​动销提速、开瓶大增、酒商申请加配额，山东市场“国台热”现象如何炼就？

　　2022年以来，酱酒产业进入近五年来较大的调整期，品牌出现分化，集中度提高，究其原因根源就是终端动销情况的差异。2023年，酱酒迎来转折之年，部分头部酒企将动销、去库存作为头等大事，并在市场上取得了优异的成绩。

　　酒业家近日走访山东市场了解到，经过2022年的调整、蓄势，国台酒2023年在山东市场的整体回款额成绩喜人，较往年有望翻倍，消费场景恢复、渠道信心快速回升，产品终端动销率提高，国台酒在山东的流通越来越走向良性发展的模式。

　　酒商3个月完成半年任务

　　终端商反馈普遍积极

　　2023年是国台提出全力扶商优商、强化市场体系建设的第二年，也是国台开启全渠道建设、持续深化消费培育的关键之年。酒业家了解到，在国台厂家的赋能下，从春节后到五月下旬，国台在酱酒消费大省山东、广东、河南等市场的销售情况普遍很好，多位经销商追加了20%-50%的任务量。

　　以本次调研的山东市场为例，山东星盟供应链管理有限公司一季度完成半年出货量，公司整体进度目前已经出货超过10000箱，约占全年任务量的65%左右；山东华鲁酒水销售有限公司一季度同样完成了半年出货量，公司目前已经出货近10000箱，约占全年任务量的43%以上；济南市华鑫源酒业有限公司目前已经完成全年70%的任务……

　　负责济南区域的国台业务经理付建友告诉酒业家：“从一季度情况来看，国台经销商的整体出货额（国台产品）普遍同比增长30%以上，而且二季度增长势头也非常好。”

　　终端出货大幅增加的同时，国台将主要精力从招商转向动销，携手经销商培育消费、去库存，并以宴席激励等多种策略带动销售之后，国台的开瓶率也得到了显著提升。

　　山东星盟供应链管理有限公司董事长杨涛告诉酒业家，每天销售出去的国台国标开瓶率稳定在20%左右；山东华鲁酒水销售有限公司总经理刘锋透露，平均每天能出货数十件，有15%-20%能被快速喝掉，“国台国标、国台酱酒在终端的开瓶率真正起来了”。

　　而从终端的角度，国台也收获了较为积极的反馈。大铭烟酒店主张欣柯接触国台已有三四年，对国台的感情颇深。他告诉酒业家：“今年一季度，国台酒在自己的终端销售了200多箱，动销情况符合预期，大家（客户）现在对国台的接受度很高。”

　　在张欣柯看来，国台之所以能够旺销，原因有两点：一是国台酒在终端价盘比较稳定；二是国台真正让利于消费者，从今年年初开始，国台持续开展新一轮的“开盖有奖”活动，“扫码领红包”中奖率100 %，产品范围进一步扩大，国台国标（2017年酿造）、国台·精品酒、国台好礼、国台酱酒等广受市场好评的产品全部参与活动。

　　隆凯烟酒店老板付长军则告诉酒业家，从2022年6月开始卖国台酒，现如今国台已经成为店内表现好的酱酒品牌。“今年一季度，我们卖了40多箱，顾客大多是一些私营企业主，还做了一场婚宴，消化了15箱左右。国台目前在济南市的接受度非常高，不管是任何宴席，大家都愿意喝国台，我也愿意与国台一起成长。”付长军说。

　　酱酒品牌云集的山东

　　国台如何打造动销样本?

　　一直以来，山东市场都是酒类消费大省。据中金公司测算，2022年山东白酒约450亿元市场规模，其中酱酒市场规模约150亿元，是酱酒重要的“根据地”市场，头部酱酒企业已基本完成在山东的渠道建设，正在着手加强消费者培育，从渠道扩张期进入渗透期。

　　在这样一个酱酒大省，国台能够打造市场动销样本的原因是什么？通过与经销商与终端的交流，可以总结为三点原因。

　　一是国台主动优化经销商数量，强化市场竞争力。有经销商透露，从去年开始，国台主动将国台国标经销商限制在300个以内，并提出今年乃至未来数年保持这一数量不变，并将长期坚持厂商一家，优商选商，提高准入门槛，严格把控经销商质量和匹配度，坚持小商扶大，大商扶强，确保国标经销商结构持续稳定。对经销商的严格把关优化，无疑能够确保现有经销商的利益，给予现有经销商精耕细作市场的底气，构建了新型的厂商关系。

　　二是导入“控盘分利”模式，让经销商、终端都能稳定赚钱。“控盘”指是管控量盘和价盘，管理供给需求平衡的量和维持价格体系。“分利”主要是指对厂方、经销商和终端三方利润的分配。据悉，国台国标在2023年将实行控盘分利模式，通过全链数字化技术，实现货物流向清晰化，费用投入精准化，价格管控有效化，利润收益稳定化，重点强调本地动销、本地开瓶，市场政策由厂家直接投放调控，减小经销商市场费用投入，确保经销商和终端的合理化利润。“在控盘分利模式下，现阶段经销商销售一瓶酒能获得数十元利润，而终端零售店赚的更多，随着国台国标终端成交价的提升，经销商与零售店主能赚的更多。”刘锋告诉酒业家。

　　三是转向终端动销。今年国台将继续发动“宴席攻势”，以国台酱酒、国台国标、国台十五年3款产品为主，围绕样本市场打造、宴席型终端建设、宴席型酒店的深度拓展等多个方面发力，带动市场的发展。

　　尤其是，国台将把国台国标打造成大流通、大渠道、大宴会产品，助力这一产品实现“量价齐升”，通过几年的时间，打造成百亿级大单品。有酒商认为，“宴席”正是大众消费最为集中的市场，也同样是大众消费特点体现最明显的市场，国台将更多投入放在宴席上，无疑能影响更多的消费人群，在山东更多的市场撬开了口子。

　　厂商联动培育消费促进动销，“市场热、国台火”的现象并非偶然，而是国台久久为功的结果。在国台的努力之下，将有更多的动销样本“冒”出来。（文章来源：酒业家）

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