疫情之外，五月铺货大战已经开始，你准备好了吗？

　　俗话说得好，旺季做销量，淡季做市场。转眼已经到了四月末，虽然疫情依然零星散装突发，但行业内的五月铺货大战，依然和往年一样，已经开始！

　　所有的铺货都是为了销量，所有的动作都是为了将铺货的速度和效率提高。因为一些小细节，让铺货的效率大大降低，得不偿失了。下面从每个细节详细揭秘铺货的每个过程，让经销商每天多铺50家不是梦。

　　铺货前：

　　准备要充足，划分要细致

　　随着天气炎热，白酒逐渐进入淡季，饮料销售高峰越来越近，给经销商铺货的时间也越来越短。时间短，任务重，经销商想要做出成绩，做出效果，前期充足的准备，细致的安排是效率的前提。

　　充足的准备：铺货前的卖点提炼，促销、政策等制定，新品突破口，渠道分析，业务员的培训，宣传物料，配送车辆的准备，甚至业务员的提成和开发奖励。铺货前标准化的话术，标准化的铺货、陈列等都要做出详细标准，做到专业化，标准化。

　　时间划分：铺货忌讳拖，没有效率。没有压力就没有动力，时间点的紧迫感就是大的促进。一般分为三阶段：

　　第 一阶段前20到25天，完成铺货的60%；

　　第二阶段10天到15天，完成铺货的15%；

　　第三阶段，10天完成10%左右铺货，钉子户可以慢慢啃。

　　客户分类：根据客户的难易程度进行分类，哪类终端容易铺货，哪类终端容易走量，进行综合分析。根据先易后难的程度，进行分类，安排业务员完成快速铺货。

　　路线划分：区域之内各个终端店的路线进行综合划分，合理安排每一辆车和业务员的铺货路线。在覆盖面的同时，要尽量将精英人员集中在重量区域，快速完成铺货，做到快速。

　　人员安排：除了一般业务人员的安排之外，针对精英人员要做出合理安排，快速应对突发事件，快速解决硬骨头，完成快速铺货。

　　铺市：

　　针对不同类型客户，做出不同反应

　　在铺货的过程中，业务员会遇到各种各样的问题，要快速反应过来，快速解决。

　　1、货架没有位置了。

　　说服关键词：天气热，饮料高峰期，对产品的需求。第 一次进货的客户，建议先少进一些，放一到两件，不占太多位置，还能丰富产品种类，给消费者更多选择。

　　2.以前进过这个产品，花了好长时间才卖完。

　　说服关键词：对新产品的接受过程，产品内在品质的突出，成功案例的说服（哪个客户一开始一个月没卖多少，现在一个星期销量多少），可以上政策支持，宣传支持，吸引客户。

　　3.现在已经两个品种，不想再进

　　说服关键词：既然已经有两个说明接受度很高，但是消费者的需求可能不完全相同，多一个多一种选择，也多圈一部分客户，吸引更多消费者，才能获得更高利润。

　　4.这个价位的产品我们店有很多

　　说服关键词：不能指望一个价位的产品适合所有消费者，同一价位也有不同的产品，不同的偏好，产品线够宽才能有更多消费者。

　　5.现在不想进，等有人来问的时候再进

　　说服关键词：先机就是商机，等有人问了，想代理都不好代理，突出火爆产品的代理门槛和前期的活动支持，省心省力。

　　6.为什么要来推广这种产品呢？

　　说服关键词：我们一直在做广告和宣传支持，突出一些宣传攻势和促销的计划、做努力的并不只是终端，目的都是一样的。

　　7.既然是厂家直销，为什么供应价比批发市场还高？

　　说服关键词：货源稳定，产品品质，不用担心脱销，价格的稳定性，突出后期的一些促销的服务和政策支持等，包括宣传，陈列等。

　　8.这个产品的利润太低了，我们不卖。

　　说服关键词：品牌、利润低销量大，用销量弥补利润、销量带来的人流对其他产品销量的促进。

　　9.没钱，我们进货钱都用完了（都进成其他产品了）

　　说服关键词：一件货几十块钱的事儿，但是影响不是几十块、别人有你没有，客户就跑别人家了、现在新品那么多，多一种选择就多一部分客户。

　　10.你们的产品为什么比×××的贵？

　　说服关键词：一分价钱一分货、原来的低价产品还有几个、卖的贵并不影响赚钱，反而能带来客户。

　　……

　　在铺货的过程中，业务员会遇到各种各样的问题，各种奇葩客户，要想快速解决客户，经销商一定要考虑好每种情况，快速应对。效率来自于经销商对每个细节的应对和快速应变。

　　铺市阻力解决方案：

　　一定要制定详细

　　阻力是一定的，除了话术之外，各种解决的策略也一定要做到实处，做到精细。

　　1.政策奖励

　　诱之以利是实在的，很多终端看重的不是产品，不是价格，而是铺货中各种政策奖励带来的利润。针对政策的奖励常见的定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销的支持等等，关键的是将奖励落实到实处。

　　2.铺底

　　现在现款铺货已经越来越难，适当的铺底能够降低铺货的阻力，完成快速的铺货。配合后期的推广，完成快速销售，形成良性循环的状态。

　　3.捆绑带动

　　捆绑政策虽然讨厌，但却是快速铺市的一种手法。利用畅销产品带动新品快速抵达终端，完成铺市。但是后期一定要做好产品动销，不然必定会对经销商信誉造成影响。

　　4.广告刺激

　　广告在前、铺货在后，可以让终端看到厂家对产品的重视，对产品更有信心，但是风险很大，产品市场反应不好，很可能造成极大损失。另一种铺货在前，广告在后，风险小，但是终端有疑惑。

　　5.团队造势

　　多人组队，车辆造势，车贴，横幅等全部做到位，通过这样的形式对产品造势和宣传，在终端混个眼熟。通过这样的团队配合，达到宣传效果，形成震撼。

　　当然除了政策之外，对业务员来说，重要的秘诀依旧是一个字：勤！

　　手勤：多动手，做好陈列，做好促销，做好宣传，手勤胜过百句承诺。

　　腿勤：多跑几次，一回生二回熟，混个脸熟，总能有效果。

　　嘴勤：不乱承诺，但是该有的承诺不能少，各种落实到底的一定要说出来。

　　五月铺市大战已经开始，你准备好了吗？（文章来源：山东酒业研究）

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