茅台酒定价权掌握在谁手里？

　　我们知道，价格不管是定高还是定低都会对销售以及企业的成本、利润等方方面面产生很大的影响，甚至有时候就是企业成败的关键。在有些情况下，甚至定价本身就是企业的核心战略，就是企业战略定位的原点。

　　这里就引发了一个问题，定价权到底应该在谁的手里？或者说，一个商品价格到底是谁在决定？我经常问老板们一个问题：”茅台酒的定价权掌握在谁的手里？“

　　“那还用问，肯定是在茅台酒厂的手里”。或者说：“在茅台酒厂领导的手里”。一些老板不加思索的回答道。

　　“应该是在政府的手里吧，这种特大型国有企业的定价。”另外一些老板说。

　　“过去茅台酒还不是特别牛的时候，会受到渠道的控制，定价权应该在渠道的手里。”还有一部分老板说。

　　从这些老板的回答来看，我可以很肯定很负责任的说，他们的脑袋还停留在过去的时代，他们不知道在市场竞争非常激烈的今天，定价权已经从企业、从渠道转移到了顾客的手里，准确的说是在顾客的心智当中。

　　顾客把你的品牌与你竞争对手的品牌所代表的价值在心里对比、衡量后所愿意付出的价格，才是你产品的精准定价。

　　回到茅台酒的定价上，茅台酒厂会制定一个刚性的市场零售价，经销商必须遵守。但是，在实际的销售过程中出现了很大的波动，前几年反腐力度大的时候，53度一斤装的飞天茅台酒曾经跌到了经销商拿货价之下，而这两年民间消费上来以后，市场上老百姓能买到手的价格常常高于茅台酒厂制定的零售价上千元之多（茅台酒厂制定的零售价是1499元/瓶）。当然，像五粮液等其他白酒定价全都得看茅台的“脸色”行事，只能低于茅台的价格，如果太靠近或者高于茅台，等于是自杀。因为在顾客的心智中这些品牌的价值通通低于茅台品牌的价值，顾客不会付出接近茅台或者高于茅台的价格买你的产品，如果你要“硬来”，你还是会屈服于顾客心智认知的价值而选择打折或买送等形式变相把价格降下来，否则，就只有烂在货架上或仓库里。

　　聊到这里，我们可以来回答本文提出的这个问题了：茅台酒的定价权掌握在花钱买它的顾客的手里，不，是花钱买它的顾客的心智之中。（文章来源：（酒通社 班志钢）

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