终端销售平平 未来中小酒企的机会还有多少？

　　　　根据中国酒协的数据，2021年白酒产量占行业比重超过1%的省市有17个，比2020年减少1个，其中有9个省市白酒产量占比较上年增加，8个省市下降，说明产能向优势产区集中明显。

　　这样的趋势，也给接下来的白酒行业发展指明了一个较为确定的方向，即白酒行业的龙头企业营收及利润的增长，将依然有望保持，但中小酒企的生存空间，将受到更加明显的挤压。

　　近期的市场终端表现进一步证明了这一趋势。有行业媒体表示，越来越多的经销商开始以类似“100元/6瓶”的价格清仓，处理的产品包括茅台镇部分酱酒在内。有经销商透露，渠道囤货时价格高涨，滞销后跳水严重。从大家酒评在今年中秋和国庆期间的市场走访来看，终端销售平淡，非知名品牌走量堪忧。酒业家在《“必须保卫白酒价格”》一文中也披露：在河南市场，“酱酒价格倒挂已成普遍现象”“没有品牌力的酱酒正在洗牌”……

　　综合多个白酒价格披露平台发布的信息显示，除茅台酒等超级单品之外，多数名酒的价格年内在很长一段时间保持震荡态势，有的也指向了通过停货来消化社会库存，以此稳定市场价格。

　　可以预见，未来去库存化和去产能化的过程是漫长的，这也是市场淘汰赛的过程，不良企业和不良品牌将退出市场。那么，中小企业的出路在哪里？它们又将如何运作才能生存发展下去？

　　大家酒评认为，未来中小企业不妨从以下几个角度入手，方可走出小而美的特色道路。

　　首先，挖掘小众市场。随着年轻人成为消费市场的主力，会有更多小众市场出现。中小企业要想生存，就要避开竞争激烈的红海，寻找价值洼地的蓝海。小众市场多样性和分散化或将成为中小企业安身的理想之所。中小企业需要在产品、渠道、消费者影响力构建出自己独特的壁垒，自己不受大企业在区域或小众市场的挤压。

　　其次，产品个性抓住消费者核心需求。相对于其他资源，产品才是小企业的灵魂，讲求个性魅力、独特性而非规模。产品如何才能够与消费者产生共鸣，必然要找到消费者的核心需求点。不同的消费群体、不同的市场定位，必然要采取与之匹配的包装设计。简而言之，打造特色产品就是建立差异化、满足消费者心理需求的关键。当然，特色产品的独具个性需在品质基础之上，将企业独特文化、资源、口感、香型等元素植入产品，形成独特的价值认定。中小企业需要做的就是要以特色产品为市场尖刀，在大众市场分一块蛋糕。

　　第三、建立有效直接的沟通渠道。如今，在高度同质化的商品和服务中，交易和沟通成本越来越高。如何建立一个简洁的渠道，是未来中小企业获得市场空间的关键。随着互联网的深入，企业和消费者之间也逐渐实现了信息互动、资源共享、平等互惠、传播共振的形式。直面终端消费者不仅可以简化沟通渠道，还将实现管理成本的降低，大大强化与消费者一体化进程，有利于企业的创新应用和产品开发。

　　第四，价值表达讲求生动、有趣、真实。当下，新媒体营销的精髓在于话题营销，而话题营销的精髓在于引发网友共鸣和互动。中小企业要学会借助各种网络热点事件、融合多种网络流行元素，在嬉笑怒骂中表达真实、简单的生活态度，引起目标受众的共鸣。在营销创新上，作为传统领域的白酒行业还有巨大的空间，这将使中小企业的未来发展前景。

　　中国酒业协会理事长宋书玉曾表示，中国酒业发展现在面临众多不确定性，人口呈现老龄化加速，新增人口减少，饮酒人群变化是产业未来发展大的变数。另外，疫情常态化，产业限制性的取消，名酒产区、名酒企业不约而同扩大产能，原料酒分类新国标的影响，业外资本涌入，以及产能过剩和优质产能不足等均会给行业带来不确定性。面对众多的不确定性和不可控因素，中小品牌们决不能坐以待毙， 唯有走出去，勇敢应对风险、提升抗压能力以及适应消费需求的变化，才能在变局中赢得生机。（文章来源：大家酒评）

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