10年，葡萄酒行业平均招商成本上涨了350%

　　在短视频平台看到一个段子：一位招商总监当着老板的面泪流满面，没有差旅费预算，没有精准的方向，每天面对一堆不知哪来的所谓酒商信息大数据，打过去不是被骂就是挂断，年度招商任务根本无法完成。

　　确实，对于葡萄酒及烈酒行业而言，招商模式又走到了一个新的十字路口。

　　十年前，膜拜级的“糖酒会”

　　广东珠海一位知名进口葡萄酒运营商告诉WBO：2010年前后，每次参加糖酒会还是有很大的收获。

　　“那时我们参加春糖，包括场地、装修、晚宴、差旅的整体预算在50万元左右，每次大约能收获100多位意向客户，有20-30家客户完成打款。”这位运营商称：粗略估计，每增加一位合作伙伴的招商投入成本是2万元左右。

　　杭州一位进口商也证实了这个观点，他们10年前参加糖酒会预算在30万元左右，一般包含展览费、糖酒会期间的广告费、一次晚宴和五六个人的差旅费用，每届下来能积累10来个客户，获客的平均成为确实在2万元左右。

　　大约到了2017年前后，由于行业的门槛越来越低，市场越来越透明，展馆越来越分散，糖酒会的招商效率开始进入了新的阶段。

　　十年后，平均招商成本上涨了350%

　　葡萄酒行业专家、葡萄酒商学院讲师沈义称：他专门针对10家左右的进口商进行了招商获客成本的调查，2019年春糖的变化特别明显。

　　“从完成打款的经销商数量来看，这10家进口商的春糖平均获客成本达到75000元，较10年前上涨350%以上。也就是说如果你在2019年糖酒会的预算是15万元，平均招到2位经销商，而且首付款的金额也远远小于10年前。”沈义称。

　　沈义称：以前靠糖酒会新合作经销商的首付款，进口商就足以轻轻松松收回糖酒会的开支。但是今天靠春糖客户的首付款回本已经成为过去式，针对糖酒会的投入更像首付款对品牌的投入。

　　特别是一些中小型进口商，彻底陷入了迷茫：不参加糖酒会，就没有任何机会接触和认识经销商；咬着牙参加糖酒会，收获了寥寥几张名片和几个微信，也成了陪太子读书。

　　大中型生产企业和大型进口商也很尴尬：虽然他们可以把糖酒会展会、活动、晚宴预算当成品牌投入，或是对现有经销商的回馈，但是，在压力越来越大的今天，谁不想开拓新的渠道和终端呢？可是，有着精准需求的经销商越来越难找。

　　绕过经销商直控终端或直接面对消费者？

　　近年来，于是有一些“绝望”的进口商和国内精品酒生产商开启新的玩法：我不招商了行不行，反正招不到，直接供应一些终端吧，维护一些团购消费者也行。这是一条“小而美”的路线，市场份额虽然做不大，至少不冒险，靠着关系卖卖吧。

　　但到了2021年，情况又发生了变化，随着疫情的反复及大部分企事业单位对酒水消费的限制，这条路似乎也走不通了.靠着一些零散的单子，无论如何也支撑不了一个完整团队或者一个代理的品牌。

　　这种直控和依赖团购的模式，也只能造就一批葡萄酒个体户或者松散的事业合伙人。

　　当然，这两年兴起的短视频带货玩法，直接绕过传统的经销商和终端，也促进了一些葡萄酒的销量，但是伴随而来的却是流量成本越来越高，以及过分透支的品牌公信力。（文章来源：凤凰网酒业）

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