走市场、访、促落实...五粮浓香公司高管“探营”定军心

2020年的五粮浓香酒经销商可谓是喜忧参半，疫情突袭，“开门红”失利；困顿中遇厂家策略指引未雨绸缪，“疫后”抢跑优势明显，目前已成酒水市场复苏的重要力量。

近日，五粮液集团公司副董事长、股份公司常务副总经理、五粮浓香系列酒公司董事长邹涛与总经理黄华分别带领公司高管，实地调研了成都、汉中、天水、兰州、西宁、常德、长沙、南昌、池州等市场。走市场、访、促落实……适逢抢抓“疫后”市场关键时期，五粮浓香公司高管集体“探营”，将如何定军心、强信心？

01

打造系统性优势，启动“五大赋能”

据悉，此次调研组目的在于了解大区和经销商的实际困难和问题。

调研中，调研组表示，五粮浓香酒要打造系统性优势，凸显五粮浓香品质优势、品牌优势、资本优势、规模优势、稳定优势等。尤其是拥有同价位段“品质上优”基础，公司产品不会在“价格战”上与竞品肉搏，为此，公司将开展以下动作：

产品赋能：五粮特曲、五粮醇、尖庄三大战略品牌产品升级，品质更优、包装更体现一致性和等级辨识度。目前，尖庄已上市，五粮特曲五粮醇正在有序上市中。

品牌打造赋能：即将开启新一轮广宣投放，保持对高地市场和空中投放力度，助力新品上市。

团队建设赋能：对经销商专属团队费用予以核报。

消费者培育及终端建设赋能：推行一瓶一码系统，解决费用投入不公开、不透明等问题，让经销商放心大胆地投入和运作市场，平台商挣规模利润、终端商挣单瓶利润。

市场秩序维护赋能：成立三个专项督导组，督导终端活动执行情况、费用使用情况。

02

坚守既定战略，自营、总经销一视同仁

事实上，早在去年改革后的首场总经销品牌运营商沟通会，五粮浓香酒公司便对自营品牌与总经销品牌的关系下了定论：只要是优势品牌，只要有潜力、有能力做成大单品的品牌，公司都会一视同仁、同等扶持。

此次市场调研，调研组首站走进便是位于成都的三家总经销商家：金强集团、四川戎威公司和智溢公司。

由于在此前调整中，五粮浓香酒公司多个总经销品牌被优化，其中“五粮”字头产品，更是被缩减到个位数。由于疫情，总经销产品营收“失利”，而在市场销售继续承压的背景，总经销商对于品牌的“命运”比较担忧。

调研期间，调研组重申“做强自营品牌、做优总经销品牌”的既定战略，并强调了“五粮”字头的价值性和稀缺性。

据悉，自改革成立以来，五粮浓香公司坚决贯彻落实集团公司品牌管理的“三性一度”要求和“三个聚焦”原则，针对部分品牌定位不清、跑道不明；部分产品价格倒挂、利润偏低；部分经销商低价驱动、情感驱动等情况，持续开展了品牌梳理清退，不断调整规范品牌赛道，聚焦战略品牌发展，加强总经销品牌运营过程管理，初步实现了品牌组合的合理性和产品结构的有序性。

当前，五粮浓香公司确定了四大战略品牌五粮春、五粮醇、五粮特曲、尖庄和区域性重点品牌五粮头曲、五粮人家、百家宴、友酒、火爆。通过划清各品牌的价格跑道，并辅以地理区域区隔，五粮浓香酒初步形成主次分明、价格带分明、销售区域各有侧重且又互相补充、多品牌共生共荣的品牌生态格局。

03

直面症结，预演“疫后”市场

作为及经济增长的第1引擎，消费正快速恢复，成为经济复苏的关键。作为国民经济的组成部分，白酒市场秩序回归，也是经济复苏的催化剂。

经历了消费停摆的洗礼，如何抢占“疫后”市场几乎是所有行业从业人士面对的课题。在于商家座谈中，五粮浓香公司调研组开诚布公，对经销商当前的疑惑进行了正面的回应。

疫情之后如何盈利？调研组表示，利润主要来自于顺价价差，以及消费者培育后的增值收益。

“部分平台商拦截费用作为利润来源，没有投入消费者培育，公司要精准识别，并将费用向有作为的商家倾斜。”调研组补充到，作为平台商，要获得规模收益而不是单瓶收益，因此要加强“末尾市场一公里”建设。

疫情之后如何打开局面？调研组强调，公司领导鼓励大区、城市经理、办事处经理要深刻理解公司意图，在招商、客户服务、暖心包发放方面主动作为，想方设法解决问题，协助当地经销商规划好落地费用，将市场氛围营造好，将工作做到实处。

相当规模的老产品为何停掉？调研组对此予以回应，表示并非因为老产品有体量而不保留，而是五粮浓香品牌战略确定后产品策略必须遵循，各品牌坚守各自价格跑道，不允许各品牌价位带高度重叠。“品牌各归其位跑出加速度，共同打造五粮浓香市场氛围。”

数场座谈会中，调研组深入了解终端慰问活动执行情况，并听取经销商对尖庄、五粮醇、五粮特曲新品上市的建议。

通过访终端、访、促落实，五粮浓香公司的“疫后”战术也正稳健落地。更值得关注的是，依靠着敏锐的市场嗅觉，五粮浓香公司快速反应，此次高管集体实地走市场，不仅仅在阵前安定军心，还为酒业“疫后”市场的经营秩序回归提供了切实可行的策略指引，对其综合竞争实力、品牌影响力、市场美誉度，也是一次极大的展示。（来源：微酒）

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