干活必看：经销商如何变身“动销先锋”？

　　在快消品行业中，很多经销商虽然费尽心力的将产品铺到终端市场，但是结果根本卖不动，不仅没有赚到钱还积压了大批库存。

　　其实经销商代理产品、进行终端铺货的目的，无非是为了实现动销，将商品卖出去。只有实现了终端动销，才会有利润和营收，才能自身持续稳定健康地发展下去。

　　然而，现实是市场产品同质化现象严重，以及白酒市场竞争日益激烈，动销难、难动销成为让经销商十分头疼的问题，产品没了销量，自然就谈不上利润。

　　那么，经销商要想更好地让终端“动起来”，该如何做呢？

　　对于酒类快消品而言，要想实现终端动销，提高下游货率、获得更广泛的铺市面积很关键。

　　只有让产品深入渗透到各个渠道终端，推送到消费者看得见、摸得到的地方，才有可能让客户发生购买欲望，同时，只有让产品随处可见，才会加深客户印象，制造购买便利。

　　提高下游铺市率可以从以下几点入手：

　　一，速度要快：经销商一旦选定产品必须快速启动铺货，只有抢先铺货，才能抢占先机，毕竟你的竞品也在抢夺市场。

　　二，制定铺货路线以及合理分配人员：除了严格把控铺市时间外，经销商铺新品还要注意集中人力、物力、运力，进行合理分配和调动。

　　三，严格把控铺货时间：在铺货时，产品的促销活动及广告等一系列宣传动作也要同步到位。

　　值得注意的是，并不是推广新产品铺市率越高越好，否则一旦发生新品产品滞销，则会容易牵制经销商资金、渠道、人员等资源，需要耗费大量精力去处理这些问题。因此经销商铺货要具有时间性、集约性、多维性，才能快速实现产品销售，从量变转为真正的质变。

　　铺货只是实现终端动销的第1步。在消费者进店以后，需要做的就是引发他们的购物冲动，而引发购物冲动的好手段自然是进行促销活动。大家都希望购物时能获得优惠价格，促销恰恰能满足消费者这种心理。

　　因此，经销商应多帮助终端客户做好促销活动，可以借势促销，也可以通过节日等手段来进行促销活动。除此以外，还可以使促销和生活场景相结合，这对白酒的终端动销有很大的推动作用。

　　在做促销时，有以下几点需要注意：

　　一，不要为了促销而促销，促销的目的是为了扩大销量，起到传播品牌的作用，也为二次销售打好基础。

　　二，促销活动一定要有吸引力，比如借势促销，有噱头，还要有丰富的互动性和娱乐性等。

　　三，要满足消费者获利的心理，让消费者感觉他买这款酒“是真的占到了便宜”，才能让他们持续性消费。

　　想要给终端带来流量，就要先吸引消费者进店，而想要消费者进店，就要从店内布局、终端陈列来着手了。所以在终端铺货时，一定要注重产品的搭配，这种搭配一方面是酒企通过商品组合来实现更大利润收益，另一方面是陈列搭配。

　　除了常见的产品组合（买一赠一，买大赠小等），经销商还可以根据产品的特性，将互补产品组合在一起捆绑销售，这样，一个产品组合能够满足消费者不同的需求，消费者更能接受。终端动销快了，也就意味着经销商铺货难度开始降低，快速的将产品铺向市场。

　　在陈列搭配方面，经销商可以按照品类分区域陈列，主要注意以下两点：

　　第1，一定要方便消费者，在销售点商品摆放的位置要方便消费者购买，让消费者拿得到、拿得顺手。

　　第2，营造热销氛围，陈列摆放干净，井然有序的布置才能吸引消费者的目光。

　　价格策略战是很重要的一点。如果只是一味的采取打价格战的方式，并不是长远之计，也不是只要定价够低，就能赢得市场。

　　经销商要确定好自己的价格策略，特别是酒类产品的价格也要高低错落以适应不同消费人群。高端酒品往往销量不高，但也有存在的必要，一是可以提升形象，二则是可以带动低端销量，这就是行业中常说的“指高打低”。

　　总而言之，言而总之，要想做好产品的终端动销，就必须做好充分准备，考虑到方方面面，做好每一个细节；不断规范、完善铺货的流程与内容，关注日常铺货的微小细节；制定合适的促销政策，实施合适的促销方式，快速的抢占终端陈列，从而真正的让终端动起来！

　　在各方面做好自己能做到的一切，建立我们的核心竞争优势，让别人无法超越。坚持下去，剩下的交给市场检验，相信一定会有惊喜！（图文来源：对白青春）

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