从名酒进名企，再探商务团购价值盘

　　政务引导商务，商务引导大众，是白酒行业周知的规律，2012年行业深度调整以后，政务引导及团购销售碎片化，也具有隐蔽性，企业团购是众多白酒厂商追捧的战场。近年来，名酒进名企，众多白酒企业追捧的商务团购销售又大行其道，商务团购硝烟再起。但是名酒进名企，不仅仅是获得商务团购销售，更体现企业从渠道导向到消费者教育的理念转变，体现企业的营销变革和积极实践探索。

　　1、商务团购硝烟再起，竞争升级

　　白酒黄金十年期间，政务引导商务，商务引导大众，商务团购销售开始盛行，大多以经销商为执行主体，成立团购部，以销售为目的；

　　2012年行业深度调整，政务引导的隐蔽性和碎片化特点，公关引导的难度增加，商务团购也碎片化，公关及团购难度增加，转为优质名烟名酒店进行团购销售为主；

　　随着行业调整期结束，行业再次向好，次高端风口期到来，优质企业单位再次成为酒企争夺的战场，企业为主导，商业配合执行，商务团购销售竞争升级。

　　2、名酒进名企，商务团购各显神通

　　一 线名酒凭借自身的品牌影响力，在用户教育导向下对大型进行走进企业精准营销，执行价格优势就能攻城拔寨，抢占的是高端白酒份额。

　　二线名酒和区域性酒企，在名酒进名企活动开展中也是精彩纷呈，各现神通，争夺的是中高端及次高端白酒份额，君度咨询在服务的项目中协助企业名酒进名企活动落地执行，例如河南的仰韶酒业名酒进名企，河南五谷春酒业名酒进名企等，活动成功有以下四个要点：

　　1、活动升级，专项活动开展。名酒进名企不是企业销售部门的一个具体市场活动，而是作为企业年度开展的专项立项活动，单独预算，针对销售区域内的重点企业单位拉名单，排计划。在目标单位的选择及对接联络上，不遗余力，火力全开，公关税务局、工商管理局、统计局、企业联合会等主管单位获取。

　　2、领导班子带头，分工到人。级别对等是名酒进名企活动成功的一个重要因素，动员企业领导班子，分市场、分客户级别，包干到个人，由酒业主要领导带队进行企业走访和交流，撬开名酒进名企重要的一步。

　　3、专项组织，夹裹商业，多方配合，共同执行。名酒进名企走进企业的交流、后续的引进来和深度沟通、达成销售等都需要多方面的组织承接和配合，成立专项活动小组，例如领导组，主要协调领导班子按照计划执行走进企业活动，指导和督导执行组完成活动执行和跟进工作，执行组，包括需要市场部、销售公司区域负责人、区域市场业务及经销商，完成具体走进企业的执行工作及后期跟进工作。

　　4、走出去、请进来、拉起手。名酒进名企活动有三个重要环节，包括走出去，高层带队，走进企业交流，建立联系；请进来，重要的引流环节，邀请企业重要领导到酒企，通过体验会所，厂区参观体验等方式对目标对象进行体验和培育；拉起手，建立双方的战略合作，实现商务团购的销售。

　　3、名酒进名企，精彩价值纷呈

　　名酒进名企，被酒企业重视，立项贯穿全年运作，体现出多重价值：

　　价值一：传播造势，提高企业的品牌影响力和亲和力。和全国500强、省内龙头企业、地方龙头企业开展走访、互动交流活动，本身就是一个很好的话题，通过图文并茂的方式进行自媒体传播，聚势能，提高品牌活力，更有企业提出了“百企互动“、”千企共振“的年度主题，也展现出酒企运作商务团购的信心和魄力。

　　价值二：为合作伙伴赋能落到实处。用户教育为核心的市场运作时代，渠道合理的利润，赋能商业做市场，把能力和资源建立在消费端，名酒进名企，就是企业把资源和能力建立在消费端的一个缩影和体现，也是为经销商赋能的一个重要体现，为商业牵线优质企业、为商业培育核心消费者、为商业获取商务销售。

　　价值三：引流到企业进行用户深度体验。走进企业只是一步，双方建立联系后，邀请和引流企业的核心人员参加体验中心或者回厂游的体验，进入企业的用户教育体系，通过品鉴、体验等活动深度培育目标消费者，核心人员成为意见领 袖，进入企业的会员体系，产生销售是自然的结果。

　　价值四：深度挖掘、销量获取。双方建交后，能够获取或者部分获得常规的商务团购销售，通过深度交流，也可以发育和培育新的销售机会，例如更换企业的定制酒品牌、开发员福利酒、房地产商开盘联合促销等。

　　4、名酒进名企，本质是用户教育

　　名酒进名企，是一个营销活动，企业需要一定的预算和投入，但是在执行中，效 果不一，并不是所有的企业都会有好的结果，也有的企业执行一部分就停止了，究其原因，是因为酒企对名酒进名企活动的理解和企业配套能力还不够，君度咨询观点，名酒进名企本质是企业用户教育体系的一个活动，君度也是在这样的体系下，协同进行企业理念转变、组织升级和活动落地开展：

　　1、供给思维到用户思维的转变。行业营销的三次升级，到来用户教育时代，企业的资源和能力建立在消费端，从思维方式和理念上全新改变，名酒进名企不是简单的商务团购销售，而是以优质企业单位为目标的引流、教育再到销售结果的过程，是一个体系化的用户教育过程。

　　2、企业开展用户教育的有效实践。走进企业是前提，用户教育是根本，销售只是顺理成章的结果而已，企业的用户教育体系构建是，包含三级场景构建、用户沟通的话术体系、体验的流程体系，把目标用户引流到企业的体系中，培养成酒企品牌的忠诚消费者。

　　3、组织能力的优化和升级。用户教育背后的支撑是组织的优化和升级，变销售导向的组织为C端运营为核心的组织，绩效KPI以过程考核为主，结果考核为辅，技能需要重新塑造，变卖货话术为用户沟通话术等。（文章来源：酒说）

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