C端运营火热，酒企应该怎么做？

　　基于2023年的白酒市场现状，白酒企业们不得不内卷起来，将“得消费者得天下”奉为金科玉律。如何争取到更多的消费者，不同的企业有不同的策略。但有一点是相同的，它们都在持续推进C端运营。

　　何谓C端运营？通俗来讲就是用户端的运营。为做好用户端的运营，所采取的一系列获取、留存、活跃、转化和变现行为，都属于C端运营。那么，白酒行业的C端运营具体应该如何去做，有哪些运营雷区需要注意呢？我们一起来分析。

　　C端运营，一场“既要又要还要”的系统化战争

　　想要做好C端运营，首先应该做好的工作就是深度了解消费者需求。包括他们的购买习惯、口感喜好、品牌选择等。这可以通过市场调研消费者访谈等方式获取，也可以与旗下零售门店和经销商合作采集相关数据。

　　拿到了一手的原始数据，就可以开展数据分析与优化了。通过数据分析了解消费者的购买行为和喜好，以便优化产品和服务，提高运营效果。例如，某名酒品牌发现越来越多的消费者开始偏爱低度酒，于是开始大力研发低度酒产品。又如，某酒企发现百元左右的高线光瓶酒似乎更受市场青睐，可能做出的决策便是转移产品价格带，专心开发百元高线光瓶酒。

　　有了相关的消费者画像和偏好数据，酒企接下来应该做的便是拉新与留存。从公域流量中获取到目标受众，并将之纳入到自有的私域流量池中，这需要花费相当多的资源。常见的做法有投放媒体广告、展会营销、经销商推广、门店海报营销、销售产品包装营销等形式。也可以开展会员制度、积分兑换、定期回访等活动，与消费者建立长期的互动关系。

　　拉到核心用户并不是最难的，让他们在自有的流量池中活跃起来并成为品牌的拥趸，才是C端运营的重中之重。这需要品牌方为核心用户提供足够多的价值，也需要适当的沟通技巧，更需要持之以恒的努力。以社群营销为例，一个品牌用户群组，一般会经历从活跃到平淡再到彻底安静的自然周期。如何穿越这个周期？要么提供足够多的利益，例如不在群里的消费者拿不到的优惠或者活动资格；要么提供情感价值，例如每天如朋友一般的深度沟通与分享。当倾诉与讨论成为一种习惯时，私域依赖感也就油然而生。

　　当然，私域流量池的存在价值也不仅仅是卖货，更是一种厂家与消费者直接沟通的畅通渠道。厂家可以在这里实时获取到消费者的反馈意见，对产品风味开发和设计特色做出调整，研发符合他们口味和需求的新产品。用好产品好设计持续提高产品的附加值和吸引力。

　　C端运营的变现，也需要仔细推敲。目前常见的C端运营手段有红包营销、音乐会营销、大客户团购营销和回厂体验营销等形式。总体来看，变现形式比较单一、传统，但好在效果尚可。在带来可观转化量的基础上，对品牌形象的塑造方面也有一定价值。

　　C端运营需要以一定的品牌力做支撑，如果消费者完全没接触过你，是很难建立起品牌信任的。这需要品牌方持续打造品牌形象，以降低C端运营的难度。例如可以通过塑造品牌故事、举行品牌活动、KOL合作等方式来提升品牌形象。

　　做好体验与售后服务也是C端运营的重要环节。一方面，随着白酒行业的体验营销近年来的持续深化，更好的消费体验也有了全新的诠释。例如小时达的配送效果，例如开遍全国的线下消费体验馆等，这些体验的升级，带来了不少的商机。产品消费后，售后服务也同样不容忽视。只有向核心消费者提供优质的售后服务，解决了他们的后顾之忧，才能增加消费者的信任感和忠诚度。例如，某些酒企推出的客服、退货免运费等售后举措，为保护消费者权益提供了有力保 障。

　　总之，白酒C端运营就是一场“既要又要还要”的精细化、系统化工作，为终端消费者提供超预期的产品与服务，才能赢得消费者的忠诚。

　　C端运营避坑指南

　　不能踢开渠道求销量。C端运营是行业发展大势，但这并不意味着营销渠道变得无关紧要。一方面当前的白酒行业，绝大部分的营收占比依然是由渠道商和经销商贡献，C端散客只是锦上添花；另一方面，白酒C端运营的许多服务内容也是由经销商和终端门店来实现的。譬如扫码兑奖、线下品鉴、组织回厂游等，这都离不开线下经销商和门店的协同配合。因此，酒企仍应重视与线下经销商的关系，协同合作把蛋糕做大。

　　不做赔本赚吆喝的事。不能简单把C端运营等同于宠粉活动，在具体活动设计方面要充分考虑影响与解决预案，否则可能会适得其反。例如在开盖得红包的活动设计方面，部分酒企红包金额过大，就引发了终端渠道的贪念。部分酒商扫码开盖后，或是直接卖给熟悉的团购客户和熟人，这显然有违厂商的初衷；或是直播销售，有商家大量收集此类产品，以换瓶酒名义在直播间出售，价格明显低于市场价，给正常经营带来冲击。这样的赔本买卖，为什么要做呢？

　　不要急于求成。C端运营的目标是特定消费群体，他们与经销商和企业还有较大的差异。有效沟通是比较困难的，消费需求也是在不断变化中确定的。因此，他们的消费行为具有较大的不确定性。想要让他们成为自己的忠实粉丝，往往需要较为漫长的时间才行。厂家必须沉得住气，持之以恒地进行品牌C端运营。

　　总体来看，C端运营需要以积极主动的态度、优质的服务、持续而独特的价值赢得消费者好感，是一场系统而复杂的运营工程。在具体操作时充分考虑时间成本和运营成本，与渠道终端团结合作，以期收获更好的运营效果，为品牌成长赋能。（文章来源：大家酒评）

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