徐伟：《黑格咨询方法论》凭什么定义下一个十年？

　　各位领导、嘉宾、黑格咨询的伙伴们：

　　大家，下午好！

　　欢迎大家的光临！很高兴今天能在这个样一个特殊的日子里与大家分享黑格咨询的一些研究成果。我的分享分成三个大的部分。一是我们如何认知咨询顾问的职业；二是优 秀的咨询顾问需要哪些特质；三是黑格咨询方法论的发布。准确的讲，前面的两个部分是讲给黑格咨询自己的员工听的；第三部分才是今天发布会的核心内容。

　　其实，在做这个会议演讲之前很长的一段时间里我自己都在思考一个问题！就是黑格咨询未来到底用什么支撑自己高速发展？黑格咨询未来拿什么来定义“下一个十年”？凭什么？

　　我确定并肯定《黑格咨询方法论：品牌竞争战略原理》将是黑格咨询定义下一个十年的核心方法。《黑格咨询方法论：品牌竞争战略原理》是一套品牌战略营销的系统科学。黑格咨询深知单一营销学术很难真正意义的帮助企业获得成功。只有系统、多元、有效的品牌战略设计、商业模式设计、竞争战略设计、产品创意设计、渠道规划体系、运营管控系统的多元互动，相互协同联动才是企业获得成功的关键。

　　一：我先说关于认知的边界：

　　其实，其实咨询顾问这个工作是压力极大的工作岗位。通常当咨询顾问自身的知识认知边界不能打开，性格认知边界不能打开；沟通执行认知边界不能打开时；咨询顾问就会成为“高危职业”；进入无限的工作痛苦中不能自拔。所以，黑格咨询用确定《三个终身目标》来明确咨询顾问的工作边界。通过确定目标边界、达成过程共识、推动结果认同的基本原理，分阶段实现客户价值。 

　　1、从结果来看

　　咨询公司为客户提供服务要经历三个阶段：一是客户基本满意；二是赢得客户尊重；三是客户深度信任。

　　2、从目标上看

　　咨询公司为客户提供服务要经历三个阶段：一是帮助解决问题；二是帮互助客户做正确而困难的事；三是为客户提供前沿思想的引 领。

　　3、从过程来看

　　咨询公司为客户提供服务要经历三个阶段：一是有效沟通；二是坚持并出结果；三是保障行动的成功，以让客户信赖。这个就是优 秀卓越咨询顾问的重要认知边界；否则无法实现客户满意度的提升。也根本上无法推动咨询方案实质性效果的达成。

　　第二：我说说黑格咨询对员工的要求：

　　黑格咨询一直以来都在践行一个重要的企业价值观：“让智慧创造价值、用双手改变命运、给奋斗者分利”；我们的价值观骨子里认可奋斗者、鼓励员工成为奋斗者。而奋斗组合必须符合“生命的呐喊、执着的梦想、奋斗的青春”这三个奋斗的原理型条件。没错，奋斗者只有经历了生活的磨砺，内心迸发出歇斯底里的呐喊他才会孕育出伟大的梦想；只有执着的为梦想奋斗；这个人才能成为“有价值都奋斗者”。

　　关于“生命的呐喊”

　　河北衡水中学张锡峰在《超级演说家正青春》的演讲火了。他的演讲内容是关于一名普通学生的高考之路，为了通过高考实现人生阶层的跨越，他和他的同学们在衡水中学进行着几乎疯狂的学习。他也将一名普通高三学生的不易和对前途的渴望展现得淋漓尽致。网上的评论说什么的都有，我看到的是一个年轻人坚强奋斗的精神；生命的呐喊。

　　我想，我们绝大多数人都是平凡的。我推荐大家会后看看《平凡的世界》这本书，在那里我们能够找到做一名普通人的答案——平凡而不平庸。我们可以做一个平凡的普通人，但是我们一定要热爱生活，在平凡的岗位上铸就伟大，在平凡的生活中散发自己的光辉。而不能沦为平庸之辈，终日碌碌无为，白白耗掉了自己的青春年华。我希望每一个黑格咨询人，都能不凡敬平凡；创造属于自己的精彩人生；生命的呐喊是所有梦想奋斗的动力源泉。

　　关于“执着的梦想”

　　一个精神生活很充实的人，必须是一个很有梦想的人，必须是一个很高尚的人，梦想不应知识口号。今天，绝大度数人经历了生活的洗礼、工作的摧残梦想都变成了摆设。 每一个人好像都有梦想；但每一个人又都不能正视梦想。所以，激 活员工梦想是黑格咨询定义下一个十年的重要驱动。让我们一起找回久违了的梦想吧！请看大屏幕。

　　关于“奋斗的青春”

　　2021年，我本人受咨询客户广东美宜佳控股、酣客酒业、爱的是酒企业委托邀请为爱的是酒拍摄了《致敬奋斗者》MSV短片；以励志的人生为蓝本诠释了一会《奋斗者》。总体来说，优 秀而卓越的人可遇而不可求。那么，员工尽力成为奋斗者；黑格咨询要努力寻找奋斗者、培养奋斗者。黑格咨询每一个咨询顾问都要努力成为奋斗者；而黑格咨询也依靠奋斗者成为有竞争力的咨询公司。没错，这也是为什么本次8周年庆典上，我要豪掷200万重奖奋斗者的原因。因为只有这样黑格咨询“给奋斗者分利”的核心价值观才能被更多人认可。《奋斗者》文化也才能成为咨询顾问为之不懈奋斗的动力源泉。

　　第三：我在重点分享黑格咨询方法论：

　　企业经营战略模型有很多种，经营战略、品牌战略、产品战略、组织战略，可独立也可以组合来使用。战略的制定和达成方式林林种种。但是对于快消品企业来讲，品牌竞争战略是战略中的战略。大家都知道，迈克尔·波特提出的竞争战略三要素：低成本、差异化、聚焦。长期看，低成本战略是不可持续的。差异化的本质也是阶段性领 先，聚焦绝大多数企业也容易做到。

　　成本领 先战略它指的是通过有效途径，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，以此来获得同行业竞争水平的利润；而成本的优势就是在同等品质下相对于竞争对手的成本优势，而不是牺牲品牌的服务为代价的低成本；差异化战略就是体现以中 国别具一格的战略，与其他99%的战略不同，让人眼前一亮，能与争竞对手的产生区别，有与众不同的点来吸引用户，这个可以体现在任何方式上，如品牌的战略，推广的战略，设计的战略等。

　　聚焦战略：就是说选一个特点市场来以此提供服务和产品，但是这类前提是目标市场具有足够的吸引力。

迈克尔·波特 | 竞争战略（图）

　　在企业视角，只有品牌价值是长期的；在消费者视角，只有品牌建立的消费信任是可持续的。在快消品领域一个产品的创新是很快能被另一个产品创新所替代的；一个阶段的低成本会被另一个阶段的新进入者替代，所以在全要素竞争时代，只有品牌竞争战略才是快消品企业长远战略；战略中的战略。

　　总的来说，波特先生的竞争战略模型帮助我们构建的基础竞争战略模型。而我们在今天，基于多年来为企业做品牌营销战略的经验做了三种战略工具。一是企业经营战略基础模型；企业经营战略模型帮互助企业在基于经营的视角做经营路径选择。二是企业营销战略基础模型；营销战略模型是帮助企业在基于营销要素的视角做营销策略选择。三是品牌竞争战略模型；品牌竞争战略是帮助企业基于竞争视角做品牌战略；因为只有品牌是相对永恒的。

　　那我们看看，品牌竞争战略的应用魅力在哪里？

　　A-企业经营战略

　　企业经营战略是业务导向来制定的。主要用于界定做什么不做什么战略。

　　经营战略是企业为实现其经营目标，谋求长期发展而作出的带全局性的经营管理计划。它关系到企业的长远利益，以及企业的成功和失败。制定经营战略是企业管理层的职责。其内容包括：经营战略思想，它是企业进行经营战略决策的指导思想； 经营战略方针，它是经营战略的行动纲领； 经营战略目标，经营战略措施，它是实现经营战略的具体保证，包括产品开发、市场选择、资源分配、价格确定、商品推销、财务管理等方面。经营战略的类型，按企业经营处境分：紧缩战略 、稳定战略、发展战略。

　　按战略性质分：产品战略 市场战略、技术战略，等等。西方企业大都以产品、市场战略为中心，并具体实施市场渗透战略、市场开拓战略、产品开发战略等。

　　企业战略是一种计划，用以整合组织的主要目标、政策与活动次序。经营战略，是指企业面对激烈变化的环境，严峻挑战的竞争，为谋求生存和不断发展而做出的总体性、长远性的谋划和方略，是企业家用来指挥竞争的经营艺术。经营战略管理的概念：从广义上看，经营战略是指运用战略对整个企业进行的管理，在经营战略的指导下进行，贯彻战略意图，实现战略目标；狭义上看，是指对企业经营战略的制定，实施和控制的过程所进行管理。

　　|企业经营战略 | 要素模型（图）

　　| 企业经营战略 | 三维模型（图）

　　B-企业营销战略

　　现代营销学之父菲利普·科特勒将市场营销战略定义为：业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛原则，其内容主要由三部分构成：目标市场战略、营销组合和营销费用预算。市场营销战略（Marketing Strategy） 是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率，使企业资源的利用效率更大化。由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对保证企业总体战略实施起关键作用。

　　企业营销战略的五种类型：一是稳定型：维持产品市场现状。二是反应型：在稳定基础上的变革。三是先导型：向有联系的产品市场发展。四是探索型：向新产品领域和海外市场发展。五是创造型：以我为主开发新产品，拓展新市场。

　　C-品牌竞争战略

　　以竞争思维做品牌的方法论。以消费者为导向的竞争战略。品牌竞争战略是企业营销战略中的战略：用品牌竞争战略，调动顾客常识！未来只有品牌是永恒的；竞争是永恒的；品牌竞争战略是消费者导向来制定的。

　　在全球化的商战背景下，企业未来的竞争归根结底是品牌竞争。从战略意义上看，企业品牌是企业的脸面，是一种承诺，是一种信用保证。因此，塑造品牌个性使企业产品具有良好的可识别性成为了品牌差异化的要求，是有操作价值的杠杆支点。这就是那些竞争资源越来越相近的企业都在努力打造各自的品牌，甚至努力把品牌国际化的重要原因。因为品牌本身就是企业、商品（或服务）的个性化识别符号，这么做就是在利用品牌制造一种差异。

　　品牌竞争战略，是一个基于竞争思维、思考品牌战略的全要素竞争规划系统。基于竞争思维、竞争视角思考品牌战略的基础上，又能全要素的进行系统竞争战略设计的方法论。《黑格咨询方法论|品牌竞争战略原理》。凝聚了黑格咨询团队18年一线实践；参与200多家企业品牌竞争战略实践的方法论。《黑格咨询方法论》包含创建竞争公式、创建品类公式、创建产品公式、创建心智定位、创建传播公式、创建运营配称六个篇章。每个篇章又包含六个实战要领口诀。每个口诀都简单易懂。因为其要领口诀包含六篇章、每篇章又包含六个实战口诀；组合一起合计是36句口诀。所以《黑格咨询方法论|品牌竞争战略原理》的三十六计口诀应运而生。

　　黑格咨询HIGHER CONSUL | 品牌竞争战略模型（图）

　　为了便于记忆同时也践行“超级谚语”+“超级句式”的品牌命名传播法则，找到文化记忆超级符号载体，我们将品牌竞争战略浓缩为6X6=36句实战使用口诀。此口诀因36句的特性其与《三十六计》谐音并同数。有明确的超级符号属性，也具备公用IP 的品牌传播价值，故我们将《品牌竞争战略三十六字诀》定义为《黑格咨询方法论：品牌竞争战略原理》三十六计口诀。

　　《黑格咨询方法论》为什么是系统科学？

　　战略创建四句口诀心法：

　　市面上大多数书籍、方法论都是一本书写一个观点，详细阐述一个工具方法。于是《定位》让研学这者学会定位消费者心智；《营销管理》让研习者弄清楚了营销4P；《视觉锤》让研习者搞清楚了符号的力量；《竞争战略》让研习者明白了波特的战略要点；《360度品牌管理》让初学者快速了解打造品牌打方法。但是，没有一本书能够指导咨询顾问以专属方法论来指导工作。

　　《黑格咨询方法论》是黑格咨询以竞争视角，横贯品牌策略、战略定位、产品研发、营销传播多维度落地使用的方法论。为了方便黑格咨询顾问研习作业方法、掌握工具模型的使用；特将黑格咨询多年来内部使用的《黑格咨询方法论》以口诀的形式讲述并展示。

　　因方法论包含六章，每章节由六式组成，合计六六三十六句口诀组成；故《黑格咨询方法论》也称“三十六计口诀”。三十六句口诀是黑格咨询方法论的使用口诀。黑格咨询方法论：品牌竞争战略原理破局思考引导口诀有个“四句口诀”；重要为指引品牌竞争战略应用前期战略思考使用。“四句口诀”如下：

　　品牌竞争战略 | 破局模型图

　　口诀一：跳出行业局限；进入新竞争维度。

　　口诀二：寻找空白心智；找到新用户常识。

　　口诀三：挖掘行业痛点；梳理新价值主张。

　　口诀四：重构竞争格局；创建新商业模式。

　　因演讲时间、篇幅限制，今天就给大家分享这么多。如果希望深入了解的，请关注《黑格咨询方法论：品牌竞争战略原理》。

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