酒企该如何调整2020年的战略、目标及营销策略

　　新型冠状疫情牵动着亿万人民的心。从2019年12月到2020年2月初，仅仅一个多月的时间已经夺走了数百条宝贵的生命，而这期间的经济也处于冰封的状态。作为经济重要组成部分的酒企也无一例外受到严重的影响，面对突如其来的疫情，作为酒类的从业人员在忧国忧民的同时更应该考虑好自己的企业如何运营，做好企业就是为抗击疫情加油，为经济加油。

　　1新型冠状疫情会给酒企带来哪些影响？

　　面对疫情，华山医院感染科张宏文说道，新型冠状疫情有三种结果：1、抗击成功，2周内新病例数出现下降，2个月控制武汉疫情，再2个月扫清外围。2、胶着：疫情持续很长一段时间，疫情逐渐自然消退。3、失败，病毒席卷。通过政府和人民的努力第三种情况出现的概率较小，我们有信心也愿意看到一种结果。

　　即使是一种结果，对于酒企而言影响也是很严重的。首先是人员不能聚集，餐饮娱乐等场所关闭，持续时间长达3-5个月，大家都知道白酒行业的消费基本是在餐饮等聚集性场景下消费，很少有一个人独自饮酒的场景，除非是重度嗜酒者。

　　再次是此次疫情发生在春节期间，春节是白酒消化的旺季，约占全年的四成左右，中秋占比三成左右，平时占比三成左右，国难当头国人处于恐慌、焦虑的状态下哪有心情举杯共饮，酒水市场失去了消费场景，多数终端商年前备的货多数均放在仓库中，等到疫情结束消化完毕中秋节已到来。对于相对规模偏小的企业来说日子更艰辛，几个月的销售停滞可能给企业的基本运营带来致命打击，本年度估计会有不少中小酒企支撑不下去。

　　有一些酒类人士预测疫情对酒水市场的影响在10-15%左右，笔者认为这是太过于乐观，面对疫情态势的发展对于酒水行业的影响远远不止上述，个人认为或将不会低于20%。

　　面对疫情，国家及地方在经济方面积极的出台相应举措。2月1日央行等五部门联合发文30条举措强化金融战“疫”、成都出台20条政策措施有效应对疫情稳定经济运行、2020合肥出台12条疫情期间惠企的新举措，其他城市也相继出台相关政策。面对疫情，经济领域不能坐以待毙，酒企的经营也不能静观其变，在环境恶劣的情况下，酒企应该积极出击，主动调整适合企业发展的经营思路，主动调整预期，主动调整营销策略。

　　2针对疫情

　　酒企要积极的调整2020年战略目标及运营节奏

　　白酒行业经历“黄金十年”发展期后，2012年至2016年经历了行业的第三次调整期，2016年至今经历了恢复期，酒企对于近年的营销预期有明显的提高，在战略上要求企业有较快的发展展望，面对新型冠状的影响，酒企应该及时调整经营思路。

　　（1）、2020年应根据疫情发展适当下调经营预期。经营预期是企业发展的总基调，关乎企业整体的布局，牵一发而动全身，企业必须在准确的经营预测的基础上进一步进行决策和规划。状是不可抗拒的“黑天鹅”事件，打破了相对静态的经济环境，企业在这方面能及时调整将可能弯道超越。厚积薄发对于个人很重要，对于一个企业同样重要，在环境复杂的情况下，要积攒实力，夯实基础，待到春天到来时谁也抵挡不了灿烂的花开。

　　（2）、2020年及时重新分解营销目标。销售目标是在经营预期下的具体表现，有些企业的决策者对销售目标认识度不够，认为销售目标定的高一点即使完不成也能达到决策心里的预期，然而销售人员则不这么认为，销售目标是与他们收入息息相关的吸金石。销售目标的制定一定是根据企业的实际情况和经济发展的环境综合作用下的科学预测。销售目标关系到全年的营销策略支撑，简单的目标分解意义不大，根据营销动作支撑的营销目标才是可终可实现的。面对疫情的发展，一季度酒企的正常营销开展要打一个大大的问号，一季度的销售目标就不能按照既定市场计划，适当的调整才能稳得住军心。

　　（3）、及时调整本年度的运营节奏。营销的推广是有节奏感的，尤其是对于酒企来说，因为白酒有淡旺季之分。白酒企业运营节奏一般分为三个阶段，一是春节阶段，横跨年度和一季度，第二阶段主要是第二季度也是淡季阶段，第三阶段是中秋阶段。一阶段的抓手就是春节的压货和动销，目前来看一阶段明显夭折，更不要期望把一阶段的任务放在第二个阶段。第二阶段的抓手是做销售的基础，通过营销推广培养消费者的消费习惯。第三阶段今年可能疫情会烟消云散，可能会有报复性的消费反弹，基于上述原因，酒企应该放缓一二季度的营销预期，在三四季度节奏上加大占比，以前是营销节奏前移，今年可能是节奏后移的情况占多数。

　　3酒企应三个维度调整营销策略应对疫情

　　维度一、2020年度内调整渠道重心：注重新零售和和线上营销，放缓餐饮及传统聚焦渠道的运作。

　　对于酒企来说，传统的流通渠道及餐饮渠道是一直耕耘的重点，不少企业在上面也取得很大的成绩，但疫情“黑天鹅”对传统的餐饮、流通渠道冲击大，他们是聚集人气的地方，也是重灾区。随着互联网发展新零售及线上销售渠道逐步适应市场的发展，这次疫情事件更大限度的助推了新零售渠道的发展，2003年非典期间，助推电商巨头淘宝迅猛发展，这次也有可能再一次把线上提升到另外一个高度。

　　我们认为，让酒企在新零售及线上渠道作为上半年的工作重心不等于传统的流通及餐饮就彻底放弃，只是产生的结果上可能会难以达到预期，对于传统的餐饮及流通还是要从基础做好服务。餐饮及流通受到创伤的时候也是供应商洗牌的时候，在心理上不能放松。

　　维度二、疫情及疫后营销推广以消费者关注点为基础，建立健全线上消费沟通管理机制。

　　面对疫情过后，首先要解决的是帮助经销商、终端商消化现有的库存，不疏通消费者消费的一公里的瓶颈，营销就是本末倒置。疫情过去正直淡季的到来，营销推广的重要性就体现出来，随着娱乐场所、聚集场所因疫情临时关闭，消费者的关注点基本上都集中在线上，或在疫情期间已经培养成线上关注的生活习惯，因此企业因在线上建立健全职能部门，建立线上消费者沟通机制。通过线上活动及推广避免人员接触带来的病毒风险，利用现代高速发展的物流网络平台，顺利的实现物的转移。

　　维度三：疫情期以为要的组织管理及薪资考核适当调整，避免大面积裁员。通过技能的提升打造智能团队。

　　A、建立线上沟通及数字化管理机制，既员工又理顺内部管理流程。随着科技的发展大部分的酒企已导入职能数字化管理系统，疫情期间员工可以在家避免流动带来病毒的风险，但员工必须保持工作的状态，通过数字化的管理系统可以远程会议的形式把本年度经营的营销策略做详细的沟通与解读，大部分的企业营销策略制定的比较完美，但只是停留在高层的脑海里或电脑里，员工与管理层没有形成共振，这就是思想意识问题，世界难的事情就是统一他人的思想，并按照这一思想进行付诸行动，通过难得的时间去厘清思路达成共识是不错的选择。

　　B、根据疫情发展适当调整员工的薪资，避免大面积的裁员，给企业军心带来涣散，给社会带来负担。的酒企大部分都是中小企业，持续几个月不开工，没有营收，经营的压力比较大，随着疫情的发展，年后湖北有部分经销商已经开始裁员。笔者认为团队是一个企业的核心资源，企业经营有压力可以适当在困难期适当调整员工的薪资，但大面积的裁员是不提倡的，一是大面积的裁员会给企业团队的军心带来涣散，没有战斗力的团队就是败兵，企业的宏伟蓝图就难以实现，二是国家正直困难时期，大量的人员失业给社会带来负担，也不能体现企业与国家攻克难关的步伐。

　　C、通过线上集中性的培训提升员工的整体素质及营销技能，为疫后的企业再发展提供人员。疫情期间是进行员工技能提升的好时机，一个企业要发展就必须有过硬，技能过硬的团队，通过线上学习是提升团队整体素质，同时是企业后期的发展是有力之举。

　　目前，状的疫情的蝴蝶效应已经蔓延到，国家的经济层面正在积极的自救，酒企更应该如此，在新环境、新情况的作用下，企业应该根据实际情况调整自己的经营预期，适时的调整企业的营销策略，通过做好自己为经济加油，为抗击疫情加油。（来源：酒业家）　　

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