枝江酒业大幅削减中秋促销力度，渠道让利将减少？

9月5日，在朱伟发布枝江酒业启动全国招商300家消息中，“不做渠道促销”引发了不少人的争论。

9月6日，朱伟更是直接宣称：“大幅缩减针对经销商的中秋促销投入30-50%。”并表示，新产品将不会做渠道促销方面的投入，不会陷入这一恶性循环的老路。因此，对于老产品，枝江酒业也将坚决但循序渐进收缩渠道促销的投入力度。

在复兴枝江的启程阶段，枝江酒业的第五条新政就是大幅度削减促销力度，让人疑惑的是，朱伟又为何做出如此大胆的举动？这是否会对销量造成一定的影响？他所说的恶性循环又是什么？

新品杜绝渠道促销

枝江酒业将无渠道让利？

在分析朱伟此举的背后，首先要弄清楚的问题是，渠道促销与渠道让利是正比例关系吗？渠道促销力度越大，渠道就会更让利吗？

从渠道促销的定义出发，渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中，对下一级经销商进行的激励政策，其目的之一是为了增强产品的流通性。

然而放在白酒行业来说，渠道促销却存在一些深层次的问题亟待解决。朱伟认为：“针对经销商或终端的渠道促销活动，看起来是向渠道让利，结果却是内耗，因为无论经销商还是终端都根本拿不到这种让利。”

明明是激励经销商的政策，为何经销商却享受不到这种利好？

事实上，销售终端之间是竞争关系，在货源充分的情况下，理性的选择是在进货成本基础上少许加价后薄利多销、快速跑量。

在这样的背景下，促销力度与终端售价成正比例关系。当厂方促销投入小，则终端售价小降，若厂方促销投入大，则终端售价大降，厂方促销投入持续加码，则终端售价持续下降。

由此可见，渠道促销力度越大并不能代表渠道让利更多，也就是说，渠道促销并非能让经销商享受相应的红利。

基于此，考虑到枝江酒业未来长期的发展，朱伟坚定了不做渠道促销的信念。这意味着，枝江酒业刚刚推出的“真年份”3年、6年、12年均不会采用渠道促销走销量的方式。对于老产品，虽不能立马停止渠道促销，但也会循序渐进收缩渠道促销的投入力度。

并且，从目前朱伟接手两家酒企后的举动来看，不做渠道促销这一政策或将贯穿未来收购的所有酒企中。

行业渠道促销仍热

枝江酒业为何绕道而行？

单从渠道让利来看，渠道促销确实不是一剂良方，但渠道促销活动在酒业仍然愈演愈烈。

在朱伟看来，原因可归结于“短期销售压力”。这一原因，也是正处于复兴阶段的枝江酒业需要解决的问题，但为何朱伟却要绕开渠道促销呢？

具体分析来看，因为短期销售有压力，所以厂家要向渠道压货，而压货的主要手段就是渠道让利促销，渠道促销后形成市场价格走低，渠道利润变薄，必然要求下一轮的渠道促销必须在力度上要再加码，如此又形成价格的进一步走低，从而形成市场发展的恶性循环。

如此一来，渠道促销逐渐消耗了营销费用的绝大部分，朱伟也感叹道：“真正必须的、有效的市场费用逐渐捉襟见肘，品牌的生命养料逐渐耗尽，气息渐弱，直到某一场秋风之后，从行业的生态雨林中寂寞飘零，世间从此无斯人。”

事实上，从本质来看，渠道促销也是在透支品牌。

于企业而言，打造品牌本就不易。从1817的谦泰吉槽坊，历经200余年，才成就如今的湖北枝江酒业集团，其获得的百年老品牌更是难得。

因此，枝江酒业不做渠道促销的决定也在情理之中，并且没有对老产品一刀切，也体现了企业管理过程中的具体问题具体分析。

渠道促销与“真年份”为何不搭调？

值得注意的是，朱伟的这一决定与枝江酒业“真年份” 战略息息相关。

此前，在新政二中，朱伟就表示“真年份”系列酒将是枝江酒业未来十年的核心产品。

众所周知，物以稀为贵，“真年份”酒的难得也正是如此。枝江酒业的新品全部都是实实在在的真年份酒，而这些都是枝江酒业用多年时间沉淀下来的资产。

与刚酿造出的新酒对比，新酒酒体不够稳定，刺激性的杂味成分较多，闻香刺鼻，入口暴辣，不宜饮用，而经过陈化的“真年份”酒，入口更“柔”，闻起来更“香”，口感更为“醇厚”，并且有害物质得到充分的挥发和分解。

鲜明的对比，“真年份”酒的价值不言而喻。并且，在陈化的过程中，年份酒还具备了另一独特的价值，即时间价值。这意味着，每一年的老酒开坛供发售的数量非常有限，具有不可复制性。

如此来看，渠道促销虽然能促使产品大量出货，但却在恶性循环中损伤了产品的价值。这样的做法，显然与包含“真年份”酒在内的高品质酒是背道而驰的。

做决定不难，难得是做的事情与多数人都不一样。

但从颁发不做渠道促销的新政伊始，朱伟就做好了准备。他直言：“这种巨大转型所带来的短期阵痛，所有枝江人都要有足够的思想准备，我们有可能因此而损失甚至牺牲今年的中秋销售，但尽管如此，转型的步伐仍然必须坚定不移地迈开。”

接下来的5天，朱伟还将为枝江酒业带来怎样“出人意料”的新政？让我们拭目以待！

枝江酒业招聘、招商，请联系何先生13347803555（微信同号），简历请投zhaopin@gzcjiuye.com （来源：酒业家）

免责声明：本站部分文章信息来源于网络转载，出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。如无意中侵犯了媒体或个人的知识产权，请来信或来电告之，本网站将第一时间做出处理，避免给双方造成不必要的损失。