突发 | 内参酒停止供货，价格营销再进一程

　　湖南内参酒销售有限责任公司下方文件，宣布：52度500ml内参酒自即日起停止供货，客户无库存提货的，需由公司审批发货。如果文化是高端酒品牌之魂，那么价格则是高端酒营销的牛鼻子。内参酒此次停货，当然是其价格营销的题中之义。

　　停货，这是高端白酒营销的必须策略之一，与之相关的策略还有库存、价格及物流的管理。酒说记者采访了酒鬼酒销售管理中心王哲，得知停货是和经销商库存紧密挂钩的，湖南省外的经销商如果库存高于200件，即予以停供；省内经销商的库存量要求更低，只要高于100件就停供。“如果客户的确有进货需求的，由公司审批后发货。”

　　王哲告诉酒说，停货目的是为了进一步净化市场，确保内参酒价格体系在上升通道中更加坚实有力。据记者调查了解，2020年全年内参酒市场成交价格有所波动，上半年价格往下掉了20元，但下半年随着公司对需求端采取更多拉升策略，同时强化了市场管控，价格随之上升了30~40元。对于高端酒来说，停货客观上意味着渠道提价，因为在需求量不变的情况下减少市场供应量，价格必然会上升。而值得注意的是，此次内参酒停货时间是春节旺季前夕，市场需求量其实开始上升了，这时候停货对渠道价格拉动作用更大。

　　在酒说看来，内参酒在价格上行、且在春节旺季前夕选择停货，显然还有一个重要目的，就是要让渠道商多赚一点，即在正常渠道利润之外获得更多的利润。这也是内参酒公司在厂商合作方面承诺的体现：要让内参酒经销商成为赚钱经销商的一分子。

　　当然不是所有高端酒都可以随意停货，还需要具备某些基础条件。内参酒之所以有底气提价，一个主要因素是2020年的销售任务已提前完成。酒说在6月下旬曾经报道了内参酒上半年的业绩增长情况，尽管面临疫情冲击，但内参酒上半年就完成了去年全年业绩的85%，全年依然维持了高增长态势。

　　2020年内参酒牛团队马不停蹄，在渠道层面通过“内参酒价值研讨会”在全国进一步渠道布局，经销商数量由去年70多个猛增至200多个，尤其是专卖店合作客户增加更快，达到80多家；在消费者层面则通过“内参酒名人堂”做圈层营销，深耕金融圈、体育圈。酒说还了解到了一些点状信息，也说明了内参酒的高增长：湖南湘西州早在9月份就完成了全年任务目标；华南、华北这两个核心区域保持了高增速；内参大师酒全年配额已用完；金融圈很多酒鬼酒投资者正变身为内参酒经销商……

　　上文说过，停货事关价格。而高端酒的价格指标有很多，有出 厂价、渠道供货价、消费者成交价，当然也有挂牌价（或零售指导价）。挂牌价和成交价之间的差距，显示了一款高端酒价格营销水平的高低，当然也反映了该款高端酒发展质量的高低。目前52度内参酒挂牌价为1499元/瓶，高于其他两款高端白酒品牌的挂牌价，这显示了内参酒角逐于我国高端白酒阵营的强大信心；目前内参酒市场成交价和挂牌价的差距正快速拉近，这显示了内参酒市场发展的高质量。

　　让我们回顾一下近几年内参酒（特指52度、500ml内参酒，该款产品为主导单品）与价格相关的几则通知，可大概勾勒出其价格轨迹，并感受其价格营销的成果。

　　2017年7月，内参酒挂牌价升至1390元/瓶；

　　2019年3月~4月，湖南省内发布停货通知；

　　2019年4月，内参酒团购价升至1350元/瓶，挂牌价升至1499元/瓶；

　　2019年10月，合同约定配额外的内参酒出厂 价提价20元/瓶；

　　2020年1月，内参酒配额内出厂 价上调50元/瓶；

　　2020年1月，湖南省内内参酒停止供货；

　　2020年1月，内参酒针对终端直营商收取价格保证金。（文章来源：酒说）

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