“得C端，得天下”——酱酒企业发力C端，喜忧参半

　　近年来，渠道库存积压、流通成本增加等存量时代之伤愈加明显，白酒的竞争环境从渠道端逐渐过渡到消费端。

　　有行业专家表示：“渠道为王已成历史，现在是流量为王的时代。‘以用户为中心’已经成为白酒行业的共识，中国酒业进入了C端化时代。”

　　3月23日，郎酒三品节在赤水河左岸郎酒庄园举办，在此之前，“云上三品节”已于线上开展。这场行业盛事，不仅成功地在活动上线的13天间吸引了12亿人次互动，也为酱酒行业的C端转型提供了有力的证明。

　　在此背景下，各大酱酒企业纷纷发力C端，直面消费者，试图“得C端，得天下”。

　　遍地开花

　　酱酒企业抢占C端流量

　　大势之下，内卷加强，各家酒企围绕消费者展开的培育、转化、竞争等C端活动层出不穷，造节式活动、仪式化互动、酒旅融合、高端品鉴会、会员平台等遍地开花。

　　至今，郎酒三品节已连续举办四届。本届三品节以“人间郎味”为主题，邀请来自五湖四海的郎酒Fans在云端分享天南海北的美食生活、风土人情，一起共享人间郎味。官方数据显示，自线上活动上线13天以来，累计12亿人次共赴云端狂欢；线下品鉴活动共计赠出“顺品郎&小郎酒”100万+瓶，互动参与人数达100万+人次。成为BC联动的一场行业盛事。

　　近年来，围绕品质、品牌、品味的“三品战略”，郎酒已持续打造包括郎酒庄园、郎酒会员中心等在内的C端化矩阵平台，从而构建起以C端消费者和核心客户为中心的“生产、销售、体验”三环相互赋能的价值链。

　　作为酱酒行业的龙头，茅台的C端化之路亦遥遥领 先。此前，茅台与瑞幸联名推出“酱香拿铁”，线上线下强势破圈，实现了年轻消费者的“第 一口茅台”。

　　微酒梳理发现，近两年来，茅台年轻化布局的脚步从未放缓，从茅粉嘉年华席卷全国到“i茅台”APP上线、推出多种口味茅台冰淇淋、运营直销巽风数字世界，再到“酱香拿铁”的爆火，每一步都洋溢出年轻、时尚的气息。茅台走进消费者，强力布局C端的趋势可见一斑。

　　除此之外，各酱香品牌均在发力C端，加入到酱酒C端化运动的浪潮中。如习酒推出的“君品·雅宴”高端品鉴会、国台打造的“国粉节”、武陵琥珀酒推出的“一瓶起定”定制服务、小糊涂仙举办的“酱享会”等，都是酱香酒C端化的布局。

　　一路向C

　　C端化何以成为酱酒新追求？

　　首先，需求是第 一生产力。从消费需求端来看，经历了品质洗礼与消费觉醒后，消费者所追求的不再是单纯的饮用口感和产品服务，而是更高层次的、来自品牌端的情感共鸣与体验感。

　　其次，从白酒市场格局来看，进入2020年之后，主流白酒企业，特别是中国名酒企业已经基本完成了对于酒商资源的瓜分，B端格局已初步完成。存量竞争时代下，无论是基于KOL，抑或是基于KOC，酱香型白酒都需要进入到C端领域，对消费者进行精耕细作。

　　此外，从渠道来看，传统的酱酒销售主要依赖于分销商和团购商，厂家直接连接C端，可以减少中间环节，降低渠道成本，提高利润空间。同时，厂家直销的C端化运作也有助于企业更好地管控市场价格，减少价格乱象的发生，更大程度地维护厂家的利益。

　　最 后是社会互联网技术的快速发展，尤其是移动互联网和社交媒体的普及，为网络传播、电商直播、扫码开瓶等数字化管理提供了技术基础，为酱酒的C端化动作提供了基础。

　　厂商博弈

　　C端化是酱酒的归宿？

　　酱酒C端化运动方兴未艾之际，市场乱象却接踵而至。

　　酒企借渠道扁平化将经销商的优质团购客户发展为代理商、“一刀切”地大幅砍掉对经销商的费用支持等操作，在终端动销不畅的大背景下，渠道利润受损无疑会进一步激化厂商关系，加之部分酒企在政策落实过程中监管执行不到位，引发了诸如自行揭盖扫码领红包套费用、品鉴会套利等渠道乱象。

　　因此，对于高度依赖经销商的白酒市场，尤其是以团购为主的酱酒而言，在酒企“一路向C”的过程中，厂商为了各自利益导致博弈加剧。如何平衡厂商利益，是当下厂商推进C端化战略亟需解决的问题。

　　此外，作为C端重要抓手的直播电商也乱象频发，线上直播兴起后，很多酒商纷纷入局。但名酒线上销售需要酒企授权，有酒商为了利益滥用授权，甚至被不法之徒钻了空子，催生了线上酒市混乱。

　　热潮之下，冷静思考。C端化纵然是化解行业危机的重要趋势，却并非是所有酱香产品的归宿。打造品牌提升品质，提升效率满足消费者需求，是C端化的出发点和归宿点，也是酱酒持续发展的落脚点。任何以C端化为借口，涸泽而渔的行为都将被行业淘汰。

　　酱酒产品应根据自身的特点和市场需求，选择合适的销售渠道和发展策略，以实现可持续发展。（文章来源：微酒）

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