恢复的石家庄，酒市格局发生新变化？

　　春节前，一场突如其来的疫情让石家庄陷入了“停摆”；过年前一周，石家庄主城区大型商场等开始有序恢复营业，提倡“就地过年”、安 全过节；

　　年后初七开始，石家庄人正式开启“上班模式”，餐饮堂食陆续放开；3月8日起，石家庄恢复主城区机动车尾号常态化限行……城市“烟火气”在慢慢回来，石家庄恢复。

　　作为酒类消费的重要市场，后疫情下的石家庄酒类市场也在悄悄发生变化。为此，酒说记者通过走访市场、调研商家，了解酒市格局的新变化、经销商们真实的想法和观点。

　　1、后疫情下的石家庄，酒市恢复如何？

　　根据记者走访的石家庄经销商介绍，疫情带来的影响主要体现在以下几个方面。

　　一是大众酒销量下滑。据经销商介绍，价格在200元以下的白酒主要用来家庭聚饮，但是疫情和过年期间，这样的消费场景基本上没有了。大众价格带的主销渠道在于酒店和烟酒店，餐饮的恢复是在春节上班之后，而烟酒店渠道自从去年开始就已经不再压货，一般都是根据实际库存情况再进货，这导致一些经销商的货都压在了自己仓库里。

　　二是次高端价格带的产品，也受到了一定影响。石家庄近两年消费升级现象明显，300~600元成为当地次高端的主流价格带，据石家庄十八酒坊体验馆负责人李 强介绍，十八酒坊·甲等15这两年在300元价格带持续放量，非常看好该产品在石家庄未来的发展。

　　去年9月，其曾经在石家庄开展了一场“厂商联谊会”，收到了不错的效 果，当时打算今年1月销售黄金期时，继续开展第二次“厂商联谊会”，但是由于疫情原因没有如期举办，影响了产品的销售。

　　此外，也有其他经销商表示，次高端价格带的产品主要是商务消费，疫情期间，商务消费的需求基本没有，产品动销慢也属于正常现象。

　　三是一 线名酒、知名酱酒品牌受影响较小。在记者调查过程中，基本上经销商对于一 线名酒的表现持肯定态度，比如终端不愿意压货，但是只要是一 线名酒品牌，他们还是呈现出更“包容”的态度。另外，像茅台、习酒、茅台王子酒等知名的酱酒品牌，在市场上受到的影响比较小。有经销商提到，酱酒受产能影响，在市场上采取配额制，经销商更担心的是没酒卖。

　　四是物流受到影响。疫情期间，除了民生的物资，物流基本处于停止状态，有些经销商在年前定的货也没能运到石家庄，物流在春节之后才开始逐渐恢复，经销商年前定的货才能运输过来。

　　现在，石家庄已经解封，那么经销商的心态又是如何？

　　在记者走访的几家经销商中，他们普遍表示，前两个月销售“暂停”，这样的时光已经过去，更重要的是要看全年的销售，对于之后市场的发展，他们都表示有信心。

　　“春节之后，像团购客户、社群客户的购买需求就已经告诉我们了，市场正在逐渐恢复中。”智达酒业总经理吕建楚表示。

　　李 强说到，疫情对于低端酒和小品牌的销售影响比较大，但是对于名酒和区域强势品牌来说，不会造成太大影响，毕竟2021年也就过去了两个多月时间，当地餐饮已经恢复堂食，再加上厂家也会对当地市场给予一定政策，机会还是很多。

　　2、消费升级加速，消费理念变化

　　长期以来，石家庄主要流行浓香和清香品类；近一年时间，酱酒尽管在升温，但尚未形成真正热度。

　　酒说记者在走访市场的过程中，“消费升级”成了妥妥的高频热词，几乎每一位商家都会提到。那么，石家庄酒市的消费升级，具体体现在哪些方面？背后又有怎样的原因？

　　首先，消费升级是大趋势，即便白酒分化为不同的消费圈层，消费升级在持续发生。

　　吕建楚表示，处于消费升级新阶段，人们的需求在进一步的分化跃迁。比如原来喝300元一瓶的客户，现在开始转喝名酒；原来喝口粮酒的开始追求品味和调性……每个圈层的先锋用户，都在不同的核心场景中，开始生成不一样的需求。

　　当地的一位实力大商也向酒说记者强调，消费升级提现在不同价位段。比如商务消费层面，之前的那些商务消费人群先升级，从原有的100—300元升级为300—600元的次高端价格带，十八酒坊·甲等15、甲等20在石家庄的增长就得益于此。在更高价位段，比如千元以上的高端产品市场扩容也很快。

　　其次，消费升级背后是消费理念的变化，消费的品牌集中度在提高。

　　目前，除了茅台、五粮液、泸州老窖、洋河、汾酒、古井贡酒等全国性品牌外，衡水老白干、板城、山庄、丛台、小刀等本土品牌等都在省会石家庄拼抢，各自也都拥有稳定的渠道网络资源和重视的消费群体。

　　现在一些年轻人在选择白酒时，都会对“价位合适、大品牌、大众口碑”这些要素进行综合考虑。这样一来，只会让白酒的品牌消费更集中。

　　再者，“一方水土养一方人”，消费者在消费习惯和饮用口感上较为稳定。

　　有经销商表示，“衡水老白干作为河北的地方名酒，自己在招待外来的朋友时，除了选择茅台、五粮液这些产品之外，更多的是拿自己家乡好的酒来款待贵客”。

　　另外，河北与山西毗邻，汾酒在当地的市场表现也不错。玻汾是很多消费者的口粮酒、性价比较高，他们长期饮用，也比较习惯清香型的口感、对大品牌的品质更信任。

　　当然，消费升级的背后，一方面是客观上收入水平的提 升，另一方面是商务宴请、朋友圈层之间的带动效应，也让消费的档次和水平持续向上走。但也有一种不同的声音，“商务场合上的应酬招待涨上去容易，降下来难，很多人是被带动的消费升级”。

　　3、渠道价值转换，服务和体验凸显

　　一定程度上，疫情加快了渠道转化的过程，传统的渠道模式和消费者选择都在变化。

　　“传统渠道单一维度的销售功能在弱化，服务和体验的纽带价值变得更大”。

　　现在，传统门店只是单一展示、“硬推广”功能，而现在消费者越来越有主见、有目标品牌，很多人都提前备功课。另一个现实是，流通产品价格透明，商家利润很低、甚至不赚钱，积极性也不高。

　　吕建楚表示，从分销商到终端，渠道的传统作用在弱化。过去商家与终端的纽带是产品。当你产品旺销的时候，因为有利润、终端不费劲，渠道就会跟着跑；但是，一旦渠道被赋予更多功能，比如渠道宣传、推广新品或者市场维护时，渠道主动性不高。

　　“空间上的距离不是问题，与消费者的距离成难题”。原来商家重视渠道深度，门店离消费者越近，获取客源更容易。但现在随着家庭汽车的普及，人们可以轻松快捷的驾车进行外出购买，而且方便整件购买、后备箱放置。这也就意味着客户在消费地点的选择上不会过多地考虑距离远近，因此街边便利店、社区小店的空间优势减弱。

　　“现在比拼的不只是产品和价位，更比拼服务和体验”。这背后代表的是产品与消费者的圈层紧密度。现在流行的“圈层营销”、品鉴式体验以及社群化。

　　在服务上，现在跑腿、美团很便捷，客户的一个电话或者微信消息，商家直接就能一步到位地把酒安排到酒店包间。

　　在体验上，消费者更注重新体验、新消费。通过品鉴体验和消费者互动，增加话题感和体验性，比如“家里存的老酒值多少钱、好酒的判断标准是什么”，让更多消费者了解酒知识。

　　比如智达酒业旗下运营的初印酒不走传统渠道，而是借助微信群、朋友圈以及打造“粉丝节”等创新营销手段，开展自媒体新传播、靠体验增强口碑，也让卖酒的便捷性越来越高。

　　这样在实现销售转换的同时，为客户留下好印象。体验之后的客户回头率更高，圈层互动、黏性增强，现在的微信直接转款，交易变得更简单。

　　酒说在与商家的交流过程中，也提到了白酒与社区团购。一种观点是，“未来的销售要谨慎看待”。如果说疫情期间有部分消费，但是随着疫情解封，人们又恢复去习惯的门店买酒，而不是社区小店。同时，白酒特有的商品价值感和消费场景，让白酒的社区团购无法大规模开展。

　　4、暗流涌动的酱酒市场，谁的机会？

　　一直以来，石家庄的白酒消费都以浓香酒为主，对于如今火热的酱酒品类，石家庄乃至河北省都没有像河南、山东等周边市场表现得那么氛围浓厚，但依然有经销商表示，今年会补充酱酒品类的产品。

　　吕建楚表示，今年公司会扩充品类，打造一款定位在300元以上的酱酒产品。不过他也提到，现在石家庄酱酒市场容量虽然有一定提高，但是扩容现象还没有那么明显，不过酱酒在全国势头很好，所以自己公司也会引入酱酒产品进行培育。价格之所以选择300元以上，一是因为利润空间，二是因为这是目前石家庄酱酒的主销价格。

　　当然也有经销商表示不会选择酱酒，甚至一位不愿意透露姓名的经销商表示，自己手里的一款酱酒品牌正在转让。他们的一致看法是，在石家庄知名的酱酒品牌已经有了合作的经销商，显然自己已经没有进入的机会，而且不管是终端还是消费者，对于品牌的认知度都越来越高，一般的品牌市场运作难度很大，再加上石家庄市场本身酱酒接受程度还没有那么高，所以不考虑运作酱酒。“酱酒是业内热，业外冷。”一位经销商如此评价石家庄的酱酒表现，他认为，现在石家庄并没有特别核心的品牌出现。

　　石家庄九福商贸有限公司总经理许克修提到，酱酒不像浓香酒，可选择的品牌很多，除了一 线名酒外，还有很多地方强势品牌，酒厂之间的实力悬殊和品牌知名度差距不大，但是酱香的一些优质资源都已经没有了。

　　“我们也是一直坚持培育，才有了今天的结果。”许克修表示，石家庄酱酒的培育速度相比其他市场更慢，但是自己在一开始就选择了习酒，正是因为看中它的品牌和品质，但是过程很辛苦，市场投入费用都快赶上年销售额了。“从2018年开始，酱酒开始起势，习酒的市场也越做越好，公司的销售额也开始逐年增长。”在许克修看来，在石家庄做酱酒必须要有坚持的精神，如今能在酱酒品类有收获的，也是当年能够坚持的结果。（文章来源：酒说）

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