五粮液：市场反应敏捷，成就应对力

　　4月18日，五粮液集团公司党委书记、董事长李曙光考察江苏市场，持续调研市场复工复产情况、“两管控一加快”执行情况以及经销商的经营情况，并召开经销商座谈会。这是李曙光近期调研四川市场、湖南市场后的又一站，除了重视市场，还通过与经销商座谈了解其面临的困难，并为推动五粮液市场恢复部署新工作。

　　疫情发生后，五粮液的动作表现出了“快”的特点。比如，它是湖北酒企之外向抗疫捐款捐物的名酒企业，也是国内酒企中复工复产极早的企业，2月3日开始各板块陆续复工，2月10日有序复工复产。

　　此外，五粮浓香系列酒公司2月21日便生产出了70°火爆原度小酒；2月中旬，五粮液公司向各营销战区下发大力度“扶商”政策。面对线下消费“冻结”，五粮液积极布局线上业务，3月15日，五粮液“云店”正式上线，转型堪称“神速”，一切都为提前抢占“后疫情时代”市场复苏机遇。

　　市场化一直是五粮液的发展“灵魂”。以市场化的战略思维科学组织复工，为市场复苏做积极准备，五粮液在疫情之下，同样走出了一个坚定发展、积极发展的企业样本。

　　生产和市场的“快速反应”

　　疫情之下，五粮液的“快速反应”非常惊人。

　　1月25日，爆发疫情后，2月2日至5日，李曙光便连续主持召开了三次专题会议，深入研究疫情防控和企业发展工作，要求在加强疫情防控的前提下，前瞻性、大力度地布局好下一步企业的生产经营。

　　期间，李曙光和五粮液集团公司总经理曾从钦还带领生产部、安监部、后勤部、疫情防控办等相关部门负责人，前往重点车间、生产管理部、集团疫情防控办等各单位检查复工复产准备和疫情防控情况。公司上下一心有效防控疫情，满足各项准备条件，让五粮液恢复生产有了快的可能性。

　　五粮液的复工复产有序推进，但放在整个行业内堪称极快。

　　2月3日开始，五粮液各板块陆续复工；2月10日，公司有序复工复产；2月13日，五粮液酿酒生产实现满负荷生产，带动玻璃、印刷、塑胶瓶盖等配套产业复工复产。

　　值得注意的是，2月11日，五粮液公司召开2020年营销工作网络培训会，李曙光在会上要求，除了强化品质、强化管控、强化数字化转型，新形势下还要进一步加强“三个优化”，加快“三个转型”。

　　针对当前的具体工作，五粮液从市场秩序稳定，优化产品计划、配额与发运，做好疫情过后的市场规划，营销团队执行力等方面进行了部署，并对复工后疫情防控的注意事项进行了强调和安排。

　　这是为后期市场发展做准备，速度同样堪称“快”。

　　2月18日，五粮液集团下属全资子公司四川安吉物流集团有限公司复工后发运首次五粮液产品。随着疫情的逐渐平稳，安吉物流公司的产品日运输量平稳恢复，发货可到达华东、华南、华中、华北、西南、东北、西北等区域市场，并优先发往低库存分仓，为疫情结束后的市场复苏积极准备。

　　3月份，五粮液再出台《关于加快满负荷生产的通知》，宣布将积极推动达产满产。

　　事实上，五粮液集团酿酒车间在2月中旬就实现了复工，且日产量逐步恢复至疫前水平。

　　天下武功，无坚不摧，唯快不破。

　　然而，五粮液的“快”并不是盲目的“快”，而是一种高质量的复工复产，充满了快速的反应和精心的准备。

　　以“解问题”行动强化市场信心

　　疫情之下，五粮液的市场表现较好。

　　值得注意的是，得益于年前的有序推进，五粮液1月渠道备货动销好于预期，经销商库存保持在10%左右，核心终端动销达80%左右。市场的低库存状态，为五粮液公司的市场快速复苏提供了强大的信心支撑。

　　3月31日至4月1日，在湖南考察期间，李曙光听取了10余家经销商代表发言后也发现，湖南市场恢复很快。

　　在当地，五粮液经销商和核心终端复工率均达到，1～3月终端市场动销近七成，一些专卖店（旗舰店）营业额已恢复到去年同期的70%。

　　良好的表现既来自于经销商的信心充足，也与五粮液公司精准调节、关心渠道等施策有关。

　　除了上线五粮液“云店”，升级五粮液专卖店，打造线上线下一体化的营销互动场景和消费者无接触式产品配送服务之外，为“对冲”疫情影响，五粮液率先在行业下发《关于精准施策、不搞一刀切，切实做好近期市场重点工作的通知》，表态要重点支持有能力、有实力、库存良好，又有自主意愿的经销商；对于有能力但近期动销有压力的经销商，及时调减计划配额；对于有能力但有短期资金周转困难的经销商，提供定制化的金融支持。这种“硬”市场支持，有效地帮助商家解决实际问题。

　　随着国内疫情控制向好，李曙光走访四川市场、湖南市场和江苏市场表态，各营销战区的工作重心就是“两管控一加快”，严格管控发货、严格管控出货，加快推进公关团购工作。这是为五粮液市场复苏做准备。

　　在江苏市场调研时他也提到，要精准施策、强化执行，提升五粮液团队系统化、规范化、化水平；要加强零售与团购计划量的优化布局，以及直销团购与经销商团购的标准化流程制定和统筹协调；要从供给侧与需求侧同时发力，当前和长远相结合，加快五粮液市场发展。

　　五粮液为经销商及时提供市场支持，是非常重要的。譬如，疫情发生后，五粮液及时建造“长沙分仓”替代武汉分仓，就满足了区域市场补货需求。

　　市场化成为五粮液应对力

　　近期，五粮液集团公司副董事长、股份公司常务副总经理、五粮浓香系列酒公司董事长邹涛与总经理黄华分别带队实地调研了成都、汉中、天水、兰州、西宁、常德、长沙、南昌、池州等市场。一面走市场了解，一面积极解决问题促进落实。

　　这同样体现出五粮液敏锐的市场嗅觉和快速反应，不仅仅在阵前安定经销商军心，还为酒业“疫后”市场的经营秩序回归提供了切实可行的策略指引，对其综合竞争实力、品牌影响力、市场美誉度，也是一次极大的展示。

　　从有序复工复产到实现加速满负荷生产，从重视疫情应对、精准调节到关心渠道，再到加快落地各项改革举措。复盘五粮液在疫情的表现我们发现，五粮液一以贯之的市场化思维，成为其支撑的极大动力。在市场化思维的带动下，五粮液体现出的系统应对能力。对于其他酒企而言，这当然并非是一朝一夕所能学成，但市场化思维的重要性，确实是该由此以后认识并重视到的。（文章来源：华夏酒报）

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