光瓶酒千亿大盘“血雨腥风”，卖酒人如何开启第二增长曲线？

　　2017年，英国管理学大师查尔斯·汉迪提出“第二增长曲线”理论，在随后的几年里对很多行业都产生了深远影响，白酒市场也不例外。

　　值得注意的是，在酒水企业纷纷推进“第二增长曲线”的同时，这一理论也给卖酒人的产品运作思路提供了启发。其中，靠光瓶酒起家的河南知名酒商牛总，就将其成功运用到了实践当中。

　　1、十年创业，凭光瓶酒打开局面

　　十年前，牛总还是一家酒厂的业务骨干。在行业里摸爬滚打多年之后，他逐渐有了自己创业的想法。

　　心动，然后行动。牛总很快办理完辞职，和朋友一起搭伙建立了商贸公司，并将目光聚焦在光瓶酒上。过去十年间，我国的白酒行业可谓“风云变幻”。在动荡和重构当中，牛总的生意并没有受到，反而从光瓶酒身上赚到了第 一桶金。益于我国 酒类消费理性回归，从2015年开始光瓶酒发展势头愈发迅猛。据公开资料显示，近几年平均增速都在20%左右。

　　站在品类风口上，牛总也顺利打开了局面。据他介绍，目前公司业务重心在河南本地市场，针对几个主要城市进行全覆盖，特别是在餐饮渠道具有极强的掌控力。

　　2、高点时刻，准备开启“第二曲线”

　　数据显示，2020年国内光瓶酒消费预计已达1000亿元。在市场快速扩容的同时，品牌竞争愈发“血雨腥风”。

　　目前，光瓶酒的主要价格带广泛分布在10-50元，而品牌集中在牛栏山、红星、江小白等品牌。据牛总介绍，河南光瓶酒品牌格局已经相对比较稳定。虽然自己公司的生意还在高点，但是出于未来布局的考虑，开启“第二增长曲线”已经迫在眉睫。但是，白酒市场数得着的知名品牌就已被瓜分，留给他的选择并不多。

　　与此同时，因为手握大量餐饮渠道资源，他认为白酒经销商不做一款主打餐饮渠道的饮料产品总是少点什么。而让他真正下定决心的，则是一次偶然机会接触到了刚刚上市的美吉姆羊奶小分子乳酸菌饮品。

　　3、一拍即合，三大“匹配”成为关键

　　据悉，牛总第 一次了解美吉姆羊奶小分子乳酸菌，还是因为同行朋友的推荐。“当时觉得人们的生活越来越精细，这款产品主打‘小分子羊奶乳酸菌’的概念，概念很新鲜。”他坦言，与企业取得联系并拿到样品之后，除了出众的产品口感、亮眼包装颜值之外，三大“匹配”让他没有再犹豫。

　　渠道匹配。众所周知，光瓶酒的主打渠道是餐饮渠道，美吉姆羊奶小分子乳酸菌在渠道匹配上具有先天性优势，原有的渠道资源直接可以直接利用。同时，据牛奶介绍，他对礼品渠道同样十分看重，也是公司继续突破的目标。现如今送礼流行送健康，美吉姆羊奶小分子乳酸菌自带健康光环，礼盒装还有档次感，可以弥补光瓶酒在礼品馈赠方面的不足。

　　场景匹配。现如今，光瓶酒的消费者，主要以80后、90后居多，消费场景以聚会、宴席为主，而这与美吉姆羊奶小分子乳酸菌的“佐餐伴饮”“有助于吸收消化”的属性极为契合，在消费场景上也能实现互补。特别是1.08L大瓶装，与餐饮渠道相当匹配，非常符合新一代年轻人的“味”与“胃”。

　　利润匹配。在过去的观念里，传统酒商似乎没有把饮料产品的利润放在眼里。而美吉姆羊奶小分子乳酸菌的厉害之处，在于高端升级的同时能够给经销商提供高毛利。一般来说，代理光瓶酒的毛利率基本在40%—50%左右，而美吉姆羊奶小分子乳酸菌留给经销商的毛利润也能达到40%以上，与光瓶酒几乎不相上下，这对于已将价格做穿的传统乳酸菌饮料来说，是非常大的优势。

　　4、平衡淡旺季，今年准备大投入

　　在牛总看来，光瓶酒品类依然处于高点，目前也是公司当之无愧的核心竞争力。但是，作为公司业绩增长的“第二曲线”，美吉姆羊奶小分子乳酸菌同样被他寄予厚望。

　　“从补齐产业链的角度来看，一款适合餐饮渠道的饮料新品至关重要。”牛总认为，“夏天是乳酸菌饮料、瓶装水的销售旺季，冬天则是白酒的旺季，这次引入饮料新品，能够把淡季旺季很好地连起来。”并且，等美吉姆羊奶小分子乳酸菌做起来后，他还考虑增加“第三增长曲线”、“第四增长曲线”，把渠道做得更深、把品类做得更宽。等到下半年，美吉姆羊奶小分子乳酸菌的礼盒装，也会被牛总作为开发礼品市场的拳头产品。

　　据牛总透露，目前美吉姆公司对于餐饮渠道非常看重，对于他的渠道实力也比较认可。双方有意联手做大，一起打造区域样板市场。为此，牛总也准备在今年夏季加大投入，前期依托免品、开盖有奖等方式，迅速提升美吉姆羊奶小分子乳酸菌的知名度和影响力，企业也将提供全 方位政策支持和配套服务。

　　酒商转型，是一个常谈常新的话题。从牛总身上，我们充分感受到了一个有战略眼光的优 秀经销商该有的样子。目前，美吉姆羊奶小分子乳酸菌正在全国招商，希望更多酒商和牛总一样开启“第二增长曲线”。（文章来源：酒说）

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