谈得好好的客户却跑了，怎么办？

http://www.9998.TV/ 2015-11-09 阅读数：1102

    你在游说，你在谈判，你试图达成一项共识，看上去成交有戏了。但是，难免总会有阻碍，你的成交不幸卡住了。客户告知你他们暂时还不能立刻做出决定，用一个你听过几百遍的理由来打发你。“我还需要考虑考虑，晚点再答复你?”
    不幸的是，面对这样的借口，你毫无办法。这真的很令人沮丧，你觉得自己表现完美，就快登上山顶，结果忽然便坠入了谷底。
    现在我们提供五个坚实的技巧帮你了结被卡环节：
    一、优化你的说辞
    你可能认为你的销售说辞无懈可击，但有时你可能忽略了一些细节，恰恰这些细节容易引发问题。
    同样的销售说辞你可能已经使用过无数遍了，留意过程中你听到的客户异议，以及这些异议在演说过程中的什么时间会出现——有些观点你表达得过于模糊，有些可能有负面效应。清理所有的障碍物，确保客户抗拒的较小化。多一点科学分析的态度对待你的销售说辞，这可以帮你打消客户迟疑并强化观点。
    制作一份打印的常见问题清单(FAQ)，这将在客户需要与同事进行产品讨论时非常有帮助。
    二、掌控节奏
    没有人会喜欢过于强迫的销售，如果你经常遇到客户停滞的状态，有可能是你太过急于获得成交了。或者，你可能并没有把利益陈述清楚，略过了一些细节，或是在没有达成共识的时候依然坚持把销售推动到下一阶段。
    你需要卸下一些压力。掌控对话的节奏，确保你在销售过程的每个阶段都获得了客户认可，你也不希望拿客户对你的信心来冒风险。
    三、诊断客户抗拒
    你的客户可能不知道他们的抗拒是什么。他们只会有一丝不确定的模糊感觉，所以他们寻求重新掌控，思考什么才是他们真正想要的——通过停滞。这时你便需要通过试探性问题来发现客户担忧。
    例如：
    1、找出客户对于产品喜欢的地方和不喜欢的地方；
    2、询问是什么阻止了客户暂时不能做出购买决定；
    这些问题的答案可以帮你推敲客户的担忧，它们你便可以推动销售的进程。
    四、与客户产生共鸣
    当然销售停滞是让人沮丧的，但这也是购买过程中天然的一部分。你的客户需要时间来思考有没有风险，是否划算，或是寻找对比其他产品。如果你无法获得更深入的信息，平静接受客户停下来的理由，这将是帮你强化与客户之间的关系，确保下一阶段能够创造较好的机会。
    五、让客户行动
    所以你即使已经用尽了你所有的销售技巧，但依然不可避免地遇到停滞。这种情况下，和客户协定达成明确的下一步行动非常重要，同时也把责任转移给客户。例如，如果客户说需要跟家人商量，那么可以明确客户与家人商量的时间，可以亲自过来帮这位客户一起沟通其家人。
    如果客户没有动作，你也可以认为客户缺乏执行力。重要的是识别出当下的阻碍，并制定新的行动计划。
    客户可能已经做出决定不再购买，但他们依然拖住你，有可能只是因为他们害怕说出“不”字。如果你准备了，游说过了，诊断过了，跟进过了，一切已经做到了较好，不要害怕放弃这些停滞的机会。这将解脱你的大量时间，你可以用来开发潜在客户，保持销售管道继续前进。