五步走——走出区域酒发展答案

　　随着传统文化回归和消费升级，酒业持续绽放产业价值和市场价值，中国酒业协会理事长宋书玉曾说过，当下，白酒产业向优势产区、优势企业、优势品牌的聚集和聚势效应越来越为明显。随着产业结构进一步集中，市场宽度竞争加剧。当前的发展形势，对区域酒而言，机遇与挑战并存。

　　深耕发扬产区特色

　　区域酒企普遍以本省市场为大本营，这也是他们能保 证一定市场份额的原因。例如，古井贡酒以安徽省为核心，在安徽、江苏、河南、山东等地都有不错的市场表现。洋河在江苏市场的表现可圈可点，山西汾酒也以山西省为核心市场。

　　区域性酒企也意味着在品牌表达上，具有明显的地域特色和独特产区文化。因此借助产区定位，打造出酒企的品牌文化和产品特色，巩固本地消费者对品牌的忠诚度，同时建立更广泛人群对品牌的认知，为品牌形象塑造提供坚实基础。

　　产区是区域性白酒发展的重要阵地，拓展周边市场走向全国化的有力保 障。正如宋书玉理事长所言，产区之名源于名酒之名，名酒之名源于产区之本。二者相互成就，无法分割。

　　充分利用品牌优势

　　通过造势，提升区域市场知名度。寻求借势突破的关键在于观察优势主品牌的趋势动向，筛选出优势主品牌最近或即将进行的市场宣传活动，梳理出本品牌的发展要素，将主品牌的相关宣传要素与本品牌活动紧密结合，同时，借势活动要遵循精简、聚焦的原则，通过更少的市场投入实现更大的市场声势，从而为合作伙伴和消费者提供有力的品牌表述。

　　针对本土市场，巩固市场份额，确保品牌宣传覆盖全 面，锁定消费者心智。扩大市场份额，创造全 面覆盖的市场氛围。通过多层次、多领域的产品体验活动增强与消费者的粘性，采用多种促销方式切入各个消费领域。大力开发核心渠道和快速建立一般渠道，通过品牌塑造、消费者品鉴会等方式提升品牌力。通过全 方位运作，形成整个渠道的热销氛围和销售量。

　　潜心提升品质根本

　　中国白酒具有悠久的历史，各产区形成了独特的酿酒工艺和风格，也形成了不同的香型、风味。所谓“一方沃土酿一方美酒”，地产酒作为一个地区文化特色的珍贵结晶、作为一方水土感情认同的风味表达，始终是各地区对地缘文化的独特载体，寄托着当地消费者独特的情怀。

　　在谈到区域酒企的产品突破点时，宋书玉理事长强调，随着消费升级促进产业品质提升，消费者越来越注重品质。这就要求企业始终强化研发能力，不断学习创新成果，将白酒质量放在首位，为消费者提供优质白酒。

　　宋书玉理事长指出，酒企必须认识到好酒是“种”出来的、是酿出来的，更是时间沉淀出来的，同时还要有价值表达好酒的更高标准，更优的精选、分级、品控。把握住原料、制曲、酿造工艺、贮藏等生产流程中的每一环节，酿好自家的美酒、打造自己的产品个性。只有在消费者心中占据一席之地，才能在更广阔的市场中获得更多的认可和支持。

　　迎合区域人文特点

　　在白酒市场中，产品包装是消费者选择的重要因素。在包装设计上必须突出产品的文化特性和亮点，抓住消费者的视觉中心。产品质量、口感、香型和度数等因素也至关重要。满足消费者理性消费需求的前提下，不断提升品质，塑造归属感，增强用户粘性，凸显产品的独特调性，从而在区域市场中打造属于本地市场的产品。正如宋书玉理事长所言，区域酒企应当强化文化内核，通过品牌文化加码产品价值，持续做价值的加法。区域酒企聚焦于文化深耕，才能进入更高的发展阶段，具备可持续发展和持续创造财富的能力。以文强企，企业才能走的更远；以文立酒，品牌才能长久；以文化人，消费者才会越来越喜爱。

　　聚焦精准群体点位

　　集中资源打造精准渠道战。寻找适合的市场空间是突围的关键。重点是巩固现有消费群体的同时，培养年轻消费群体的忠诚度，并强化在市场中的渠道地位。集中资源占领核心渠道是品牌生存的关键。虽然资源有限，但可以通过占领单一渠道集中资源，形成独特的品牌竞争力。

　　区域酒要想在市场实现突破，要结合自己的各方面优势，快速应对，结合所选市场行业消费特性，合理规划市场攻坚重点；开源节流，以绩效为导向，以效率为原则的科学管理方式，将企业发展到更合理状态，才能应对各种突发情况。不断进步、不断超越，从而实现区域酒类产业的高质量发展。（中国酒业协会CADA）