汾酒“得意”：无积压库存，长江以南近三年增速超50%

　　昨日下午，在山西辖区上市公司2021年投资者网上集体接待日暨年报业绩说明会上，汾酒就产品、渠道、业绩等层面回应了投资者关注的相关问题。

　　针对库存方面，汾酒表示，汾酒2020年和2021年一季度无积压库存，周转良好，经销商及专卖店库存数同比降低。

　　推广层面，汾酒目前正在冠名的有北京-太原南的高铁动车组。对于定制酒，目前公司正在聚焦青花汾酒系列、巴拿马系列、老白汾酒系列、玻汾系列产品进行市场销售。

　　汾酒2020年报披露，其系列酒产销量均腰斩，原因即是在对其进行停产整顿和重新定位。说明会上，汾酒透露系列酒是指公司除汾酒、竹叶青酒、杏花村酒之外的其他品牌的统称。若对比年报中对系列酒的定义，可以看出，杏花村酒已从系列酒中剔除。

　　汾酒表示，在产品结构方面，按照“一控三提”方针，控量、提质、提价、提效，聚焦资源，持续坚持青花突破、玻汾稳中有升格局，加快巴拿马系列、老白汾系列产品的市场布局和推广，带动中高端产品持续增长。

　　对于系列酒的未来思路，汾酒表示，将选择少数有发展潜质的系列酒品牌，以在指定区域指定价格带进行市场培育，形成对以上三个主导品牌的相应补充。

　　同时，汾酒将持续对省外市场进行精耕细作，对长江以南市场进行了一定的资源聚焦，品牌影响力逐步提升。未来，伴随着消费升级，以及科学的产品结构调整，省外市场依然可以保持合理的增速。

　　另外，系列酒方面也在不断优化产品结构，据汾酒透露，近年来汾酒通过停产整顿选择少数有发展潜质的系列酒品牌在指定区域指定价格带进行市场培育，系列酒是指公司除汾酒、竹叶青酒、杏花村酒之外的其他品牌的统称。不过山西汾酒也坦言，目前公司没有在养生酒方面合作。

　　未来，汾酒将加快竹叶青推进拓展步伐，展开大健康产业架构与布局：整合公司优质资源，全力推动竹叶青产供销研一体化建设；继续以“631”市场布局为主，推动“231”营销策略落地，开辟新发展格局；继续拓宽跨界合作模式，充分挖掘健康产业潜力，助力竹叶青产业战略发展。

　　市场方面，汾酒在长江以南市场近三年平均增速在50%以上，广东惠州市场的营销推广从当地的烟酒店渠道入手，拓展情况良好。十四五期间，汾酒将高举清香大旗，拓展长江以南市场，在实现收入增长的同时，打破香型壁垒，打造世界文化名酒。

　　与此同时，汾酒也透露了2021年经营计划。

　　汾酒将充分挖掘“活态文化”的核心价值，落实“211985”复兴宣传战略，构建“2+2”品牌整体架构，持续推动汾酒和竹叶青品牌“双轮驱动”，打造杏花村和系列酒品牌；

　　持续深化“1357+10”市场布局，深度聚焦核心市场，保存量、扩增量，持续推动长江以南市场的科学发展路径，稳步突破；

　　继续深化优化“抓两头，带中间”的产品策略，对现有产品结构调整，优化产品布局构架；

　　扎实做好汾酒经销商、渠道优化工作，开展针对经销商群体的优化分级与准入退出机制，强化终端基础建设；

　　加强品牌价值传播，重点做好“6641”汾酒品牌价值和青花汾酒“伏曲冬酿1022”工艺的传播；

　　加快竹叶青推进拓展步伐，展开大健康产业架构与布局：整合公司优质资源，全力推动竹叶青产供销研一体化建设；

　　继续以“631”市场布局为主，推动“231”营销策略落地，开辟新发展格局。

　　早在2013年，汾酒党委书记、董事长李秋喜就提出一个观点：“在这一轮发展中，汾酒实现弯道超车是有底气的，清香回归将是白酒行业未来发展趋势。”

　　现在回过头来看，李秋喜带领下的汾酒，显然是牢牢把握住了这个大趋势。

　　汾酒的全国化和高端化？

　　2020年，汾酒实现营业收入139.90亿元，2021年一季度实现营业收入73.32亿元，同比增长77.03%。

　　分地区看，2020年、2021一季度汾酒省外占比56.70%、59.69%，省外占比持续提升。

　　其中分产品来看，汾酒产品量价齐升，收入126.29亿元，同比增长22.64%，吨价同比增加3.76%至12.57万元/吨，销售量增长18.19%至10.05万千升。

　　研究认为，汾酒的全国化势头势不可挡，省外占比大幅提升。

　　汾酒从2020年持续推进“1357”市场布局策略，逐步搭建起“31个省区+10个直属管理区”营销组织架构，亿元省区达到17个，长江以南核心市场增速均超50%，江、浙、沪、皖、粤等市场实现高速增长。

　　汾酒具备全国化基础，国企改革后公司品牌投入加大，市场开拓加大，在渠道精耕的同时大商回归，相较浓香竞品具有更高渠道利润，渠道推力持续增强。

　　数据显示，2020年和2021一季度经销商新增407家、56家（其中省外分别增加404家、53家）。显而易见，去年汾酒新增的经销商几乎全部为省外，这也意味着汾酒省外市场的开发进入了一个新的阶段，省内平稳、省外快速起量。

　　有研究认为，汾酒省外市场将采取玻汾、老白汾、青花、巴拿马四条产品线并举策略，实现各价格带覆盖。汾酒全国化下半程增长空间仍较充裕，区域策略上公司全国化新增招商和铺货仍处在贡献增长的活跃期。

　　截至2020年底，汾酒可控终端网点数量突破85万家，相比2019年增加15万家左右，空白市场招商铺货和复购率的提高仍将贡献较为充裕的增长空间。

　　看好竹叶青？

　　汾酒更巨大的势能也来自竹叶青大健康产业的布局。汾酒+竹叶青双轮驱动，将为“再造一个汾酒”增添更大可能性。

　　汾酒提出双轮驱动战略，将竹叶青作为双轮之一，组建专门的竹叶青团队，意在大力发展竹叶青品牌，未来增长可期。

　　2020年竹叶青大健康产业长江以南增幅超过150%，广东市场实现亿元突破，杏花村基本形成了以山西为核心，河北、山东为重点的面状聚合“1+2+N”市场布局，未来公司将构建“2+2”整体架构，促进汾牌和竹叶青“双轮驱动”，打造杏花村和系列酒品牌，打造新的增长引擎。

　　当前，汾酒的市场重心也是不断丰富汾酒、竹叶青酒历史文化内涵，提高汾酒、竹叶青酒品牌在国内外市场的活跃度。

　　竹叶青酒将布局全国市场，深化混改，未来将通过多轮融资，与投资伙伴一起发挥混改“互补优化效应”。在管理层面，将实施“事业合伙人制”，逐步形成“市场选聘+股权激励+项目投资+风险基金”一体化配套机制。

　　竹叶青作为健康养生酒品类，其健康概念迎合当下喝好酒和健康化的消费需求，未来汾酒将启动竹叶青全国化布局，为汾酒拓展全国市场提供助力。

　　关注汾酒的两个“30”？

　　今年，汾酒有两个“30”引起了行业的关注。

　　一个是汾酒年报披露2021计划收入增长30%。

　　在具体的执行层面，汾酒持续深化“1357+10”市场布局，深度聚焦省外核心市场，推动区域下沉精耕，全国化扩张势头保持强劲。

　　另一个，则是汾酒的核心战略产品青花汾酒30复兴版。

　　青花汾酒30复兴版有望成为首年放量的千元价格带战略级大单品，贡献公司收入和盈利弹性。

　　目前复兴版配额制供应，主要走团购渠道，同时增加终端曝光量以及消费者对此款产品价格带的认知，深挖核心终端团购需求，同时倾斜费用去支持市场的拓展。

　　青花30复兴版有望在今年逐渐被市场认可。老白汾、巴拿马系列定位中高端价格带，满足商务宴请、大众宴会需求。玻汾系列定位低端价格带，作为高性价比光瓶酒，玻汾市场接受度高，终端需求旺盛，价格仍有进一步上行空间，有望持续下沉夺取市场份额。

　　青花汾酒30复兴版在包装设计上与原有产品进行有意区分，在渠道运作上目前主要与终端连锁渠道大商如华致、永辉超市、Ole’、酒便利等合作，对经销商执行严格配额。

　　在品牌势能与渠道推力下，根据一季度表现和市场反馈，预计2021年青花汾酒30复兴版全年回款超30亿元。

　　汾酒作为清香龙头，品牌底蕴深厚，基础市场稳固，省外势头迅猛，是为数不多的能够充分享受次高端和高线光瓶酒双重价位红利的酒企，改革释放经营活力，业绩持续爆发，不断超越市场预期。（文章来源：酒海观潮）

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