罗永浩、李佳琪、薇娅，直播带货，中国酒行不行？

　　4月1日，罗永浩终于在持续一个月的造势预热之后，开始了自己的抖音直播带货，整场直播共进行了3小时，23款产品销售额超1.1亿元，累计观看人数超过4800万人，并且罗永浩获得直播打赏363.25万元……据说罗永浩与抖音的签约费高达6000万，这说明相声界依然是朝阳行业……先问“是不是”，再问“为什么”，视频直播带货是不是酒的机会？我觉得还是要慎重来看待。

　　我们认为，视频直播的本质是依然是电商，而酒类电商经过这么多年的发展，酒类销售与消费依然是线下场景占据主导地位，实际上并没有出现特别明显的行业性机会，这与酒品类属性等有直接关系。因此，对于视频直播带货，大家首先要保持一份理性。

　　其次，视频直播对于酒类有哪些价值？这就涉及到视频直播到底是什么的问题，我们的观点如下：

　　流量的饥渴

　　1、直播流行的背景是人口红利消失后，电商对于流量的饥渴； 众所周知，我们目前身处在一个流量的时代，但是目前电商领域的流量不仅破碎而且昂贵，无论是淘宝京东系，或是蘑菇街小红书，或是拼多多有品优选等，已经沦为头部玩家的竞技场，一场活动运营费用动辄百万十分正常，大流量的背后是高成本，众多中小玩家只能望洋兴叹。

　　其次是互联网行业，无论是增速还是规模都处于停滞状态，仅有的部分突围创新，譬如拼多多对于价格敏感用户的掠夺，毒对于运动鞋品类的垄断，优选对于中产生活的围堵等等，本质上并没有创造新的市场，他们只是把现有的市场进一步细分与聚焦。

　　简言之：存量市场之下对于流量的争夺越发激烈，视频直播通路新，用户多，又生逢5G时代，于是双方一拍即合，视频直播带货便被众人推了出来，众星捧月。我依稀想起了B2B、020、新零售等等名词，一时间心潮澎湃。

　　品质承诺

　　2、直播带货的本质并非低价，而是主播带来的品质承诺；目前的直播都是高举价格屠刀，这一方面是我们说的电商本身就需要低价来虹吸流量，另一方面是低价能够增强用户利益，用时髦的话叫做“获得感”，但是低价并非是用户愿意购买的根本原因，用户之所以愿意购买主播推荐的产品，根本的原因还是对于主播个人的信任，也就是说对于主播“选品”这一行为的认同。

　　非名气

　　3、直播带货的效果并非度，而是垂直领域的性；正如前面所说的那样，由于用户对于主播个人的认同，因此会暂时抛开品牌与功能之间的对比，把选择权交给主播，这其实是一种“选择权让渡”。主播之所以能够获得这种信任与权力，本质上是主播个人形象符合这一销售设定，因此，直播带货的效果并非来源于主播的度，而是主播的性，需要注意的是这种性虽然并非局限于某一品类，但是一定高度聚焦于某一领域，李佳琪的口红日用品，薇娅的女装消费品，包括罗永浩的电子产品才是他们的核心竞争领域。

　　品牌露出与拉新

　　4、直播带货的效益不仅是产品销售，而是品牌露出与拉新；

　　鉴于直播带货都会收取高额的推介费，动辄数十万，少则几万元，又含有销售返点等等，因此许多商家对于直播销售无利润的言论颇为兴盛，其实这样来看是局限了直播带货对于产品销售的多重功能，这也无法解释为何还有那么多商家热衷于直播带货这一形式。其实直播带货除了产品销售，更多的价值是体现在品牌露出与用户拉新层面。

　　目前流量时代下，眼球经济盛行，新用户获取成本极高，而直播带货现阶段能够通过相对较低的成本品牌的精准传播、产品试用与用户教育，对于很多品牌来说，无疑是值得尝试的。商业的本质是树立品牌，占领心智，从而获取市场。从这个角度来说，视频直播只能是整个销售的部分环节，真正的成功的销售还是要依赖过硬的产品品质与良好的售后服务。

　　供应链流量网感

　　5、直播带货的瓶颈是供应链支持、主播网感与平台流量；为什么明星卖货卖不过网红？为什么直播卖货经常翻车？为什么淘宝、抖音与快手都要扶持自己的头部？那是因为直播卖货炒作一波很容易，但是想持续做下去，却涉及到主播网感、供应链支持与平台流量等多个层面。由于视频直播的即时性与互动性，只有那些有鲜明特征，并且善于捕捉用户心理的主播才能够获得用户认同，这方面，明星不一定比网红强多少；

　　而用户购买了产品其实就是购买了主播的品质承诺，这对于主播推荐的产品质量、价格与售后都提出了很高的要求，缺乏良好的产品体验，主播的带货事业必然难以持续；

　　就是一个残酷的现实，2016年是直播元年，目前直播带货早已经进入了团队作战的时代，没有平台的流量支持（话题预热、用户推送等），仅仅依靠主播自身的粉丝号召力，再牛逼的主播也束手无策，毕竟现在的流量都是要花钱的。

　　直播卖货对于酒来说，是不是一个新的机会，且听下回分解！（文章来源：中华网酒业）

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