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江西市场酒商的“自省”,从消费者一次“反问”开始

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2020/10/24 9:40:33
“卖高端酒可以赚得更多。”一位江西酒商表示,这句话其实是一个伪命题,如果酒商有了一心卖高端酒的心理,往往是得不偿失,在单瓶酒上赚的更多,但整体业绩却有下滑的风险。

  “卖高端酒可以赚得更多。”一位江西酒商表示,这句话其实是一个伪命题,如果酒商有了一心卖高端酒的心理,往往是得不偿失,在单瓶酒上赚的更多,但整体业绩却有下滑的风险。

  据这位江西酒商介绍,其从业多年,曾经也有拼命向消费者推荐高端酒的“坏习惯”,但是,某天一位消费者的反问:“你不了解我的需求,凭什么断定高端酒就适合我呢?”让其重新开始梳理自己的“生意经”。

  “太多的理所应当,才是阻碍我生意做大的‘原罪’,不只是酒企需要做品牌,酒商也需要有自己的‘形象品牌’,一心只想赚更多钱是不行的。”该江西酒商强调。

江西市场酒商的“自省”,从消费者一次“反问”开始

  对此,有业内人士直言,长久以来,太多因素导致白酒市场销售人员一直在用“卖方思维”,一是卖的贵;二是卖的多,如何能多赚钱是一问题。

  但是,当前的市场环境是,整个白酒市场上有太多的卖方,而买方却没有成比例的增加。因此,多关注“买方需求”成为了白酒销售的关键。酒企已经在行动,但市场酒商的反应却没有跟上。

  满足消费者所需,酒企的反应快

  现在是“消费者主权”时代,卖什么样的酒,已经是消费者说的算。酒企作为整个产业链的上游,他们理应对市场的敏感度高,反映速度快。

  以江西酒企为例,不管是四特酒的东方韵系列还是国宝李渡的李渡高粱1955,为了铸就品牌形象,一方面费尽心力提高产品品质;另一方面,不断挖掘文化、历史等附加值,并配合着诸多线上线下宣传推广活动。其目的,就是满足消费升级背景下,绝大多数消费者对“品质+品牌”的双重需求。

  刘春雄老师说,企业之所以成功,就是做出了符合时代需要的产品,满足了消费者的需求,因此,企业才得以不断壮大。需要注意的是,部分江西本地酒企就是因为没有对消费者需要有足够的重视,错过了佳的发展时机,才被局限于一隅之地,不得不从头追赶。

  而时至今日,作为白酒市场的销售人员,有很多还没有从“自己要卖什么”转变为“消费者要买什么。”仍然将销售业绩放到了一位,而不在乎“口碑”“形象”,不具备品牌意识。

  推荐适合消费者的酒款,赢得好口碑

  正如这位江西酒商所说,如果酒商总是注重将单瓶酒的盈利做起来,往往就会损失更多的整体利益。多位业内人士表达了相同的看法与观点,他们一致认为,作为酒水销售人员,从企业负责人到一般业务员,都应坚持“先了解消费者所需,再推荐合适酒款”的销售流程。

  首先要做到的是,不利用信息差“加价”,一时的得利,很可能会彻底得罪消费者;其次,不盲目推利润高的产品,目的性太明显会让消费者“反感”;第三,真诚以待,用心做服务,而不是单纯的研究“话术”。

  总而言之,需彻底摒弃“卖方思维”,一些业务人员所引以为傲的“我卖什么酒,消费者就会买什么酒”的认知更是“要不得”。生意永远是常来常往的事,销售的目的是获利,但核心本质是服务,态度好仅仅是一个方面,真的站在消费者角度去“服务”才是核心。

  一家酒企需要迎合“品质时代、品牌时代”的降临,聚焦核心大单品做市场。酒商更应如此,及时了解现有客户与潜在客户的需要,以满足需要为前提,才能将业绩做得更好,同时树立起自己的良好口碑,而这肯定能逐渐转化为品牌优势,从而拉开与其它酒水零售商的差距。(来源:卖酒狼圈子 公众号)

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编辑:晨晨 发布时间:[2020/10/24 9:40:33]信息类别:白酒代理

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