业务经理这样做，经销商全力卖你的货！

　　时常会有经销商抱怨说，某业务经理“对经销商和市场不负责任”、“从不顾客户的感受”、“始终站在厂家的一边”、“不诚实、不可靠”、“老是拖延不解决问题”、“高高在上”、“过多插手”等等这方面的抱怨。很多业务经理做了七、八年，仍不知道经销商喜欢哪一类业务员，也因此没办法自我提升。

　　笔者认为，要做一个冠 军业务员或者说是做一个受经销商喜欢乃至拥戴的业务经理确实是我们要研究清楚的。

　　到底哪类业务经理是受经销商欢迎的呢?

　　01、顾问型销售经理

　　顾问型业务经理知识广博，经验丰富，善于总结;他们对行业有较深的了解，具备深厚的营销知识和管理知识，对市场的运作有较多实操经验。

　　据统计，现在市场上有80%以上的经销商操作模式和管理方法都是跟不上现代要求的，比厂家的运作也落后。作为业务经理就很有空间以顾问的形式跟这些经销商做出指导和培训。

　　主要在以下方面指导和培训：

　　1.看他的组织结构运行方式是否合理，是否合乎市场要求，是否符合专业化分工。

　　2.绩效考核是否只有销量考核还是有定性和定量进行考核，考核项目合不合理。

　　3.组织技能能否满足市场要求，销售经理能力能否达到业务要求。

　　4.各项工作有没有制度化、流程化、标准化。如：业务员例会怎么开，是否定时开，每天谈什么内容。

　　5.财务管理有没有进销存账本；出纳、会计分工是否明确;对现金管理、应收账款管理和存货管理有没有明确的制度和流程。

　　6.办公室和仓库有没有按“5S”要求执行。

　　7.仓库管理有没有标准和制度。如“先进先出”、“日清月结”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，标示是否明确，是否按划线标示摆放等等;对每天的进货、出货有没有明细台账，做到账物一致。

　　8.跟单、开单流程是否清晰；有没有售后服务标准。

　　9.客户拜访是否线路化、标准化。

　　10.对产品的选择、厂家的选择、品牌的选择合不合理，产品结构关乎经销商的盈利模式。

　　11.对超市和二批的加价率是否合理，这也关系到盈利和市场占有率和竞争力问题。

　　12.怎么样开发市场，先开发那些市场，怎么样管理二批，怎么样做客户档案，怎么样跟零售终端买手谈判，怎么样做促销活动等等。

　　以上内容我们都可以以顾问形式进行探讨，提出自己的看法和建议，让客户改进 ，使客户在你的指导下成长和发展。还可以针对客户需求对客户的人员做一些培训。这样做你无形中就成了经销商的老师，而你也在探讨中收获很多实质性东西。

　　02、能争取利益型业务经理

　　大部分经销商都是“利益驱动型”经销商。对经销商要“动之以情，晓之以利”。

　　一般上游都有很多促销、赠品、终端费用、广告费用、返利、运输补贴这方面的支出，这就是你驱动经销商的抓手。

　　案例：

　　有一个业务经理，很能干，在争取利益上面确实值得一学。他每到一个市场，总是首先物色一个有代表性的超市，然后动员经销商付出一定代价做好这个超市的陈列、堆头、店内广告、促销、导购等等。然后再邀请他的上司到他的市场视察、检查工作、给工作意见；并且她告诉上司这个店很有代表性，每个月能产出多少，给公司带来多少收获，能带动其他超市学习。接下来就是要求公司支持费用做好样板街、做好样板市场。只要能带来业绩，领导怎么会不支持呢？

　　03、能解决问题型业务员

　　市场问题是客观存在的，经销商的抱怨来自于业务员没有及时地处理市场上的问题。日积月累，问题成堆，导致经销商对厂家的看法就越来越深，演变成敌对关系。

　　业务经理要对以下问题及时处理：

　　1.对产品质量的投诉处理

　　对产品质量的投诉必须要在较短时间内处理，特别是消费者的投诉，要及时做出反应。做到“先外后内”，意思就是说要先稳住经销商和消费者的情绪，给一些补偿，平息他们的怨恨，然后再对内部相关人员做出处罚。

　　2.对费用垫付的投诉处理

　　我们经常会需要经销商垫付进场费、条码费、堆头费、店庆节庆费、终端合同费、终端返利、广告宣传费等等的费用支出，但又没有能够及时报销。一个经销商告诉我一句经典的话“考察一个人或者一个厂家，看费用能不能及时报销就可以知道他们有没有诚信”。

　　3.对窜货的投诉处理

　　面对经销商窜货，作为业务经理首先是及时向你的上司汇报，汇报窜货的品名、数量、地点、店名、时间、金额，经销商的反应程度，危害程度，对市场的冲击所造成的损害。随时关注处理结果并及时向经销商报告。

　　4.对退货的投诉处理

　　业务经理一定要掌握好退货标准、退货流程，以免到了经销商退货时才“临急抱佛脚”。超市和经销商退货是很难避免的，只要能及时换货或者是按制度执行就行。

　　当然，市场的问题还有很多，如延迟送货、服务质量不好、财务账单对账不准、少送货、没有按计划促销进行活动等等问题，作为业务经理你要记住“及时、准确、按标准、按流程办理”，你就会成为一个会处理问题的优 秀业务。

　　04、吃苦耐劳型业务员

　　能做到以上三点的业务经理，一般都会受到经销商的欢迎，但很多业务员知识不高、经验不是很丰富，水平一般，我有一个想法，那就是你必须勤奋，具备艰苦奋斗的精神，俗语说得好“天道酬勤”。

　　案例：

　　有一个业务员，姓陈，23岁，他刚从学校毕业，做销售不到五个月，分到湖北宜昌。宜昌这个市场对他们厂一直是个难题：三个业务员过去都没有找到经销商来合作;其中有一个准客户，多次拜访，都是毫无结果。小陈到了宜昌以后，反复思考，想出一个办法。然后前往准客户处，问客户招不招工，条件是包吃住，不要工资。老板起初不相信他，小陈看出老板的想法，提出可以先试，老板这才同意。

　　小陈进公司后，很快就跟经销商的业务员打成一块，一起搬货、一起铺货，每天回来还要帮老板点货，结账，打扫卫生，见到什么工作都主动去做。

　　也是事有凑巧，恰逢经销商老板母亲病了，需要住院治 疗。小陈主动提出去照料，他把老板母亲照顾的无微不至。直到这时，老板才想起问小陈为什么不要工资。小陈也原原本本告诉老板，他是XX公司的，老板这才恍然大悟。

　　当然，这种情况只是个例，案例中的小陈就是通过自己的勤奋和热情来换取经销商的欣赏。在自己知识、经验、水平、学历都不如人的时候，这未必不是一个好方法;总算自己经验丰富、水平很高，勤奋还是需要的。

　　业务经理只有了解经销商的需求，站在经销商的角度思想问题，才能成为经销商欢迎的人。而对于上游来说，你的业务员能得到经销商的欢迎，你的市场销售就成功了一半。（文章来源：酒界）

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