，跟厂商相生共融，共同成长；2、坚持市场精耕网络、坚持培育大单品、坚持深度开发潜在客户；3、加强信息传播，完善线上开发布局，协同线下统一作战，不仅企业要发展，更要可持续发展。

　　“2021年吉马将以白酒（酱香、浓香、清香矩阵式推进）为龙头，携进口葡萄酒、洋酒、时尚米酒等产品，以多元化的商品结构、精细化的网络运作和大品牌、大厂商强强联合，资源共享，大力拓展空白省市市场的开发。”林建能说。（文章来源：酒业家 文丨酒业家 肖磊 编辑丨肖铭）

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