　　A:目前还看不出来。价格方面，喜力对百威的冲击很大。经典整体的零售价现在应该逐步在往下走，如果未来喜力要跟百威品牌竞争，肯定还会在经典上面推出一款产品来做一个保护。品牌方面，品牌需要更高的价位来进行支撑，目前产品在逐步进行导入，喜力2021年推的一些产品如红爵、虎牌等都不算很成功，所以现在喜力推新品成功的几率应该比原来高。

　　Q:2022年喜力品牌整体的资源投入水平如何？

　　A:线上方面，我们接触的比较少，目前主要是欧冠和欧洲杯方面正常的投入。线下方面，广告牌、冰箱等物料的投入问题都不大。

　　Q:这一轮疫情对于泉州的影响程度如何？

　　A:整体来看，由于疫情原因，经济方面受到一定的影响，特别是中低端方面受影响的比重明显加大。

　　Q:目前中低端的占比如何？相较之前大概提升了多少？

　　A:从惠泉的一季度报也可以看出来，惠泉品牌比较中低端。一季度整个惠泉增长8%到10%，泉州是基地市场，增长的幅度会比较大，大概在15%左右。

　　Q:中低端占比明显提升是相对比较短期的因素，啤酒行业历史上有哪些年出现过这种情况？预计这种情况会持续多久？

　　A:从2021年开始中低端占比明显提升，泉州市场主要是雪津的低端产品和惠泉的低端产品，雪花近两年主要有喜力在增长，在投入上面可能没有倾斜到雪花品牌。惠泉的高端产品上不去，在中低端方面发力。中低端方面，近两年整体经济不景气，疫情影响较大，消费者的消费情况出现两极分化，次高端产品有百威、蓝妹、喜力系列，中低端产品有惠泉国宴、惠泉一麦、雪津拉格等。现在整体的消费有点两极分化，所以我们认为中低端占比提升持续的时间肯定还会更长。

　　Q:低端具体的价位带是多少？

　　A:中低端基本上是3-5元，而且很多都有再来一瓶的激励活动。

　　Q:在这个过程中哪些牌子受损比较严重？

　　A:雪花的量掉得比较大，但是因为喜力的量和利润都很高，近两年喜力在整个福建的增长远远高于同行业其他品牌，喜力的增长能够弥补雪花下滑的部分，而且还会超出很多。雪津原先做的是皮尔森，换成拉格产品后，在中低端的销售出现比较明显的增长，甚至出现扭亏为盈，增长幅度较大。

　　Q：同一个渠道有产品结构的变化吗？比如说餐饮渠道的中低端占比有提升吗？

　　A：中低端主要还是在零售渠道，各个品牌在餐饮基本上是推高端。

　　Q：现在福建餐饮渠道中低端的占比有下降吗？现在恢复得怎样？

　　A：疫情完了以后，虽然已经都恢复开业，但影响还是很大，明显感觉到餐饮比重在下降，零售明显在增加，这部分基本上转移到零售去了。

　　Q：在过去五年也有一些经济波动的时候，出现过类似中低端占比提升的情况吗？

　　A：没有。整个福建的啤酒，后面百威收购雪津完以后，包括青岛进来以后，把原来的消费做了一个很大的升级，基本上是从原来大瓶装的3-5元产品，后面改成小瓶装的8-10元产品的调整。前几年不管是贸易战也好，或者其他的影响，都是在升级的过程，所以去年以后应该是比较明显的变化。

　　Q：大概现在餐饮恢复到什么样的水平？

　　A：如果能达到封控之前的五成就很好了，有的可能还不到五成，闭店率很高。

　　Q：所在区域现在非现饮和现饮比例大概怎样？

　　A：原来非现饮和现饮的比例大概是7比3，现在应该是8比2。

　　Q：目前福建市场各个品牌的体量大概是多少？

　　A：百威与蓝妹啤酒大概共110万吨，蓝妹单独的体量大概在10万吨左右。惠泉啤酒大概18万吨，喜力是15万吨，青岛啤酒3-5万吨，2万多吨。

　　Q：啤酒市场这几年哪个品牌的势头比较好，它的表现怎样？哪个品牌势头在下滑，其中的原因是什么？

　　A：这两年整体势头的是喜力，去年大概30%的增长，今年目标是30%增长，季度大概是40+%。惠泉从原来10%左右的下降，这两年到8%-12%左右的增长，它在整个江西是下降趋势，所以福建的增长幅度比整体幅度更高。百威品牌的销量明显没有下降，蓝妹有比较好的增长，B端基本与以往相差不大。

　　Q：19年惠泉管理层好像有换，具体有哪些市场的动作？

　　A：这两年整体的调整相对比较成功，现在基本上各项费用压缩得比较紧，整体的费效比肯定比之前有提升。

　　Q：从消费者认知层面上来看，大家对雪津和惠泉的品牌认知度有差别吗？

　　A：肯定有比较大的差别。惠泉未来会面临比较大的压力，整个品牌这两年基本没有任何投入，所以年轻一代的90后、00后可能都不知道惠泉这个品牌，应该对惠泉有比较大的冲击。

　　Q：燕京U8的产品未来可能绕过竞争协议，借助惠泉已有的渠道去福建推u8的产品吗？

　　A：这个完全可以有。我觉得对燕京来说是比较好的机会，因为这两年品牌和产品都没有比较成功的，目前U8与V10数据较好。现在广西和福建，，没有借助他们的渠道，第二，没有自己建立的销售队伍，没有具体的一些量化的指标要求，产品推动比较困难。第三，在福建基本没有推广，可能产品就在经销的仓库里面，而没有在渠道。

　　Q：福建原来的高端啤酒是有很多水货的，目前科罗娜和喜力的情况有变化吗？

　　A：肯定很大的变化，减少了很多。一是疫情进不来，二是流程可能麻烦而保质期较短，三是目前也有在管理其他国家进来的产品。

　　Q：福建省啤酒罐化率水平？

　　A：听装明年应该高要超过瓶装了。我们目前的区域大概一万箱的听装和7000箱的瓶装。

　　Q：听装里面有多少比例是去流通渠道？

　　A：基本上是流通渠道，90%-的比例。

　　Q:华南区域大部分都是这种情况吗？还是喜力百威的罐化率高一些？

　　A:都是这样，华南区域啤酒的听装全部都是在零售店销售，瓶装是在餐饮销售。比例是听装更高吗

　　Q:蓝妹在餐饮终端的价格是多少？

　　A:给终端的价格大概是140元左右，终端的售价大概是8-9元，比较好的餐饮售价10元。福建啤酒的吨收入可能是全国。

　　Q：现在喜力经典和喜力星银的餐饮终端价是多少？

　　A：喜力经典终端价7元，给到餐饮约为105元，星银终端价8元，供货价是145送1。