三大案例，教你玩转高线光瓶酒

　　在理论上，高线光瓶酒光明的未来几乎已经确定。

　　然而，这道光要怎样照亮市场？

　　或者说得更加直白一点——假如，你手上有一款新品高线光瓶酒，你会怎么做？

　　近日，微酒记者在走市场的过程中访谈了几位做新品高线光瓶酒的经销商，他们的做法，或能部分解答上述问题。

　　01、试出来的渠道

　　2020年下半年，之前主营啤酒和黄酒的王总拿到了一款知名高线光瓶酒（市场零售价45元/瓶）。

　　与其他经销商相比，王总的优势在于渠道资源，货到之后，他采用的办法是集中铺货突击+集中物料展示+集中谈判突破，以此实现了首轮的渠道构建。

　　“到底哪个终端能够卖，能够卖多少，我是不知道的。所以，我前期的战略就是多点开花。”王总这样说道。

　　一个月内，王总的团队把货铺到了餐饮、大小超市、烟酒店、卖场、和外卖平台。

　　第二个月，产品动销数据呈现出“餐饮渠道>大小超市>外卖平台>烟酒店”的状态，王总于是据此实施聚焦策略。

　　“一轮试水过后，我发现C、D类餐饮网点能够快速动销，于是我就把餐饮作为主攻渠道，尤其重点运作C、D类网点。”王总说。

　　针对餐饮渠道，王总搞了三个工程：“餐饮一条街工程”、“夜市工程”、“特色店工程”，一套组合拳下来，做到了餐饮街产品覆盖率85%以上，夜市大排档产品覆盖率90%以上，以及特色店产品覆盖率80%以上。

　　在“三个工程”的实施过程中，王总把不同的终端分为几个等级，制定了“开新奖励”的措施。只要能够把产品铺进去，就给予业务人员单店50-500元的奖励。

　　在其他渠道上，则采取紧缩的态势，如烟酒店仅选择小区门口或餐饮店附近的进行合作、小超市以便利店合作为主、连锁超市与卖场仅为形象展示、在美团与饿了么采取单独合作模式等。

　　目前，王总的渠道合作情况为：400多家城区餐饮网点、120多家乡镇餐饮网点、烟酒店和便利店各100多家、外卖平台覆盖率60%以上。截至目前，王总累计销售高线光瓶酒700余万元。

　　02、制定动销游戏规则

　　去年，做地产盒装酒的李总开始运作高线光瓶酒，他的长项在于制定游戏规则，刺激终端推荐热情。

　　“新产品要靠推，没有见过的产品，消费者的自点率是不高的。因此，我的办法就是让渠道去推。”李总说。

　　李总制定了五点动销游戏规则：

　　一、划分三个下货坎级，坚持“现金下货、多频次下货”的原则：2件一组、5件一组、10件一组；

　　二、阶段性的陈列展示政策：如下货两件酒，陈列6瓶酒，三个月为一个周期，每月送3瓶其他的酒；

　　三、阶段性的回收瓶盖政策：终端每回收6个瓶盖即可兑换一瓶酒，以此刺激开瓶率；

　　四、动销奖励措施：例如卖第1瓶酒给终端有奖励，卖100瓶酒给终端又有奖励等；

　　五、联合终端做动销活动：如“特色菜+酒”的套餐，不定期举行。

　　此外，李总还针对重点核心网点建立了“核心终端联盟体”，联盟体成员的产品供货单独喷码，给予达量奖励、促销、旅游等政策支持。

　　同时，为联盟体成员设定单周、单月、单季度销售冠 军奖励，以及每月单日高销售纪录的奖励，并不定期的举行联盟活动，增加联动性与客情关系，交流好的销售经验。

　　经过一年左右的运营，李总的餐饮联盟体成员从初的10家做到了100家，分裂出了5个联盟体团队。

　　目前，李总的销售规模约830多万元。

　　03、会教才能卖

　　在高线光瓶酒的消费者培育上，之前经营川酒六朵金花之一的杨总有着自己的心得。

　　“只要有目标消费群体，我就有一套方法来和他们互动，带动品牌认知，带动消费。”杨总说。

　　杨总第1招是免品活动。

　　杨总做免品的店有两类：一类是已经铺过货的店，通过免品来带动店内销售；二是没有铺货的店，通过免品让店老板看到产品能够被消费者接受，进而达到铺货的目的。

　　在免品方式上，这两类各有不同。杨总会设置不一样的环节，增加与消费的互动，提高体验感，比如猜酒价、划拳、比酒量等游戏，吸引消费者参与。

　　同时，为兼顾品牌传播，杨总的免品工作人员会让消费者在朋友圈发碰杯的照片，并把照片现场会打印出，送给他们。据杨总说，这样的活动形式效果很好，能带动不少的现场消费。

　　除了免品活动，杨总还做与酒相关的表演活动。比如在餐饮街或夜市进行“一瓶好酒”的表演，诸如烧酒闻味道、酒花数大小、酒的小知识等等，或者选择某家特色餐饮，做一桌“酒宴”，宴上的每道菜，都有酒在里面。

　　此外，在不同的时令节点，杨总也会开展有特色的消费促销活动，如在春节后举办老友补年记活动；在夏季进行“冰饮”促销活动等。

　　住宅小区附近的终端，同样是杨总的推广阵地。他和小区附近的餐饮店沟通，进行送劵、表演，以及现场有奖问答、发抖音发朋友圈赢酒等活动。

　　在线上，杨总则联合终端老板与本地媒体，建立抖音宣传矩阵，把餐饮店打造成有独立IP 标记的网红终端，通过网红终端来实现线下互动，线上推广。

　　在经过一年的消费者培育，杨总的产品拥有了颇高的认知度和接受度，目前，杨总的销售规模约900多万元。

　　微酒点评

　　1、高线光瓶酒的渠道虽然比较多元化，但是主要渠道还集中在餐饮，对于即饮消费的把控任然是重中之重。

　　2、高线光瓶酒要想做好，需要关注三个点：首先，渠道的广度与深度的把控，精准终端分类是关键；其次，给终端店多重的利润驱动，但这种渠道要是动销为结果导向；后，消费者培育更多的利用新载体，把握目标消费群体的心理特性，把开瓶与品牌的工作融合到一起。

　　3、高线光瓶酒的品牌选择也非常重要，刚涉猎高线光瓶酒的经销商要选择大的企业，选择将高线光瓶当作战略来对待的品牌合作，这样生意才能持续长久。（文章来源：微酒）

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