省会烟酒店渠道20年发展回顾及当前疫情下的变革思考！

　　省会市场作为一个省的政治、经济、文化中心，经济基础好、人口多，消费容量。对于白酒行业来说，一向是“名酒和区域性酒企”的必争之地。省会市场既有真实的消费能力，又有向下辐射功能，“省会之战”硝烟弥漫，对于酒企来说，谁占领省会市场，谁就有成为省酒的机率，从而影响和带领全省的消费趋势。

　　烟酒店渠道作为传统白酒销售的重要渠道之一，在酒店渠道销售能力越来越弱的今天，具有团购功能、产品展示功能以及竞品拦截和消费者稳定等属性的烟酒店渠道，是酒企在进攻省会市场的选择渠道，核心店、联营体店、VIP店等，不管厂家与烟酒店以何种名头进行合作，都显示了其重要的地位。烟酒店长期以来伴随着烟酒行业的成长而成长，确切的说，烟酒店是与时俱进，是在不断的适应性调整中快速发展的。在开始研究省会市场烟酒店变革之前我们要仔细的研究其发展的历史。

　　一、烟酒店的发展阶段

　　2000年前后，烟酒店主要是以百货小商店的形式存在，主要以零售的形式开展酒类产品的销售以及以满足流动人口及周边固定人口日常生活需要的模式开展业务；

　　2000年至2012年，随着政商务消费的快速发展，烟酒企业纷纷进行产品升级来满足核心消费群体的面子性消费需求，同时也对传统烟酒店的升级提出了新的要求;在这一阶段，烟酒店的升级变化以酒类企业为主导，酒类企业通过建立旗舰店树立标杆形象以及展示品牌价值，在厂家和经销商的推动下，终端零售商则通过建立名烟名酒店模式实现团购销售;在这一时期，传统的日常生活用品店开始从主流烟酒店中退出，“名酒+名烟”成为了烟酒店的主要特征。在白酒企业的推动下，名烟名酒店终形成了“店面形象展示，店后团购资源整合，同时各厂家以展示支持的形式提供一些费用确保形象展示效果”的商业模式，由于名烟名酒店实现了和政商务消费群体的有效对接，因此取得了黄金十年的快速发展；

　　从2012年下半年开始到2017年，因三公消费受限的影响，烟酒行业针对高端消费群体的一些行为受到了限制，高端政商务白酒消费急剧下滑，名烟名酒店面临销售下滑、销量下降、利润减少的境遇，部分门店更是面临关门、倒闭的风险，急需进行业务模式的变革和转型；

　　从2017年到现在，在名酒企业“弱终端化”以及2C概念的盛行之下，市场大肆宣传酒类行业“后终端”时代的到来，随着各酒企“名酒进名企”活动以及区域性酒企对核心人群、核心单位及社群营销的重视，烟酒店的团购资源逐渐被酒企拦截，生存态势进一步恶化。在这过程中新的终端店模式已经开始出现，具有线上线下功能的平台连锁性酒类专卖店如京东名酒荟、酒仙网及1919网线下店开始大量布局。

　　二、烟酒店现在面临的问题

　　烟酒店作为大多数酒水企业在省会市场的核心渠道，过去很长一段时间，甚至在现阶段很多地方，仍然占据了诸多酒企60%以上的销量份额，使得很多企业对其的依赖度居高不下，市场投入资源更是对其“无限”倾斜。在我们的调研中发现，传统烟酒店的力量和市场地位是每况愈下，主要有以下几点表现：

　　1、当下消费者品牌意识、自主意识在提升，烟酒店的引导消费能力在直线下降，过去烟酒店老板基本上推销什么消费者购买什么，店内的主顾是相对固定的、消费量是可预期的。现在则是店内库存一直居高不下、人工及房租等经营成本一直在增长。很多过去具有大实力、大体量的烟酒店出现连续几年没有完成某某酒企厂家诸如‘核心店、联营体、VIP店’的年度任务了，其年度利润受到损失也是必然的；

　　2、烟酒店经营面临被动和挑战。随着烟酒店生意量、价齐降的现象的出现，缺钱变成了常态。其中，烟草系统成为吸金老大，诸多烟酒店为了维持评级纷纷举债订货。更是绑架了无数终端，让其不堪其重，有开玩笑者云‘烟草要是卖酒是老大中的老大。名酒的振兴使得名酒稀缺性凸显，名酒企业提前打款订货的模式，使其吸金能力同样不弱，全渠道都在为‘居高不下的酒价埋单’，酒水周期性越来越明显，淡季时间太长，旺季销货能力成为考验烟酒店生存的指标，2020年不期而至的疫情更是将这一年的旺季完全掩埋。还有就是无法处理的历史账务、库存产品等等，太多的被动因素让传统烟酒店变的‘真的缺钱了’。我们认为聪明的烟酒店老板都在降低库存、减少人员开支、缩短账期周期、重新梳理核心业务;

　　3、畅销酒利润不足，杂牌酒无人问津，使其经营更加困难。诸多酒企在近几年开始了战略调整，我们发现在酒企一片大喊砍条码、调结构、抢占次高端的风潮下，市场上产品依然很多，但是真正能卖的动的产品就那么三两个而已。我们认为聪明的烟酒店老板都自行的调整产品结构、适当的提高利润水平、避免在畅销品方面发生冲突。未来，市场白酒产品及品牌都将快速集中，价格将更加透明化，以前我们对市场上的产品有这样的认知分类：

　　一类是自带流量和销量的名酒，比如茅、台五粮液；

　　二类是畅销产品，比如安徽的古井、口子窖，江苏的洋河，江西的四特等；

　　三类是利润型产品，比如各经销商的专销和买断产品；

　　四类是补位产品，逐步会沦为可有可无的地位，属于不良资产。

　　从市场来看，性的名酒价值较高，普通烟酒店日常销售量较小，压款量较大，周转性较低。市场上消费者自点率极高，厂家、经销商、终端都不愁卖的‘畅销产品’，正在向1-3个优质品牌集中，畅销产品向1-3有潜力、且价格带有优势的大单品集中。利润型产品过去到处都是，但随着消费者品牌意识的增强以及产品信息的透明化。

　　三、未来省会市场烟酒店的变革方向

　　近年来随着经济形势的变化以及消费者消费意识的增强，白酒消费在这过程中也出现了两个变化：

　　1、两极分化严重，政、商务消费逐渐分离，面子消费依然存在，只是更加讲究私密和品味，低端大众消费逐渐向光瓶酒方向转化;

　　2、中端大众消费迅速扩容，来自于人员消费大众化的回归和低端消费群体的消费上移，他们讲究品质讲究明白消费，他们喜欢新媒体，喜欢更加便利性消费。

　　从消费端的变化来看，传统烟酒店的未来，通过变革主要存在以下四个方向：

　　方向一：服务高端商务消费群体，该群体总体规模小，同时又很分散，他们需要更加私密，更有品质的服务，他们喜欢具有专属性特征的选择消费。传统的名烟名酒店需要进行店面升级，由传统的产品展示，要调整为具有更强私密特征的圈层交际会所，为核心商务消费群体提供社交性便利；

　　方向二：服务低端消费群体，该群体主要存在于农村、城乡结合部、老城区，他们习惯了就近在日常生活用品店购买，他们更加关注价格，他们喜欢连带购买。因此传统名烟名酒店，如果选择服务于低端消费群体就要进行产品扩容，增加副食、日杂等百姓日常消费用品，为低端消费群体提供便利和廉价性产品服务，向社区便利店方向变革；

　　方向三：服务中产阶级大众消费群体，该群体主要由年轻知识分子、服务业群体、公职人员构成，这个群体快速壮大，他们习惯于利用新媒体、新渠道实现产品选择和消费购买，他们要求产品的关键消费指标能够标准明确，他们要求所购买的产品要有相关，他们喜欢即时性消费，因此名烟名酒店要进行升级改造，线上通过网络、APP等新渠道、新媒体实现和消费者的无障碍沟通，同时，通过线下连锁化发展，培育即时性送货能力，为消费者提供即时性便利消费。区别于传统烟酒零售门店，这样的终端有几个很明显的特征：

　　1.真。从品质和价格双管齐下实现强管控，要求店内各品类酒水均统一渠道进货，并通过溯源防伪识别码对店内酒水货源与质量进一步管控。此外，电子价签、智能摄像头等科技产品也能确保消费者能够享受到统一价格；

　　2.快。通过线上线下互动，实现线上购买，线下配送，不仅可以沉淀粉丝，还可以提升周边消费者的线上购物体验。消费者足不出户，就可选择距离自己近的名网点履约配送；

　　3.从零售底层业务逻辑出发，基于B2B2C全链路赋能能力的升级，让品牌商、渠道商、零售商、消费者都从中受益。

　　方向四：专门店型终端，即品牌专卖店的形式正在出现，他们本身就是给消费者的一种价值的区别，随着这几年酱酒热的风口，厂家支持力度的加强以及产品高价值的支撑，很多酒企正在向这一方向开始与终端合作。

　　除此之外，烟酒店的运营模式也需要有新的变革，白酒在一定程度上可以被认为是精神必须品，我们从这个角度来理解未来的酒水概念。我们发现很多大型卖场或商业组织都在自建群组、重视圈子工程。烟酒店具有圈子构建的先天优势，烟酒店优势在于其小更适合。圈子是共识的圈子，需要长期的时间和空间形成认知，需要共同的重叠加深粘性，烟酒店有广泛的群体基础。圈子是快速需求和快速服务的共同体，烟酒店有辐射半径、有机动能力、有自由空间、有有效的力度。所有未来烟酒店将进入社群、圈层运营轨道。

　　随着当前疫情的发展，一定程度上加快了烟酒店渠道特别是具有前沿消费感知功能的省会城市的烟酒店的变革，不变就会被淘汰，不变就会生存不下去，不变就会被上游企业抛弃、弱化，所以变革势在必行，选择适合自己的经营之路去勇于改变，才有更好的未来。（来源：山东酒业研究）