新一轮洗牌即将来临，如何构建“白酒厂商命运共同体”？

　　历史正在发生，你我皆是见证者。白酒行业新一轮洗牌已在路上。2023年，全国白酒行业总产量继续下降，但营收与利润高速比增长；2024年上半年茅台价格持续下跌，一、二线名酒均出现价格浮动，三、四、五线酒企营收更不理想……中国白酒市场已经进入品质、品牌与消费者主权时代，此轮市场洗牌对无消费基础、无品牌势能的企业并不友好，不少酒企很难熬过这个冬天。

　　在此背景下，酒厂与经销商抱团取暖，共建共赢，将是当下双方必走之路。当下，酒厂务必改变收割思想，紧密团结经销商伙伴，共识目标、共建规则、共享资源、优势互补、共同收获，才能顺利通关，使业绩和品牌美誉度更上一层楼。具体来说，酒厂可以从八个方面强化与经销商伙伴链接，共建厂商命运共同体。

　　一、产品链接

　　产品是厂商合作的基础。优质的产品不仅能够满足消费者的需求，还能为厂商带来良好的口碑和市场份额。厂方需要致力于产品的研发、生产和质量控制，同时强化市场调研，了解市场需求和消费者偏好，共同开发出具有创新性和竞争力的产品。中小酒企可针对特殊区域培育专销产品，建立区域产品市场堡垒，减缓大环境对市场的冲击。

　　二、服务链接

　　优质的服务能够增强合作伙伴的满意度和忠诚度。白酒厂家应当重塑服务体系，强化团队思想建设，改变传统市场经营意识。同时，销售团队要真正落地到市场，积极主动服务客户，帮助客户进行渠道建设，协助客户服务好核心意见领袖，及时找到市场问题并提出解决方案及应对策略。

　　三、政策链接

　　销售政策对于经销商市场建设具有重要的引导作用。传统的白酒经销商利润构成主要有两部分；一部分是顺价，另外一部分就是厂家的政策外溢。新形势下酒厂的政策一定要落地到终端、落地到消费者，厂家与经销商都要做好艰苦奋斗的准备。因为产品不动销，合作长久不了。

　　四、终端链接

　　终端是产品与消费者直接接触的环节。酒厂一定要协助经销商伙伴加强终端建设，包括销售网点的布局、陈列展示和促销活动的开展。通过建立“厂家+经销商+终端”的三位一体合作关系，实现产品的快速推广和销售。同时，厂家可利用大数据等技术手段，对终端销售数据进行分析，为决策提供依据。

　　五、企划链接

　　企划是白酒企业真正的活力来源。传统酒企重视通路渠道策略与策划，这个营销方式受到广大酒企的重视，但恰恰忽视了企划的核心职能是战略定力、品牌赋能与消费者培育。企业方应强化企划市场职能，与经销商共识企业战略，共同塑造品牌形象和协同推进市场推广。让经销商能够看到企业的未来，并愿意携手共建企业的未来，而不是一味画大饼。

　　六、感情链接

　　情感是建立长期合作关系的重要因素。厂商之间要建立相互信任、尊重和支持的情感基础，共同应对市场挑战。人员要跑的勤，多与经销商交流，市场问题快速解决，同时加强客情联系，尽可能与合作伙伴处成朋友。

　　七、模式链接

　　创新的合作模式能够提升厂商合作的效率和效益。例如，采用股权合作、产销联盟等模式，实现资源共享、风险共担和利益共赢。探索线上线下融合的销售模式，拓展销售渠道，提高市场覆盖范围。

　　八、赋能链接

　　赋能链接旨在提升厂商的核心竞争力。通过厂商管理培训和人才培养等方式，为双方提供发展的动力和支持。引入先进的管理经验，提高运营效率和管理水平。加强人才交流与合作，培养具有创新精神和实践能力的专业人才。

　　当下白酒市场，厂商关系发生了很大的变化，未来必将从利益之争走到用户之争。在不确定的时代里，白酒厂家做不到完全地掌控终端，经销商伙伴可以与酒厂目标一致、共同进退，无论从情感还是发展，白酒厂家都应善待自己的经销商伙伴，携手并进、共创未来。（文章来源：大家酒评）

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