竞争大、团队不好带？这里有一份现代酒商组织建设实操攻略！

你是否有这样的感觉？在竞争加剧的大环境下，靠个人的孤军作战已难以持久发展，个人的发展越来越与团队的强弱息息相关。无偶，在酒水行业竞争强化的情况下，拥有一支有战斗力的营销团队越发成为酒商们的共识。

但是，在品牌制胜、终端为王、消费者的酒业环境中，组织建设既是一项重要的基础建设工程，也是一项没有竣工之日的持续性工程。那么，对于不同类型的酒商而言又该如何开展团队建设呢？

3月23日晚8点，盛初直通车第六期——《酒商的营销组织建设之道》如约发车，盛初咨询合伙人、副总经理，盛初咨询战略委员会成员，资深酒水、快消品营销专家——陈征峰，通过细致的剖析企业组织框架，带领经销商共同探索了现代酒商的营销团队建设之道。

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文化先导是核心

在当今酒类行业残酷竞争中想要脱颖而出，必须拥有一支强大凝聚力的团队，同时这个团队还要有着强大的向心力，才能更好地运作，并为相关人员创造更多有益的工作经验。

但是，企业团队建设并不是简单的一次聚餐、一次旅游活动就可以了，而是需要持续的评估，调整和学习。那么，如何才能建设好团队呢？对此，陈征峰表示要建立一个现代化的酒商营销团队首先是要做好企业文化。

他认为，“真正的企业文化，是由针对性、接地气、能解决问题的企业文化，有清晰的企业愿景、经营哲学、管理哲学、价值导向、并向员工积极传达与分享。”

首先，在用词上多用禁止性词语、提示性词语、路径化词语。例如：“不要XX，少XX、多XX”：不推诿、不扯皮、不隐瞒、不拖拉、不浮躁；多沟通、多耐心、及时反馈。

其中反馈是确保任何团队保持正轨的关键。但是大多数企业都是等到问题提出后再进行反馈、处理的。而想要做好团队建设，企业应该把反馈看成是主动和持续的，不要让问题变得复杂后再进行处理。

只不过，每个团队都是不同的，具有自己独特的细微差别和动态，需要有采用针对性的方法进行对待，记住反馈是双向沟通。

如果有些词效果不大，只须要适量运用：如，努力、勤奋、追求、、求真、务实、协作、团结。

其次，在价值导向上，要学会给员工树立一个企业愿景，也就是理想和目标。当然，作为“公器”，愿景里面一定讲规模大，销售额高，而讲质量、讲强（先进性、第1品牌）、讲社会价值、要实在可行可达到。

此外，如，华为的“以客户为中心”的经营哲学可作为企业对客户的逻辑。

而在管理和行动上，要讲究管理方式和管理逻辑，要告诉员工为什么这么管理。只有讲的严厉，才能收获超预期的成果。

02

组织职能和结构要合理

“酒商的组织需建立策略、执行、监督三大职能，并镶嵌管理职能。”陈征峰认为，一个的营销组织，要对趋势有敏感性，要关注消费者，理解消费者，要学会搭建场景，借此产生交易。

他表示，“强化消费者培育、品牌推广、公共团购，不断提高本地化的能力和非标准化能力是这个组织的重要任务之一。”

基于以上原因，因此在职能设置上酒商应该突出企业和部门的第1性。可按照品牌代理商、连锁终端商、团购商的不同方向有针对性的设置相关职能。

需要注意的是，职能的设置也不是一成不变的，如果部门的人数和工作量比较多之后，那么可以分组，比如可根据职能和岗位上的不同分成创新性工作、开拓性工作、维护性工作、程序性工作。

当然，有时也可以设置创新性部门、开拓性部门，并让部长、组长来做开创性工作。

03

管理和绩效建设要量力而行

对企业文化和职能建设进行介绍后，相信大家已经对组织建设有了一定的了解，那么，作为当中非常重要的管理和绩效工作，又应该如何去搭建呢？

对于管理，陈征峰提出的方案是，管理核心要抓住共性问题。他说，“管理体系的建立有两个方向，一种是顺瓜摸藤，一种是顺藤摸瓜。也就是，一种是根据经典的分类、架构和规范来建立管理架构。另一种是，发现一个问题，考察它是不是共性的，是共性的，就统一出台制度，不断完善。”

同时，他强调，“用管理和技能培训来解决业务出现的问题，而不是寄希望员工素养来解决。”

而在绩效考核方面，他给出了主观考核VS客观考核、提成计件考核VS任务目标考核、存量考核VS增量考核、结果考核VS过程考核、惩罚性考核VS奖励性考核、加法考核VS乘法考核、考核到人VS考核到团队VS考核到部门等等评比方法。

“总体上考核每年优化一点，非变革，不要剧烈波动，以防止组织震荡，反过来，体现了起初的绩效设计很重要。”陈征峰如是说道。

此外，在员工的管理、技能分配和素养提升上他认为，首先，不要寄希望于通过培养能改变业务人员的类型，关键是选人、用人。所以正确的顺序应该是：选人、用人、管人、培养人。非常好依据前述的创新性、开拓性、维护性、程序性进行分类，对员工按照技能是针对本岗位，素养是变通能力和跨岗位能力去进行培育。

同时，对业务人员，采取定期轮换区域，降低惰怠和腐败消极行为，采取定期轮换岗位来培养复合型人才。

从上述内容不难看出企业团队建设是需要领导不断的自我摸索的过程，因为它是一门科学，是一门艺术，需要文化、职能、组织、管理、绩效等方方面面的配合，当然这势必会牵扯不少酒商的精力，但是一旦这个团队建设形成了规模和体系必会给团队和企业带来不可估量的影响力。（来源：酒说）

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