烟酒店春节动销调研：整体销售下滑超10%，300元以下超预期，有连锁百元价位销量增长两倍以上

　　今年春节，白酒在终端烟酒店超预期表现，但烟草或成变量。

　　近期，酒业家调研河南、山东、湖北等多地发现，终端烟酒店在春节期间的整体动销同比下滑超10%。但具体聚焦白酒业务，在渠道普遍较为消极的情绪下，酒类销售超预期，销量较2024年中秋国庆有较好增长，其中大众价格带白酒表现尤为突出，有知名连锁的百元价格带产品销量同比增长2倍以上。

　　而香烟在春节期间则成为影响多地烟酒店经营的主要因素。其中香烟因节前连续多期“开门红”，占据了烟酒店大量现金流，致使稍有回暖的酒类业务遭遇打款困境。“今年根本不用同行内卷，很多烟酒店老板的资金被香烟占据，年后都没办法再给酒水打款备货。”白酒动销量“稳”价降300以下大众价格带表现超预期对大部分终端烟酒店来说，白酒业务成为今年春节销售的亮点。

　　酒业家注意到，捷强集团官方2月6日发布数据显示：今年春节假日期间，集团旗下烟酒连锁品牌捷强JOYMAX累计销售同比增长5.54%，其中非烟业务（酒水为主）销售同比增长了15.49%。

　　“春节酒类销售同比有明显回升，业绩表现很突出，我们年底新开业的其中2家门店首月销售额就突破了100万元，”河南某知名连锁向酒业家透露，其门店大众消费提升尤为明显，百元价位白酒销量同比增长2倍以上，预计2025年市场消费将持续回升。

　　湖北一烟酒店老板王霞（化名）也告诉酒业家，今年春节其门店酒水销量相比中秋国庆好很多，特别是100-300元的名酒销售额上涨。

　　武汉郊区一烟酒店老板张烽（化名）也表示，春节期间地产名酒的行情比预期要好，“像白云边12年和15年、稻花香珍品一号、活力型这些价格适中的卖的都很好，特别是活力型因为有开瓶扫盖内码中1升装本品的奖励，节前也一直拍短视频做推广，一个季度能扫出300多瓶，开瓶率很高。”

　　但根据多地烟酒店老板的反馈，春节期间的整体动销同比下滑超10%，其中香烟业务下滑尤为严重，特别是香烟库存积压影响资金周转。在此背景下，烟草或成影响2025年终端烟酒店发展的重要变量。

　　北京太和金樽文化有限公司总经理、山东优酒盟文化有限公司总经理杨金贵就表示，在山东临沂，临近春节，受烟草开门红占用资金影响，大量门店以零利润甚至负利润销售名酒大单品，以换来高周转确保资金回笼。

　　“往年香烟在三四季度订货量都会减少，让大家清清库存，但今年的供货量没有减少。”据部分烟酒店主反映，2025年元旦后，香烟订货迎来“开门红”，但投放主要集中在高端烟，中低端烟供应量相对较少，这使得烟酒店面临较大库存压力。

　　“20元以上香烟基本每周的库存量高达数万元，资金周转压力很大。”多位烟酒店老板反馈，香烟“开门红”期间，畅销的低价产品配额并不多，而香烟库存占据部分资金，动销情况却低于预期，“（香烟）库存还有一些，春节都没消化完。”

　　王霞告诉酒业家，“前几年春节烟出货量能有一百多条，但今年春节只卖了30来条，而且价格基本都在往下掉。”

　　“卖不动就只能亏本抛，其实压缩的还是烟酒店自身的利润空间。”在郑州郊县经营烟酒店的陈辉（化名）表示，“靠烟和名酒，毛利还不到12%，很难覆盖经营成本。”

　　对此，新营销咨询专家贾福春分析指出，目前大多数烟酒店的烟毛利大概为7%，酒毛利不到10%，烟价格倒挂与名酒一样，都是市场需求不足造成的。“香烟对烟酒店整体上利润贡献不大，但很稳定，有需求；白酒方面，名酒没利润，非名酒卖不动，情况也不乐观。”优化产品结构、精耕私域团购烟酒店正依托白酒业务挖增量名酒微利叠加烟草综合利润降低，终端店的生意越来越难做。酒业家调研发现，在香烟专卖体系下没有太多自主权的烟酒店老板，正愈发重视在白酒业务上寻求利润增量，破解经营难题。

　　首先，是产品结构调整。陈辉告诉酒业家，从春节情况来看，河南本地还是名酒和地产酒大单品更受欢迎，例如仰韶系列、金王子、红花郎、洋河系列、剑南春、茅台1935等。据他介绍，今年其门店着重加大了利润产品的投入，占比从10%提升到25%以上，毛利也随之有较大提升。

　　湖南酒商李循（化名）则指出，对于烟酒店来说，将精力聚焦到5至10个品牌的产品，远比漫无目的追求全品类更明智，“去年把门店里畅销名酒大单品外的产品砍了三分之一，保留了部分地产酒的开发品，利润和动销都还不错，也不会有太大库存压力。”

　　和君咨询酒水事业部总经理李振江也认为，烟酒店要打造盈利产品，做全品类，增加赢利点，在选择组合产品上也要从差异化方面做文章，比如通过店内销售数据进行对比分析，制定合理的产品组合等。

　　其次，是对私域和团购两块业务的精细化运营。“想要卖好利润品需要门店提供更扎实的服务锁定顾客，同时也要通过更多新通路去拓客并实现留存。”为此，陈辉在店内打造了喜宴产品专区，免费提供礼单簿等相关必需品；同时入驻美团、达达、抖音等本地生活平台，通过新零售拓展销路；还与本地企业家商会广泛异业合作挖掘更多获客机会，并加大了团购业务的投入。

　　贾福春也指出，现阶段烟酒店想要提升利润水平也没有什么新办法，无非是线上线下拓展客户，通过私域抓好大客户。

　　在李振江看来，未来活得不错的终端店应当至少拥有如下几个特征之一或更多，供应链稳定、团购关系深度绑定、多元化经营、线上运营出色、产品结构清晰有重点。而不具备上述特点的终端店，随着利润率和周转率的进一步恶化，面临淘汰的风险则要更高。

　　对此，杨金贵也持有相同看法。他认为，没有大客户、私域以及渠道品牌支撑的烟酒店主动推销高利润、低品牌力产品几乎不可能，“未来烟酒店是社交中心而非零售网点，应构建自己的社交圈层，增加客户黏性。”（文章来源：酒业家）

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