酱酒内卷，酒企需谨防的三个陷阱

　　2021年下半年，酱酒发展速度开始放缓，酱酒热降温，2022年，受疫情、经济以及渠道库存等因素的影响，酱酒行业面临着较大的市场竞争。如此背景之下，酱酒企业开始主动调整。结合以往行业发展以及酱酒特征，笔者认为，有三个陷阱需要企业重点关注。

　　陷阱一：价格陷阱

　　目前，很多企业为应对销售压力，开始大规模推出300元，甚至100元以下产品。笔者认为，酱酒企业，尤其是追求品牌、品质的酱酒企业，坚持长期主义的酱酒企业，100元以下的产品慎推，原因有以下三点。

　　其一，从企业生产成本来看，入门级的大曲坤沙酒消费者成交价，很难做到100元以下。酱酒之所以在前期快速发展，很关键的一个原因在于其相对优质的酒质，很多消费者认可酱酒，是从品质开始的。以低价格牺牲酱酒高品质，笔者认为不可取。

　　其二，从市场竞争来看，100元以下价格竞争激烈，很多市场都有成熟的浓香或清香的品牌和产品，从全国名酒到省酒在到区域酒企，在这一价格带进行了长时间的培育。酱酒进入这个价格带，市场竞争激烈程度可想而知。

　　其三，从以往市场规律来看，以相对较低价格的产品来换取市场增长，也不太现实。“历史不会重复他的事实，但历史会重复他的规律”。2013年，受三公消费限制影响，白酒行业进入调整期，为了应对政务消费价格管控，很多酒企出低端酒，甚至光瓶酒，但是借助低端酒、光瓶酒快速发展的酒企寥寥无几，大家不得不再次回到自己熟悉的产品、熟悉的价格上来。

　　陷阱二：招商陷阱

　　招商陷阱就是酱酒企业在招商时，要有分析研究的思维，而不是一直参照别的企业或市场。举例说明，按以往经验，河南、山东、广东等省份是酱酒的主要销售市场，这些市场酱酒容量大，酱酒企业扎堆去招商。但是，随着行业调整期的到来，这些省份的部分市场渠道库存大，部分品牌甚至出现甩货现象。此时，如果以往在这些市场没有销售基础，没有品牌基础，建议不要轻易进入这些市场，这里虽然市场容量大，但是竞争更大。

　　陷阱三：运作陷阱

　　市场进入调整期，酒企应该主动进行调整，而不是按着以往的思路来做。然而，部分酒企在市场运作上，没有及时调整，按原有的思路，依然在不停的提价，依然在只关注招商。

　　为什么要进行运作思路的调整？有那些经验可循呢？还是要回到2013年以后茅台的增长经验。2013年以后，在白酒行业调整期，茅台集团一直保持着一定的增长，笔者总结了两方面的因素，其一，注重茅台品牌价值的回归，茅台通过一系列的动作，在较短的时间恢复了茅台品牌的价值，使飞天茅台成交价再次站到2000元以上；其二，主动走出去，重视消费者的培育，2013年以后，茅台在全国开展了多场次的“茅台酱香 万家共享”为主题的品鉴会，收获了一批忠实的茅粉。以上两点，为茅台在艰难的市场环境下取得业绩增长，贡献了力量。

　　行业兴衰属于正常的市场现象，只要企业家保持定力，坚守初心，善于分析和研究行业的现状和过往，就能发现规律，规避陷阱，少走弯路，在不同的市场环境中应对自如。（文章来源：大家酒评）

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