从海翔酒业的开业庆典，看椰岛酒业江西根据地的市场重塑

《酒业财经》：椰岛酒业通过近两年的强关注，品牌指数一路攀升，但是突破性动销却一直是只拦路虎。为了改变这种态势，在曲锋董事长的“四重”策略之下，椰岛酒业的市场张力得到了很好的拓展。江西核心板块赣州市场的顺利交接，在赣州海翔酒业有限公司的接盘之下重新按下了“快进键”。杜氏控股集团旗下的海翔酒业公司从高管到员工都是操作过椰岛酒的精兵强将，椰岛酒业与杜氏控股的深度战略合作，即将成为一个旗舰性的样板市场。

5月18日晚，江西杜氏控股集团旗下赣州市海翔酒业有限公司开业盛典隆重举行，集团董事长杜永球与酒业公司总经理陈玉松率领高管与员工在嘉莱特沁庐酒店39层精选厅喜迎嘉宾。椰岛集团常务副总经理、椰岛酒业董事长曲锋携椰岛酒业公司总经理康朝阳、副总经理罗雯、副总经理王丽红、财务总监李有修及江西大区总监张志锋高管团队空降赣州。

此次开业庆典，不管是对海翔酒业，还是对其战略合作伙伴椰岛酒业来说，都不是一次普通的开业庆典，而是椰岛酒业与海翔酒业厂商合作、携手打造江西根据地市场、实现共赢的初心共结；也是双方以“市场取向”为导向，持续推进厂商利益共同体、命运共同体、发展共同体的精耕细作，是双方共生共长、共享未来的真实写照与见证。赣州市酒协会长古飞云说赣州的男人更需要椰岛鹿龟酒的诙谐讲话，一下子了晚宴的快乐因子。来自全市区域近200人的经销商队伍，让晚宴会场其乐融融，激情温馨，而杜永球董事长与曲锋董事长的致辞，更把人带向了希望满满的未来。

在椰岛酒业的市场版图中，江西一直是战略级市场，在其营销战略序列中一直占据着不可替代的重要地位。据不完全统计，自2003年至2019年，江西市场销售额累计达10亿元以上，为椰岛开疆扩土、坚守江西战略要地立下显赫战功。

2020年，是椰岛历经新五年发展规划实施的第二年，经过前几年快速布局，椰岛的市场占有率快速提升，经销商由原来的近40家快速增长到300多家。然而在经销商及渠道快速呈几何式爆发的同时，近几年销量仍未见太大起色，椰岛传统销区如江西、福建、湖南销量却有下滑趋势，椰岛“根据地”优势已不在。所以，寻找新的发展路径、重启根据地市场，已变得刻不容缓。

在对市场情况进行详尽调研与研究后，椰岛酒业董事长曲锋对椰岛传统“根据地”市场提出了“重建、重构、重塑、重组”的发展战略，即通过重建传统销区秩序，重构产品价格空间体系、重塑产品与品牌内涵、重组团队与资源整合，使传统老销区焕发新姿，再次担当新的历史使命。而椰岛酒业与海翔酒业的深度战略合作，便是其以“四重”战略重启根据地市场的重要支撑。

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战略改造，江西市场将以崭新姿态迎新时代

江西等根据地市场的增速减缓，根本原因在于市场结构的变化，使得省级平台商的优势不复存在，各平台商普遍存在人员老化，管理松散等系列问题，同时由于平台商渠道层级管理缺失，使得渠道价格毫无竞争优势；加之市场秩序较乱，经销商信心不足，跨区域窜货现象时常发生，这也是困扰着江西市场的快速发展的重要原因。

在新业态、新形势的市场变化下，椰岛一直都在探寻新的营销增长点及运营模式转型。在曲锋董事长的“四重”战略方针下，椰岛利用疫情期间首先快速实现了江西市场组织结构、产品结构、市场结构的调整，抽调市场中心人员两次进驻江西，分别对江西市场现状、经销商团队、产品与渠道进行调研，进一步对江西市场产品、市场及渠道进行了梳理，一方面果断与原江西平台商交涉，在新一届领导集体的大力支持与椰岛江西营销团队的不懈努力下，历尽周折使市场顺利交接，至此椰岛酒业完成了对江西战略市场的改造，江西市场将以一个崭新的姿态迎接新的时代。

02

牵手海翔酒业，为根据地市场平稳过渡打造范本

赣州海翔酒业是椰岛在江西赣州新的平台商，拥有着先天的优势。作为江西企业杜氏控股下属子公司，海翔酒业具有强大的资金优势；而且团队从高管到业务骨干均操作过椰岛海王酒产品，对椰岛品牌有着极深的情感与深刻理解，同时对椰岛海王酒在江西的市场尤为熟悉，市场的运营显得更加得心应手。正是熟知椰岛海王酒运营的赣州海翔酒业使江西市场得到顺利交接与过渡，将潜在众多不利因素及风险降至非常低，对重启江西市场起到了决定性的作用。

在海翔酒业的开业庆典上，曲锋董事长表示，2020年对于椰岛来讲是极其重要的转折年。在历经椰岛新五年发展规划实施后的第二年后，椰岛分别迎来了“换档期”与“调整季”。今年，椰岛将通过机制上的调整，进行组织架构重塑，提高决策效率，推行扁平化管理，强化执行力；全心全意做好经销商伙伴的服务工作。

据了解，“去库存、统价盘，拉品牌、推动销”的12字方针，便是曲锋对疫情期及后疫情期制定的市场服务导向。为积极响应椰岛酒业董事长曲锋提出的12字方针，赣州海翔酒业积极筹备，在疫情可控条件下于3月份即展开了“春雷”行动计划。“春雷”行动计划旨在快速消化库存，是“去库存”的具体行动表现。活动一共举办了8场，（赣州市区、兴国县、赣县、南康、宁都、寻乌、安远、全南），历时45天，消化库存近1万件，新开发网点达1000家……

事实证明，由椰岛酒业和海翔酒业共同打造的“春雷”行动计划，证明了江西椰岛团队是一支拖不垮、打不烂、敢拼搏、勇担责的团队。正如杜氏控股董事长杜永球在海翔酒业开业庆典上所说，海翔酒业总经理陈玉松带领的整个团队，是一支敢拼搏、勇担责的好团队，正是这种面对逆境永不服输、决不妥协的精神赢得了新的代理商合作伙伴的信任与感动。

曲锋董事长在晚宴致辞结束时用“有志者事竟成破釜沉舟百二秦关终属楚，苦心人天不负卧薪尝胆三千越甲可吞吴”作结，深为有这样一支队伍而感到欣慰与自豪。

据悉，椰岛酒业除了在江西市场进行了椰岛产品的无缝隙布局外，始终坚持“动销+招商”发展战略不动摇，在“去库存、统价盘，拉品牌、推动销”的12字方针指导下，将“去库存”、“推动销”作为首要任务与重点工作去落实。目前已经完成对福建、湖南、海南、广西、江苏等重要市场的“动销+招商”工作的布局，同时在椰岛销售公司成立新的营销部，对华北、华东、华南等市场及KA渠道进行系统梳理，树立以“共创、共享、共赢”的核心厂商价值理念，在做实做稳椰岛鹿龟酒的同时，做精做细椰岛海王酒。

03

另辟新径，以“网红”产品作为市场“破亿”先锋官

如今的江西赣州市场，椰岛海王红标版几乎是网红一般的存在。记者了解到，红标版杯装海王酒，是杯装海王酒的升级迭代产品推出目的即为提升杯装海王酒的区域辨识度，防止区域窜货扰乱价格及市场。

红标版杯装海王酒率先同时在赣州市区、兴国、宁都、寻乌、安远、全南、瑞金等7个市场先批导入，火红的红标在终端陈列格外夺眼球，市场铺市率一路攀升。同时，江西营销团队通过“组织驱动+渠道驱动”策略，借势进行系列终端氛围营造，加大基础工作建设及加强与消费者沟通宣导，推出“加一元再来一杯”促销活动，前期高频的中奖率更是使海王酒红标一炮走红！

现在，江西大曲针对赣州市场海王酒红标版的成功经验，运用椰岛总部“面上布局，点上突破”的指导方针，正按照的餐饮渠道覆盖率标准进行布局，并在赣州地区围绕20%的餐饮店打造样板店。同时，通过“小区域、高占有”渗透式的营销战术，椰岛加强了与消费者的近距离沟通，通过持续的免品、买赠、路演等各种形式拉近与消费者的距离。

通过对海王酒红标“网红”在赣州市场的持续打造，我们相信，椰岛海王酒在江西市场的“破亿”荣光也将指日可待！

不一样的2020年，不一样的抉择与重任。寻找新的发展路径，实现新的跨越式发展，正是历史和时代赋予椰岛的使命。我们相信，以江西市场的涅槃重生为范本，椰岛定能打开通往未来的那条新通道！

让我们共同见证曲锋董事长的豪情寄言“海纳百川、有容乃大；天空海阔，翔腾四海”！（来源：酒业财经）

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