酒商新零售的义顺样本，告诉我们2020年酒商怎么活下去！

在酒说前段时间的调查中，很多经销商都在抱怨疫情期间销量下滑，资金周转出现问题，导致2020年全年压力都很大。这是客观事实，也是当前酒商非常普遍的生存状态。但回过头来看，当很多酒商还在为一天天高企的成本、逐渐流失的销量叹气时，有些经销商早就开始了自己的战“疫”，获得了新发展。

2020年疫情期间，地处西北的甘肃义顺集团在响应国家和地方政府政策的同时，主动适应疫情防控特殊要求，带领公司员工共同打响了一场特殊的战“疫”。本文，我们将以义顺为样本，探讨2020年经销商如何活得更好。

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义顺的抗“疫”时间轴

作为行业超商，兰州义顺工贸有限责任公司在此次战“疫”中通过“老张的店”，成功打响了攻坚战。

在疫情来临之后，甘肃义顺集团董事长张秉庆快速反应，于1月25日成立了疫情防控领导小组，首一时间发出援助疫情防控工作的倡议。

爱心先行，提升企业形象

义顺集团是从康乐县走出来的，公司有一半员工来自康乐县。关键时刻，集团必须勇担社会责任，为家乡抗疫尽一份自己的绵薄之力。

1月29日，义顺集团决定，在做好生活物资供应的同时，捐助10万元物资分两批送往临夏回族自治州康乐县助力疫情防控。

1月30日，首一批捐赠的5万元生活用品——牛奶、方便面、矿泉水、八宝粥等物资，就紧急送往康乐县各乡村防疫卡点。

2月1日，第二批价值5万元的84液400件，送往康乐县人民医院、疾控中心及各乡镇卫生院等医疗机构。同时，主动为康乐县中小学、职校及幼儿园共捐赠305桶液，价值1.22万元。此次捐赠的防疫物资，有效地缓解了学校防疫物资短缺的实际困难。

马不停蹄，恢复上下游信心

疫情期间，义顺集团旗下40家义顺老张的店全力开展门店场所、人员疫情防控工作，经营秩序井然。多方联络寻找货源，为民生创新服务，助力联防联控提供充足物资储备，维护正常经济社会秩序，稳定社会情绪，形成抗“疫”合力。

1月25日，情联防联控小组成立后，公司要求采购全体全网寻找防护、消杀物资，全员陆续到岗，并要求全员戴口罩上岗且门店设备每2小时1次；想方设法员工，所有员工配套N90口罩，配发头套、一次性口罩，重点区域员工全部佩戴护目镜；

1月27日发出致消费者的头一封信将顾客所囤年货礼盒进行免费退换；

1月28日，召开全体员工线上防疫动员大会，同时缩短营业时间，全员上岗，配送服务；

1月28日，发出致供应商的头一封信：号召积极复工，积极储备应急商品；

2月1日康乐区域无接触配送上线，同时，线上平价销售1次性口罩6000只，缓解了防护用具紧张问题；

2月2日义顺老张的店致消费者的第二封信发出，告知顾客生活物资储备充足，蔬菜等商品平价供应，避免恐慌情绪蔓延。同时首一批2000桶84液开始平价销售；

2月4日，针对消费者的第三封信发出；

2月5日，兰州区域无接触配送展开，与顺丰合作开启生鲜配送服务。对重点合作消费者免费配送蔬菜箱，每箱都有员工手写慰问信；

2月7日，所有管理层开展员工慰问；

2月14日致供应商的第二封信发出，义顺老张的店为供应商提供资金支持并承诺不向供应商退货；当天，所有管理层开展第二轮员工慰问，并给每个店的员工附上一份亲笔信。

通过以上一系列动作，义顺不仅俘获了消费者的心，认可度空前高涨，更恢复了员工和上下游客户的信心。随着义顺战“疫”行动的逐渐深入，各区域供应商主动加入到慰问队伍中，物资量连续增加，部分供应商开始开展对老张的店员工进行慰问。

线上线下，“无接触”免费配送

由于疫情期间不能出门，线上渠道十分重要。在此背景下，义顺通过社群+线上购物，线下“无接触”配送的方式，为消费者提供了便利。

首先，义顺通过公司一百多个“老张优选”会员群，使5万名会员形成良好互动，积极倡导消费者通过网络渠道学习娱乐，有效缓解了周边居民聚集压力。

其次，通过“老张优选”微商城，平价、限量的方式销售口罩、液等防护消杀物资，同时引导周边居民在家通过扫码支付、网上下单等方式，有效避免了疫情期间人员进店聚集等现象，让消费者以优惠价格享受到非常便捷非常的服务，有效解决了周边顾客民生需求问题。

再次，积极探索和推进“无接触”免费配送服务，为消费者提供便利。疫情期间，老张的店在缩短门店营业时间，确保全员上岗的同时，利用网络平台，开展了与消费者错峰到店自提。

2月3日，公司与顺丰签订协议，通过“员工+临时配送员+第三方物流配送”的方式，送货上门。

2月12日，义顺集团老张的店被康乐县政府授权，指定为疫情联防联控期间康乐县附城镇近200个封闭式小区的定点配送服务站。

战“疫”打响一个多月，义顺不仅守住了自己的阵地，也探索到了经销商的“新活法”。

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“新”“旧”结合，2020年经销商应加速转型

由于病毒带来的疫情发生在春节销售旺季，所以给众多厂商带来了不小影响，尤其身处市场的经销商们，从昨天酒说所做的调查中，我们可以看出不少商家仍然身处焦虑中。

正如一些商家反映，如今还未能实现复工，无法维护客情关系，而实际上客情关系并非只有面对面才能进行，义顺就通过多种方式，不但维护客情，还能实现销售。

亮剑咨询董事长牛恩坤对此发表了自己的看法：“面对疫情有个规律：实际发生的损失是心理认为的损失的二分之一。这个规律的可怕之处就在于有些人把自己的心理认知当成了现实，成为不积极面对的借口。兰州义顺积极主动，打消了用户和合作商家的各种顾虑。在实际客情工作中大家都明白，客户其实不是真的想要你补偿损失，而是要一个暖心的态度。兰州义顺这些温暖人心的行动和适应时代的营销举措，不但可以弥补疫情带来的损失，还会深化与客户用户的关系，带动公司的组织变革与营销服务升级。”

办法总比困难多，兰州义顺公司只是众多商贸公司的一个缩影，我们相信还有更多的经销商在积极探索好的经营模式，来迎接这场市场变化。在任何市场环境面前都是机遇与危机并存，或许，这正是经销商转型的一个好机会。

对于义顺当下所做的工作，牛恩坤认为有三大意义：

一是考验的是拥抱变化的能力，互联网淘汰的不是大公司，也不是小公司，而是不能适应环境的公司。

二是兰州义顺的各种行动，为行业提供了一个新的参考样本，机会往往在问题之中，在行动中去解决各种问题，然后发现，所有的行动成为下一次危机的免疫。

三是仅靠线下渠道已经不行了，要通过这次危机，积极打通线下线上，真正做到线上线下一体化的时候，可能又迎来再次发展的机遇。

智邦达（）营销管理咨询有限公司董事长张健认为，从长期来看，义顺提供了一个经销商渠道发展的新样板形态，这是建立在体验为基础上的形态，包括以线下为导向的体验，以线上为核心的交易，中间还有一些其他方式，比如以社群为导向的社交，把沟通、链接以及线下体验，形成了三维空间的发展。

张健说到，今年的疫情给很多企业提出了一个新的课题，特别是商家，他们要进行在线化的运营和管理，包括管理的在线化、员工的在线化、客户服务的在线化，也正式催生了在线化服务以及如何运营新周期的到来，这是一个趋势，对于经销商来讲非常重要，它就像一个工具或手段，经销商可以通过社群或者小程序来实现新的链接。对经销商来讲，疫情还有一到三个月的短周期，人们的社交活动不会非常频繁，经销商必须做转型创新。

要把“新”和“旧”两个模式进行结合，从线上的角度来看，要考虑如何将客户进行有效的、在线化的管理和沟通。像义顺“老张的店”本身是有会员的，他可以通过小程序，把线下的服务搬到线上。

其实这种线上的服务并不是要做得多么复杂，这些会员本身对商家就有信任度的，那么商家就可以通过一些软件，把这些产品在云端销售，其实就相当于开了一个店，只不过这个店在线上，会员可以通过线上支付购买，商家进行无接触式的

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