爆款光瓶酒复盘，光良酒做对了什么？

　　一、出圈的现象级产品——用“良心驱逐劣币”

　　1、为什么叫“光良”？

　　“光良”就是“光瓶酒的良心”，这是光良做光瓶酒的初心。

　　2、产品的卖点是什么？

　　首先，“光良”是极具情怀和责任的两个字。

　　其次，“光良”这两个字，没有历史、没有文化、没有品牌、没有故事。

　　那么卖点是什么？

　　卖良心。

　　3、如何去表达“良心”？

　　把最核心的卖点直接设计在包装上。

　　把“三年粮食基酒占比”和“酿酒原料占比”直接标注在包装上，这就是对消费者的良心，这也是光良“数据瓶”的由来。

　　这同盒装的“真实年份酒”的品质表达类似（在包装上标注酿造年份、出厂年份以及所用基酒的年份和比例）。

　　包括现在直播带货的主播往往会对产品配料表进行解说也是此理。

　　都是以“良心驱逐劣币”。

　　同时，产品名称代表产品价格。比如光良19、光良29、光良39，分别卖19元、29元、39元。

　　二、错位布局市场——有销量才是硬道理

　　1、有了产品怎么卖？

　　是去一二线城市卖还是三四线城市卖？这不是战略抉择问题，这是寻找找生存土壤、生存空间问题。

　　不是不想去一二线城市卖，是新品牌在那里根本卖不动（发达城市不适合早期品牌生长，适合做品牌曝光）。不是非要去三四线城市卖，只是那里机会更大。也不是不想同大商合作，只是大商并不看好新品牌。

　　“不怕产品没人买，就怕产品没人卖”。所以光良选择了去三四线城市，选择了一县一商，选择了县级/乡镇市场，选择了“夫妻店”,这就是光良的“聚焦三四线城市、下沉市场、打造高品低价的良心光瓶酒”。

　　2、卖的效果怎么样？

　　目前光良形成了以“夫妻店、烟酒店、社区店、超市、连锁店+KA卖场+新零售+餐饮”的完善的销售渠道和体系。

　　3、应该向光良学习什么？

　　一是，在哪里卖不重要，有销量才是硬道理。

　　二是，光瓶酒的渠道、网络、终端是关键，“只要往上摆，自然有人买”，这也是光良酒目前的核心优势之一。不能老盯着“社群营销、线下品鉴会、新玩法”等所谓的“新营销”而本末倒置，那些只是锦上添花。

　　三、轰炸式“植入”——时刻保持“国民自用酒”热度

　　在光良的品牌传播中，给人印象最深的其实就是“植入”。

　　前置性、重资金的植入。光良目前已经签了20多个影视项目植入。只要是热播剧和综艺，光良酒能植入的都植入，不能植入的创造条件也要植入。

　　核心秘诀只有两个字——“轰炸”，以及持续的轰炸。

　　时刻保持活跃度、时刻保持曝光率、时刻保持频次、时刻保持话题、时刻保持热度——只为消费者能想起你。

　　四、有态度的品牌——“不装”的品牌价值观

　　每个品牌都有一种调性，“不装”就是光良的价值观。

　　不装的第 一层含义是品质，回归产品本质，“去掉包装喝好酒”，也就是光良的“去包装化”。

　　不装的第二层含义是情绪，从物质转向了情感，做人“不装”、做事“不装”、喝酒“不装”。

　　不装的第三层含义是标准，不要收消费者的智商税，“不装”就是好酒的标准。

　　不装的第四层含义是关系，“和自己人不装”，“光良和消费者之间就是自己人和自己人的关系”。

　　什么是用户沟通？什么是用户运营？什么是用户教育？什么是“C化战略”？“和消费者成为自己人”就是最 好的“C化战略”。

　　什么用户沟通？“自己人”就是最 好的用户沟通。（文章来源：卖酒狼圈子）

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