专访冯源，我们发现了中式利口酒的5个“真相”！

　　近一段时期以来，低度酒行业仿佛正在酝酿着变革。

　　近5年来，包括Z世代（1995-2009年出生的人）在内的85后、90后正逐步进入烟酒的消费年龄层。这个年龄层的城镇居民出生时便伴随了日益完善的互联网媒体，因而其消费需求更加多元（更好的产品风味、更健康无负担的饮食方式），所消费的产品社交属性也变强（更契合自我表达的品牌调性），同时这群人的父辈大多享受到了中国经济发展的红利，也因此消费能力更强、消费自我取悦的意识更加觉醒。

　　同时，社交媒体的革新也在改变着人们的消费习惯，酒的社交属性和礼赠场景更加突出，在当下 “万物皆可晒”的氛围中，品牌露出更加日常，有个性的产品及品牌调性的内涵，都会成为年青一代和Z 世代向外分享的动机，进而推动“网红”效应，掀起阵阵“潮”文化。

　　在“万物皆可潮”的时代，驱动各类消费形态创新，反映的正是当下年轻的消费力量对于消费升级的演绎。为此，酒说专访了打造年轻化消费场景居多的低度酒代表品牌“大鲸酒业”的联合创始人冯源，旨在对亦洲利口酒品牌的前世今生、低度酒创新的经济环境和品牌策略、对当下中国低度酒需求的演绎以及蕴含投资机会作出分析。

　　1、缘起：东方技艺与国潮文化的碰撞

　　酒说：看到这么漂亮的利口酒，感觉整个房间都充满了酒香和一种低调的奢华感。美人醉、花月宴、故人来等名字都很诗情画意，设计充满中国元素，令人眼前一亮。当初怎么会想到做这样一款别致的酒呢？

　　冯源：低度酒是一类古老又新潮的酒精饮品，酿造类低度酒历史悠久，如啤酒早可以追溯到公元前3000年的古巴比伦文明，而我国在商周时代便已开始大规模生产以大米或水果为原料的黄酒或果酒（酒精含量为10%-20%vol），配制低度酒则相对历史较短，随着近现代杀 菌保鲜技术的成熟，配制酒才逐渐兴起。

　　回顾各类数据，我们发现：如今白酒行业整体进入品牌高度集中的发展新阶段，同时数字化变革正在颠覆酒类行业，简装酒、低度酒的市场正在逐步打开，未来行业格局或将迎来更大的变化。

　　我和团队的几个小伙伴都对中国的传统文化和东方古老技艺情有独钟，在上下五千年的历史长河中，酿酒和饮酒可以说始终是与文明的演进和文化的发展密切关联的。但随着现代工业化酿造模式的推广，目前市面上居然找不到几款好喝的真正意义上的“传统低度酒”。

　　大家知道在元朝之前中国是没有蒸馏酒的，那时蒸馏技术刚从西域传来还未普及。也就是说在元朝之前两三千年的时间里，人们喝的都不是现代意义上的蒸馏白酒或高度烈酒，而是采用传统技艺自然发酵的度数较低的米酒和果酒。这种散发着果香、米香和酒香的神奇液体，才可能是真正代表我们悠久历史和灿烂文化的中华国酒，所以这就促使大鲸团队想要用尽心思将它还原出来，不仅是寄托情怀，也能满足自己和朋友们的雅聚或独酌。

　　这两年我们把酒酿出来，原本只是自己家人和朋友圈子在喝，并没有考虑市场化经营。对于“亦洲”，就是像对待孩子一样，倾注心力养好“她”。大家身边都有很多朋友是不胜酒力的，特别是女同胞们，二、三两白酒就醉倒了，但又想喝点酒或者环境需要喝酒，那你现在看到的这种中式利口酒“饮而微醺，醉而不伤”，问题就解决了，既能够给大家带来欢快氛围，又不会伤害身体，感觉真是太好了。

　　说实话，在35岁之前我觉得所有酒都是一个味道，又辣又不好喝，每次应酬都是硬着头皮完成任务。但现在我喝亦洲，都敢主动拎着扎壶去敬酒打圈了。

　　2、何为中式利口酒？

　　酒说：我们刚才试过这种酒确实很好入口，绵柔香甜，所以才叫利口酒吗？

　　冯源：随着喜欢喝亦洲的人越来越多，同时我们也根据大家的反馈意见作了挺多优化调整，现在酒的口感更加和谐舒适，所以就想和更多的朋友一起分享。但是这种糯米和花果一起混酿的米果酒在中国古代并没有一个确切的分类叫法，怎么称呼令我们挺为难。

　　后来去欧洲出差，发现她和当地流行的利口酒很像，都是用植物种子和花果酿造，颜色亮丽晶莹，而且度数都不太高，欧洲人叫她“液体宝石”。利口酒(LIQUEUR) 又名香甜酒或幸运酒，由法文音译而来。Liqueur来源于拉丁词语，是“溶化”“溶解”的意思，指使人柔和，“令人柔和而兴奋”，这不就是我们中国人所讲的微醺吗，所以我们干脆中西合璧就叫中式利口酒了，并且借鉴国外的萃取过滤技术，将原来中式米果酒较为浑浊的酒体变得更加清亮晶莹。

　　简单讲，中式利口酒就是一种用水果、鲜花和糯米发酵酿制的纯植物酒，兼具清酒的柔和与果酒的芬芳，酒精度在13-30度之间，口感丰富，特点就是好喝。酒的命名完成后，我们又和中国优 秀的设计公司凌云创意一起，用了整整一年的时间打磨出了这5款产品的外观及包装设计。

　　大家对“亦洲”的设计定位是“时尚而高雅”，要能够代表东方文化、中华文明和大国精神。现在大家看到亦洲外观魏晋风骨和唐风宋韵的呈现，是向那个时代致敬，他们表达的“中华气象”和“酒韵风骨”既有心神的澄静，复具人性的高扬，创造出一种东方文明特有的诗酒浪漫情调。

　　没想到的是这种设计在国际上居然广受好评，先后获得了包括在设计、包装、创意和艺术传播四个领域的国际大奖。比如The Dieline Awards 2021 大包装设计金奖，pentawards公认的设计界奥斯卡奖，Graphis Design Annual 金奖是美国平面设计高奖，还有MUSE国际创意2021金奖，也是艺术创意领域有影响力的国际奖项之一。

　　从收购酒厂开始一直到获得各类奖项，我们都自认为是非常小众的，没有想到“亦洲”居然打开了一个巨大的低度酒市场新品类，于是在红枫湖边扩建厂房，在大岩山顶修建酒窖，我们将更加认真地、用心地做好亦洲，让中国利口酒走向世界。

　　3、如何找到消费者的精准画像？

　　酒说：难怪看到咱们的酒有种惊艳感，爱不释手。亦洲的客户群体和售卖场景是怎样的？

　　冯源：亦洲对应的客户画像，一个是个性突出、见解独特的新锐青年，一个是名企接待和赠送用酒，另外就是精致女性市场。白酒的重度消费者主要集中在年龄45岁之后的男性群体，年轻人和女性人群并不爱喝口味较烈的白酒。

　　新中产和年轻人是我们主体客群。应用场景主要是商务宴请、欢庆仪式、格调约会、老友雅聚和馈赠礼品。从小众和高端圈层开始推，终打造成社交货币产品。所以亦洲每天思考的是90后年轻人和事业成功人士以及广大女性同胞的喜好特点，一切围绕客户去服务。这类客户是极为聪明、极为自信、极为敏感、极为讲究效率，也是极有价值观的购买人群，并且他们的购物路径非常短，通常不会发起咨询，多数选择“静默购买”。

　　4　品牌的根源在后端

　　在之前的访谈中我曾谈到，做品牌不等于做广告，品牌的内涵是做好人。我的理解品牌不是有多少人知道，而是有多少人对品牌“有好感”。成功的一批零售品品牌也都具备强烈的文化含义。在营销推广方面，企业需要盘点自身资源和能力，匹配市场和消费者的需求。从某种意义上讲，做一些活动促进销售，并不是营销，只是阶段性收割营销果实。

　　正如郭广昌所说：我们的想法是一定要做对的事，首先想想这事对不对；其次要做难的事，这个事情如果不难就别做了；后这个事情如果今天就能做成，也不要做了。我们要做那些需要时间去积累的事情，你愿意做，就坚持做下去，谋生很辛苦，热爱就不一样了。

　　几乎所有成功的品牌，其根源不在前端的吆喝，而在后端的努力。一百年的品牌，所走过的往往是一条朴素的道路，市场营销方式越混乱，消费者就越疲惫，朴素的品牌越受益。朴素不是低价和简陋的意思，朴素是真诚、不卑不亢、不欺诈。

　　从我的观察来看，越是成功的品牌，越是安静的。真正懂得营销的品牌，依赖的是朴素而持续的行动，营销不是每日攻城、略地、大决战，营销的不二法门是年年春耕、夏种、秋收、冬藏。没有哪家公司的失败，是单纯因为营销失败，公司失败本质都是因为产品失败。所以我们的状态基本就是醉心产品，埋头干活，只管耕耘，不问收获。“凡人畏果，菩萨畏因”，做好产品本身是前端，至于后端放心让消费者自己去推广。

　　5、新酒饮未来可期

　　酒说：认真的品牌，往往选择好好地做一个安静的美男子，后您还有什么想和大家交流的吗？

　　冯源：我们目前准备发力中式利口酒，是看到已经到来的且潜力巨大的市场需求。江小白的陶总认为：品牌在发展的过程中，常常会思考假设谁是我们真正的挑战者，这个挑战者一定不是模仿跟随者，而是另外的更符合新的消费趋势的产品。基于对未来的判断，我们认为饮料型酒、开胃型酒、健康型酒是趋势，这其中有三大基本事实做支撑：

　　一是酒类整体消费趋势，正在从外观普通—>时尚高颜值、高度数—>低度数、醉呕伤身—>健康微醺、大众化—>个性化的转变。

　　二是国货新消费品牌的崛起，正成为消费升级时代的一场盛宴。它们能够崛起的核心是开创和引 领了新的品类。例如小仙炖开创了鲜炖燕窝的新品类，2018年销售额2亿--2019年8亿--2020年30亿（仅双十一当天销售4.65亿），近三年复合增长高达300%；元气森林开创了“0卡0脂0糖”的果味苏打气泡水新品类，2020年销售额近30亿元；妙可蓝多实现儿童奶酪棒的市场教育及拓展，开创出一个百亿元的奶酪棒市场。与其更好，不如不同。亦洲将实现中式利口酒的新品类开创及引 领。

　　三是消费圈层正在爆发形成。亦洲利口酒消费者定位是新中产阶层，这正是符合国家橄榄型社会的定位，处于中坚力量的新中产将会越来越壮大：大众是清单式消费，中产是冲动式触发式消费；大众是趋同化消费，中产是趋优化消费；大众是功能化消费，中产是美学化精致化健康化消费。

　　亦洲利口酒热销背后的重要动力就是中产阶层努力打拼之后的自我奖赏和自我补偿，成为更好的自己，实现人格的自我跃升。从消费品功能定位上来讲，如果你解决的是消费者如何“活着”的问题，你的生意会不断受到挑战；如果你解决的是消费者如何“生活”的问题，你的生意会不断得到成长。

　　人们所有的努力并不是为了活下去，而是为了在精神和世俗两端活得更高贵。

　　后，我转述一下深圳“江户前”怀石日料店蔡总的话：希望当大家品尝亦洲时，不仅能感受到亦洲人在认真谦卑地对待每一粒稻米、每一颗果实、每一捧泉水，还能从亦洲中体味到贝多芬和莫奈，体味到苏东坡和王希孟。喝杯亦洲，让我们一起来到诗意的空间。(文章来源：酒说)